Ньюбиз является достаточно популярной должностью в сфере цифровых технологий, однако не все руководители компаний осознают возможную пользу от работы этого специалиста. Рассмотрим, чем он отличается от схожих профессий, какие выполняет задачи и когда без него не обойтись бизнесу.
Ньюбиз (New Biz, New Business manager/director) — это специалист с широким спектром обязанностей, список которых зависит от масштаба, структуры и нужд компании. Если агентство уже зрелое и имеет стабильный поток клиентов, то он сосредотачивается на обработке новых заявок и создании стратегий для них. В молодой компании ньюбиз будет отвечать еще и за поиск потенциальных заказчиков, а это обязывает выступать на конференциях, участвовать в тендерах и проявлять прочую активность.
Вот чем занимаются данные специалисты в различных агентствах:
общаются с целевой аудиторией;
привлекают заказчиков;
налаживают новые контакты (нетворкинг);
осуществляют предпродажные действия (пресейл);
выступают на конференциях;
отслеживают тенденции на рынке (трендвотчинг);
проводят аналитику данных;
оформляют примеры успешных проектов;
участвуют в тендерах;
определяют потребности клиентов через опросники (брифование);
подготавливают и презентуют коммерческие предложения (КП).
В конечном итоге ньюбиз отвечает за взаимодействие с потенциальными покупателями и пользователями продуктов или услуг компании. Не имеет значения, клиенты сами проявляют интерес или они «холодные». Главная задача ньюбиза — изучить потребности бизнеса и предложить оптимальные решения для его развития, продемонстрировать пути усиления компании. Ключевая цель заключается в доведении коммуникации до совершения сделки.
Основные задачи ньюбиза в агентстве включают общение с новыми партнерами и заказчиками, а также конечную подготовку КП под их запросы. Такой специалист обязан уметь работать с командой, подбирать подходящих для пресейла сотрудников и постоянно предлагать идеи налаживания контакта с другими организациями.
Должность ньюбиза во многом пересекается с функциями менеджера по продажам или работе с клиентами, но не ограничивается этими направлениями. На любой стадии сотрудничества он рассматривает компанию в долгосрочной перспективе.
Агентства, у которых в штате есть ньюбиз, существенно отличаются от тех, где работает продажник. Первые сосредоточены на связях и поддержке, вторые — исключительно на доходах. Люди на этих должностях также совершенно не похожи друг на друга. Человеку, который работал в сфере холодных продаж, трудно перестать агрессивно предлагать услуги и включать эмпатию. Для ньюбиза важным навыком является способность видеть перспективы, а не мгновенную выгоду.
В организационной структуре компании специалистов New Biz порой включат в отдел продаж с подчинением РОПу. Однако чаще из них формируют самостоятельную команду, которой руководит CEO.
Независимо от позиции ньюбиза в организации, именно он представляет компанию клиенту и проводит через все стадии до передачи в проектный отдел.
Когда руководство решает заняться поиском ньюбиза, это свидетельствует о достижении определенного уровня развития агентства. На данном этапе компания уже не просто продает свои услуги, а готова стать деловым партнером. Агентство сможет разобраться в бизнес-процессах, определить потребности другой организации и в итоге предложить решение проблемы. Размеры и возраст самой компании при этом не имеют значения.
До внедрения в команду ньюбиза агентству нужно дорасти. Сосредоточенность деятельности фирмы исключительно на продажах говорит о начальном этапе развития организации. В это время агентству нужен агрессивный маркетинг, успешные кейсы, накопление опыта и рост базы клиентов. Для реализации подобных задач подойдут услуги специалиста по продажам (сейлза). А компании, у которых хорошая репутация на рынке, есть качественное портфолио, профессиональная команда и стратегия пиара, уже могут нанимать ньюбиза.
Если агентство готово расти и браться за сложные проекты, то ему обязательно нужен менеджер по новому бизнесу. Соответствующие задачи поручают конкретному специалисту или целой команде.
Если в штате агентства отсутствует ньюбиз или пресейл-отдел, то общаться с новыми заказчиками и готовить КП придется менеджерам проектов или генеральному директору. Однако такая схема работы может оказаться малоэффективной, она подходит только для небольших фирм и на короткий срок. Возможности ньюбиза пригодятся тому агентству, которое будет готово расти, принимать участие в тендерах и расширять круг потенциальных клиентов.
Вот примеры ситуаций, когда компании может потребоваться менеджер по новому бизнесу:
Руководителю больше не хватает времени лично заниматься привлечением заказчиков и общением с ними. В таком случае он поручает эти задачи ньюбизу, который будет действовать с позиции владельца бизнеса. Это позволит начальству сосредоточиться на других делах.
В агентстве планируют разделить функции по привлечению и сопровождению заказчиков между разными специалистами. При этом ньюбиз взаимодействует с клиентом на протяжении всего этапа предпродажной подготовки, после чего передает его команде проекта.
Руководство агентства стремится закрепить важных или новых заказчиков за конкретным подчиненным или отделом. Причем упор будет не на разовые продажи, а на выстраивание деловых отношений и долгосрочную перспективу сотрудничества с клиентом.
Агентство готово к участию в тендерах. Ньюбиз, который обладает необходимыми знаниями и пониманием рынка, сможет взять на себя соответствующие задачи.
Руководство агентства хочет не просто зарабатывать деньги, а помогать развиваться другим компаниям. Для реализации этого подхода недостаточно сейлза, нужен именно ньюбиз.
Возможны и прочие ситуации, но общим остается то, что агентство уже накопило достаточный опыт и готово выстраивать партнерские отношения с клиентами.
