Пресейл: как правильно подвести клиента к покупке

Что такое пресейл

Пресейл (от англ. presale) — это комплекс подготовительных мероприятий перед совершением сделки. Он состоит из нескольких этапов: изучение нужд и болей клиента, презентация товара, создание индивидуального предложения и сама продажа.

Таким образом, пресейл является важной составляющей коммерческой сделки. Он позволяет лучше понять запросы клиента, подготовить подходящее предложение и облегчить принятие решения о покупке.

Цель пресейла — создать условия для успешного сотрудничества в будущем. В отличие от стадии активных продаж, он ориентирован на долгосрочное сотрудничество с потенциальным покупателем. Это происходит благодаря общению, выявлению потребностей и внимательным рекомендациям по улучшения взаимодействия. Задача предпродажи — показать преимущества товара и тем самым максимально подготовить клиента к осознанному выбору.

Проще говоря, пресейл — это предварительное взаимодействие с покупателем, которое повышает эффективность будущей продажи.

Какие задачи решает пресейл

Его основная цель — превратить потенциального клиента в реального покупателя. Дополнительные задачи включают:

• изучение характеристик товара и анализ рыночных условий;
  
  
• сбор данных о целевой аудитории и ее потребностях;
  
  
• создание уникального торгового предложения, которое закрывает нужды клиента.
  

Например, при разработке нового сервиса пресейл-менеджер может провести опрос среди потенциальных пользователей, чтобы определить их главные потребности, и подготовить презентацию, которая демонстрирует способы решения проблем.

Виды предпродаж

Существует две разновидности пресейла:

1. Технический: создание прототипов, демонстрация характеристик, тестирование и оценка совместимости продукта с системами клиента.
   
   
2. Коммерческий: определение выгодных для заказчика условий сотрудничества (обсуждение цен, условий поставки, доставки и особенностей контракта).
   

Этапы предпродаж

Процесс пресейла обычно включает несколько шагов.

Подготовка

Перед началом общения с потенциальным заказчиком важно:

1. Изучить рынок и конкурентов клиента.
   
   
2. Проанализировать бизнес-процессы в компании покупателя.
   
   
3. Подготовить возможные решения типичных проблем.
   
   
4. Собрать информацию о предыдущих проектах в этой отрасли.
   

Пример: менеджер по предпродажам компании-аутсорсера IT-услуг перед встречей с представителями банка изучает особенности финансового сектора, анализирует существующие технологические решения конкурентов и готовит примеры успешных внедрений в других организациях.

Первый контакт и определение потребностей

На этом этапе происходит первая встреча с клиентом. Основные задачи включают:

1. Построение доверительного общения.
   
   
2. Выявление явных и скрытых потребностей.
   
   
3. Поиск слабых мест бизнеса.
   
   
4. Фиксирование технических требований.
   
   
5. Установка финансовых ограничений.
   

Пример: при общении с промышленной организацией пресейл-менеджер обнаруживает, что основная проблема заключается не только в автоматизации процессов, но и в необходимости избавиться от производственного брака, а также оптимизировать работу оборудования.

Разработка и демонстрация продукта

После сбора информации начинается процесс создания индивидуального решения. На этом этапе происходит согласование технического предложения, расчет стоимости, подготовка материалов для презентации и демо-показа. Иногда нужно ревью решения техническими специалистами.

Пример: пресейл-менеджер разрабатывает комплексную стратегию для ресторана, которая включает систему приема онлайн-заказов, расчет маршрутов курьерской доставки и интеграцию с бухгалтерским ПО.

Работа с возражениями

На этом этапе исполнитель обсуждает решение с клиентом. Стороны уточняют детали реализации, корректируют план в соответствии с новыми требованиями, обосновывают стоимость и рассматривают альтернативы.

Пример: во время обсуждения проекта оптимизации ресурсов клиент сомневается по поводу дедлайна завершения работ. Пресейл-менеджер предоставляет детальный график по каждому этапу с учетом возможных рисков и демонстрирует успешные кейсы подобных внедрений.

Создание коммерческого предложения

На этом шаге менеджер готовит:

• подробное описание работы продукта;
  
  
• точный расчет стоимости;
  
  
• график выполнения задач;
  
  
• план оплаты счетов;
  
  
• описание гарантийных обязательств.
  

Пример: менеджер готовит предложение по внедрению CRM-системы для интернет-магазина. Документ содержит подробное описание каждого модуля, работ по установке решения и последующей поддержке, стоимость лицензий.

Согласование и завершение сделки

На предпоследнем этапе стороны закрывают финальные вопросы. Среди них:

• итоговые переговоры;
  
  
• обсуждение юридических аспектов;
  
  
• согласование технического задания;
  
  
• подписание договора;
  
  
• передача проекта команде внедрения.
  

Пример: после успешного согласования всех деталей с клиентом менеджер по предпродажам организует встречу для передачи проекта команде разработчиков и детального обсуждения всех технических аспектов. Здесь на первый план могут выйти специфические требования партнера — использование определенного программного стека, учет специфики IT-архитектуры на стороне заказчика и многое другое.

Послепродажное обслуживание

Несмотря на то, что основная работа менеджера по предпродажам завершается после подписания договора, он часто продолжает участвовать в сопровождении проекта:

• обучение команды внедрения;
  
  
• координация запуска проекта вместе с коллегами из смежных подразделений;
  
  
• участие в решении спорных вопросов;
  
  
• сбор отзывов для улучшения будущих предложений.
  

Пример: после внедрения продукта менеджер продолжает взаимодействовать с клиентом, собирает фидбэк о работе сервиса и использует эти данные для развития существующих пресейл-процессов.

На основе обратной связи от заказчика исполнитель может скорректировать отдельные условия сделки. Это помогает более гибко отвечать на запросы клиента.

Примеры пресейла в бизнесе

В B2B-сегменте предпродажная подготовка имеет особое значение, поскольку сделки здесь обычно крупные, а процесс принятия решений занимает долгое время и зависит от множества аспектов. Например, при разработке сложного программного продукта пресейл может включать детальный анализ производственных процессов клиента, разработку техрешения, подготовку экономического обоснования и сбор первоначального пакета документов. В сфере IT предпродажи часто предполагают демонстрацию прототипа продукта или возможность получения демоверсии.

В розничном сегменте специалист по пресейл анализирует проблемы и нужды торговой сети, изучает условия логистики. Эти данные формируют основу коммерческого предложения. В медицине примерами могут служить предоставление тестовых образцов препаратов клиникам или проведение семинаров для врачей. В сфере образования предпродажная подготовка часто включает скидки на обучение, специальные программы, акции, подарки или доступ к онлайн-курсам. В туристической отрасли это может быть раннее бронирование авиабилетов или отелей, а также выгодные предложения для групповых поездок.

В финансовой сфере все зависит от специфики продукта. Сегодня популярны индивидуальные инвестиционные планы, а также консультации по управлению капиталом. В автомобильной отрасли примерами могут служить тест-драйвы машин, скидки на покупку или персональные условия кредитования.

В строительстве предпродажная подготовка сложнее: стороны разрабатывают проектную документацию, создают визуализацию будущего объекта, проверяют соответствие законодательству и выполняют еще около десятка различных операций. Предоставление архитекторами пробных дизайн-проектов помогает заказчику лучше понять конечный результат и, что еще важнее, дает возможность внести необходимые корректировки до начала строительства.

Финансовый сектор может использовать пресейл для оценки потребностей клиента — например, предложить оптимальный портфель инвестиций. Во время предпродажи исполнитель проводит консультации и анализ текущих финансовых показателей заказчика.

Какому бизнесу необходим пресейл

Без налаженного этапа предпродаж компаниям из следующих отраслей будет сложно добиться коммерческого успеха:

1. B2B-сектор. Например, один из крупнейших производителей строительной техники Caterpillar использует пресейл для демонстрации надежности своих машин. Сюда входят презентации, расчеты экономической целесообразности и консультации. Это помогает клиентам принять обоснованное решение о крупной сделке.
   
   
2. Продавцы сложных и дорогих продуктов. Так, Siemens Healthiness осуществляет предварительную продажу через подробные демонстрации, которые позволяют медицинским учреждениям полностью оценить преимущества и функции оборудования. Такой подход требует глубокого изучения потребностей заказчика для создания индивидуальных решений.
   
   
3. Крупные производственные компании с большой клиентской базой. Например, Bosch применяет пресейл для согласования технических спецификаций и интеграции своих продуктов в среде автопроизводителей. Для этого немецкий промышленный гигант организовывает технические воркшопы и мероприятия по тестированию опытных образцов.
   
   
4. IT-разработчики сложных программных продуктов. «Лаборатория Касперского» предлагает аналит бизнес-процессов клиентов, бесплатные демоверсии и практические сессии для демонстрации интеграции их решений с архитектурным ландшафтом заказчика.
   

Достоинства и недостатки пресейла

Рассмотрим очевидные плюсы пресейла.

1. Повышение конверсии. Согласно исследованию Harvard Business Review, в компаниях с эффективной предпродажей доля успешных сделок составляет 40–50% для новых клиентов и 80–90% для постоянных.
   
   
2. Улучшение удовлетворенности заказчика. Индивидуальный подход на этапе пресейла помогает глубже изучить потребности другой стороны.
   
   
3. Увеличение среднего чека. Понимание нужд бизнес-партнера позволяет предложить более комплексное решение.
   
   
4. Ускорение процесса продажи. Один из ключевых плюсов пресейла — значительное сокращение времени и усилий на совершение сделки. Людей проще убедить купить товар, когда они могут наглядно увидеть его пользу.
   
   


5. Рост лояльности со стороны целевой аудитории. Клиенты, с которыми провели тщательную работу на этапе предпродажи, склонны больше доверять компании исполнителя.
   
   
6. Эффективное использование ресурсов. Пресейл позволяет компании сосредоточиться на наиболее перспективных партнерах. Это помогает избежать траты ресурсов на потенциальных покупателей, которые вряд ли достигнут стадии покупки.
   

Теперь разберем минусы предпродажной подготовки.

1. Трата существенных ресурсов на обучение персонала и настройку процессов. Это может быть сложно для небольших компаний.
   
   
2. В некоторых случаях — увеличение срока закрытия сделки, если процессы сбора информации и проведение демонстраций организованы неэффективно.
   
   
3. Финансовые риски из-за необходимости дополнительных ресурсов. Такая потребность может увеличить общие затраты компании, что не всегда оправдано ожидаемой прибылью.
   

Инструменты пресейл-менеджера

Самые распространенные сервисы и инструменты пресейла можно разделить на несколько групп.

CRM-системы

1. Salesforce — популярный сервис для управления работой с клиентами и автоматизации продаж.
   
   
2. HubSpot — инструмент с широким набором функций для анализа взаимодействий с заказчиками.
   
   
3. Zoho CRM — система для автоматизации продаж, а также сбора и систематизации клиентских данных.
   

Создание презентаций

1. Microsoft PowerPoint — широко известный инструмент для подготовки презентаций с графикой, анимацией и другими мультимедиа-элементами.
   
   
2. Prezi — платформа для создания интерактивных и динамичных демонстраций.
   
   
3. Canva — инструмент для быстрой подготовки визуально привлекательных презентаций с использованием готовых шаблонов.
   

Демонстрация продукта

Технические пилотные показы предоставляют клиентам возможность проверить работоспособность продукта. Среди самых популярных инструментов:

1. Docker — сервис для создания контейнеризированных демо-версий программного обеспечения для тестирования в реальных условиях.
   
   
2. AWS Test Drives — запуск пилотных проектов в облачной среде для оценки производительности продукта.
   
   
3. Tableau Public — создание интерактивных демонстраций аналитических сервисов.
   

Аналитика

Следующие инструменты помогают глубже понять рынок и проанализировать клиентскую базу:

1. Google Analytics — изучение поведения пользователей на сайте.
   
   
2. Tableau — визуализация данных для их глубокого анализа.
   
   
3. Power BI — сервис для бизнес-аналитики, который позволяет собирать и интерпретировать данные.
   

Зачем нужен пресейл-менеджер

Пресейл-менеджер — это специалист, который обладает мастерством предпродажной подготовки и играет важную роль в заключении сделки. Его основная задача — координация всех этапов процесса, от анализа потребностей клиента до демонстрации решения и установления долгосрочных отношений.

Разные компании определяют свой круг обязанностей менеджера. Например, в одной организации этот специалист предоставляет технические консультации, а в другой — организовывает внутренние брифинги для команд, чтобы обеспечить готовность предложения и вовлечь все заинтересованные стороны.

Таким образом, пресейл-менеджер выполняет следующие функции:

• изучает потребности и ожидания клиентов;
  
  
• демонстрирует продукт;
  
  
• консультирует сторону заказчика по техническим вопросам;
  
  
• разрабатывает индивидуальные решения для клиентов;
  
  
• готовит коммерческие предложения;
  
  
• обучает менеджеров по продажам особенностям товара или сервиса.
  

Почему пресейл — это искусство продаж

Многие считают, что предварительная продажа — это просто демонстрация возможностей продукта. Однако опытные специалисты используют каждую встречу для того, чтобы ненавязчиво показать свою квалификацию в предметной области клиента. Они умело вплетают профессиональные идеи в ткань диалога, завоевывают уважение и прокладывают надежный путь к долгосрочным отношениям с бизнес-партнером.

Опытные менеджеры умеют предсказывать типичные возражения клиента и заранее готовить ответы. Но главное — они не просто нивелируют возражения, а используют их для лучшего понимания другой стороны и укрепления доверия. Искусное обращение с критикой и отказами позволяет им вовлекать партнера в совместный поиск решения.

Высококлассные пресейл-специалисты никогда не начинают встречу с клиентом без тщательного изучения особенностей его продукта. Они анализируют всю доступную информацию, чтобы с самого начала понимать потребности, болевые точки и скрытые мотивы другой стороны. Таким образом, они завоевывают доверие заказчика и выстраивают максимально эффективный диалог.

Пресейл — это гораздо более тонкий и сложный процесс, чем кажется со стороны. За видимыми этапами скрываются психологические и отраслевые нюансы, о которых знают только эксперты в области продаж.

Клиенты ценят, когда к ним относятся как к уникальным личностям. Поэтому опытные специалисты адаптируют коммуникацию под индивидуальные особенности каждого человека. Стоит отметить, что многие менеджеры сосредоточены только на закрытии текущей сделки. Однако лучшие специалисты мыслят глобально и выстраивают отношения, которые рассчитаны на долгосрочную перспективу.

Подведем итог

Предварительная продажа имеет решающее значение для достижения коммерческого успеха. Она способствует лучшему пониманию потребностей клиентов и укреплению их доверия. Пресейл оптимизирует ресурсы компании, выстраивает фокус на наиболее перспективных партнеров и помогает сформировать уникальные торговые предложения.

Также этот этап дает возможность продемонстрировать конкурентные преимущества продукта. В условиях современного рынка предварительная продажа становится неотъемлемой частью бизнеса и значительно повышает вероятность превращения лида в постоянного клиента.