7 показателей того, что пора прощаться с потенциальным клиентом

Они не могут дать ответы на три вопроса

Вы должны быть немного детективом: просчитывать желания потенциальной аудитории, адаптировать свои идеи к их приоритетам и так далее.

Как считает Коллин Фрэнсис, автор книги «Непрерывный бум продаж», лучше не иметь дела с клиентом, который затрудняется ответить на три простых вопроса:

1. Когда проект можно будет назвать успешным?

2. Кто еще принимает решения?

3. Сколько времени дается для работы над проектом?

Ответ потенциального клиента «я не знаю» говорит о несерьезном отношении или об отсутствии полномочий. Если последнее верно, не принимайте поспешных решений. Так или иначе, его руководитель спросит о том же. Только удовлетворительный ответ позволит двигаться вперед.

Лучше скажите: «Я волнуюсь. Если мы не выясним цели проекта и сроки его сдачи, то потеряем время. Может быть, отложим разговор?»

У них недостаточный бюджет

Продажники часто слышат фразы: «У меня нет денег» или «Для меня это серьезные траты». Но не сдавайтесь. Для некоторых потенциальных клиентов такие слова — предлог прервать разговор.

Некоторые организации действительно не могут приобрести ваш продукт. Чтобы понять, так ли это, проведите расследование. Сначала задайте себе следующие вопросы:

1. Какой доход у компании клиента?

2. Если внести изменения в условия платежа или сделать скидку, ситуация изменится?

3. Клиент ищет средства для доказательства ценности покупки руководству или он надеется, что финансовая ситуация улучшится?

4. Вы заключаете сделки с компаниями такого масштаба и дохода?

Если ответы не соответствуют предложению, значит, вы не входите в ценовой диапазон этого клиента. Не отказывайтесь от сделки без предупреждения. Просто скажите: «Я не думаю, что наша продукция вам подходит». И добавьте: «Рекомендую компанию А или Б. Они удовлетворят ваши потребности в рамках установленного бюджета».

У вас есть как минимум три конкурента

По мнению эксперта по продажам Джеффа Хоффмана, нет смысла бороться за сделку, если клиент выбирает из нескольких партнеров.

Во-первых, вероятность заключить контракт падает с появлением нового конкурента. Во-вторых, пересечение с другими поставщиками — свидетельство ранней стадии процесса. Вероятно, вам предстоит работа с сотрудником низкого уровня, а не с тем, кто принимает решения.

Не думайте, что упустите возможность после отклонения запроса коммерческого предложения. Если ваша компания — серьезный претендент, клиент вернется для уточнений. Получение второго запроса гарантирует, что вы заинтересовали потенциального клиента.

Вас избегают

Некоторые потенциальные клиенты внезапно исчезают: не отвечают на звонки, электронные письма и сообщения в социальных сетях.

Прекращайте их искать. Возможно, они и ответят на какое-нибудь сообщение, но шансы на это минимальны. Результатом попыток связаться с клиентом, который не хочет сотрудничать, становится загроможденная воронка продаж и неопределенные перспективы.

Сами никогда не поступайте так же — не пропадайте. Заканчивать отношения нужно грамотно: отправьте электронное письмо о расставании. По словам основателя Breakthrough Email Брайан Кройцберга, сообщение с разрешением закрыть файл заставляет многих торговых представителей извлекать уроки.

Вы ведете переговоры не с лидером, а с коучем

Если потенциальный клиент всегда на связи и планирует с вами встречи, не расслабляйтесь. Возможно, дальше разговоров дело не пойдет, а вам нужно стремиться к заключению сделки.

Клиент, который не знакомит вас с другими заинтересованными сторонами, не говорит о бюджете проекта, не делится критериями принятия решений или не отвечает на вопросы о потребностях и болевых точках, не является лидером. Это коуч — человек, который ценится в контексте внутренней политики компании. Он не имеет соответствующих полномочий, поэтому не влияет на сделку.

Не стоит прерывать общение с таким сотрудником. Просто найдите лидера. У него есть доступ к лицу, которое принимает решения и сможет продать ваш продукт внутри компании.

Не сжигайте мосты и не говорите коучу о его бесполезности. Оставайтесь на позитиве и уточните список участников переговоров. Так вы поймете, кто может заключить сделку.

Вашу значимость занижают

Продавец обязан рассказать потенциальному покупателю об особенностях продукта. Клиентам, которые не понимают, зачем его нужно приобретать, лучше переформулировать предложение, показать конкретные примеры, отправить отзывы довольных покупателей и т. д.

Если вы это делали неоднократно, но так и не убедили в выгодности продукта, прекратите попытки. Такие клиенты не понимают суть посыла, поэтому вы просто теряете время.

Если они и примут предложение, то будут сбивать цену. У них нет необходимости в вашем продукте, просто он может когда-нибудь пригодиться.

Это не «ваши» клиенты

Если продукт не принесет пользу покупателю, уходите. Ваша задача — не просто заключить сделку, а продать лучшее решение клиентам.

Например, вы предлагаете предприятиям общепита услуги по управлению репутацией в сети. Так как продукт не предназначается для маленьких организаций, вы выбираете компании с большим количеством точек. Вам предоставляют входящий лид для ресторана, у которого всего два заведения. Через некоторое время вы поймете, что не окупите свои услуги с этой сетью.

Не настаивайте на сделке. Просто скажите: «Мои сведения о вашем ресторане позволяют сделать вывод, что наш продукт — не лучший выбор для вас. Я советую присмотреться к альтернативным вариантам №1 или №2». Перечислите причины решения.

Благодаря такому ответу вы подчеркнете свою надежность и солидность. Если рестораны этого клиента приобретет крупная сеть, они сразу позвонят вам. Даже те покупатели, которые не будут с вами сотрудничать, расскажут о вас другим.

Заключение

Вы не получите удовлетворение из-за отказа клиента, даже если поймете, что это — лучший вариант. Но в такой ситуации есть и положительный момент. Отказ от покупателей, которые не соответствуют вашим целям, позволит сконцентрироваться на потенциальных клиентах.