Триггеры в маркетинге: как они увеличивают продажи

Что такое триггер в маркетинге

Это стимул, который подводит потенциального клиента к целевому действию. Триггер должен замотивировать покупателя и побудить его сделать то, что нужно компании: ознакомиться с предложением, отправить запрос на консультацию, заказать продукт и т. д.

Такой инструмент можно условно назвать психологическим крючком, на который «клюют» потребители товаров и услуг. Триггер — это своеобразная кнопка. С ее помощью интерес аудитории к бренду или его продукции конвертируется в лиды. Применение триггеров увеличивает объем продаж вместе с прибылью компании.

На такие уловки попадаются и те, кто знает о различных маркетинговых хитростях. Например, даже опытные путешественники начинают беспокоиться и торопятся оформить заказ, когда онлайн-сервис предупреждает, что осталось мало свободных номеров.

В идеальную маркетинговую конструкцию входят:

1. Оффер — предложение купить товар/заказать услугу.

2. CTA — Call To Action, или призыв к действию.

3. Триггер — стимул, который запускает механизм покупки.

В качестве примера приведем салон красоты. Предложение прийти на бесплатную консультацию колориста будет оффером. Если сопроводить его призывом связаться с менеджером салона, в конструкции появится CTA. Триггером будет обещание подарка всем, кто записался на консультацию. Таким презентом может стать мини-версия средства для волос.

Отметим, что триггер не работает в отрыве от оффера и CTA. Если предложение в связке с правильным психологическим стимулом «попадает» в потребность клиента, это чаще всего приводит к нужному результату.

Например, компания по продаже спортивной одежды предлагает женщинам купить легинсы. Здесь важно четко понимать потребности аудитории. Покупательницы хотят не просто приобрести удобные лосины для тренировок. Клиенткам нужно нравиться себе в красивых легинсах и выделяться среди других.

Чтобы привлечь аудиторию, компания может использовать призыв «Будь заметной». В качестве оффера подойдет предложение оставить заявку на подбор легинсов, а триггером выступит обещание подарка. Это может быть напульсник или спортивная повязка на голову.

Виды и примеры триггеров в маркетинге

Разберемся, какие психологические стимулы способствуют эффективному продвижению. Также приведем примеры использования триггеров.

Выгода

Это указание на то, какую выгоду получает клиент. Как правило, под выгодой понимается скидка или акция типа «два по цене одного». Выгода — экологичный триггер. Он соответствует ценностям компаний, которые хотят создать позитивный имидж.

Отметим, что не нужно использовать триггер слишком часто, а тем более обманывать аудиторию. Типичный пример — Черная пятница, когда покупатели замечают, что товар со скидкой стоит дороже, чем до начала акции.

Ограниченное время

Такой триггер часто применяется в сфере онлайн-продаж и услуг, где актуальны консультации и записи к специалистам. Ограниченное время и счетчик, который показывает, сколько свободных мест осталось, побуждают клиентов торопиться. В результате они быстрее совершают целевое действие.

Чтобы усилить триггер, можно добавить к лимиту времени таймер обратного отсчета. Такой прием активно применяется при проведении Черной пятницы и других акций.

Дефицит

Эта уловка срабатывает с любой аудиторией. Люди, которые помнят дефицит в позднем СССР, не упускают возможность купить нужный товар. Представители молодого поколения и в наши дни готовы ночевать в очереди за новым флагманским смартфоном.

Искусственный дефицит «подстегивает» потребителя, который начинает волноваться: товара совсем мало, вдруг не достанется. О том, нужен ли этот продукт, покупатель часто задумывается уже после оформления заказа.

Потребность в безопасности

Триггер страха эффективен в сфере YMYL, т. е. в тематиках, которые волнуют каждого человека. Это здоровье, семья, недвижимость, финансы — все, что напрямую влияет на благополучие. Когда потребителю сложно разобраться в страховании жизни, инвестировании или покупке квартиры, появляется беспокойство. Триггер позволяет сыграть на неосведомленности клиента, иногда — на нежелании вникать в детали.

Например, этот прием срабатывает с теми, кто собирается впервые самостоятельно делать ремонт. Такие люди не знают, как найти хороших подрядчиков, выбрать материалы и рассчитать смету. Компания по ремонту квартир может использовать триггер страха и предложить готовое решение — указать основную информацию и за одну минуту составить бюджет. Да, итоговая сумма неоднократно изменится, но клиент получит приблизительное представление о расчете сметы и на время успокоится.

Социальное одобрение

Сегодня этот триггер особенно актуален. Обращение к социуму вместе с посылом «Ты часть чего-то большего» затрагивают потребность человека интегрироваться в общество, правильно жить, вливаться в глобальные процессы. Грамотное использование такого триггера помогает увеличивать продажи.

Типичный пример — покупка кофе, 5–10 рублей от стоимости которого идет на благотворительность. Клиент не просто заказывает стаканчик латте, а совершает хороший поступок без дополнительных усилий и вложений со своей стороны. Схемы варьируются: можно переводить часть стоимости продукта в благотворительный фонд, обещать посадить дерево за каждые +10 рублей в чеке и т. п.

Благодарность

Здесь все просто: клиент совершает определенное действие в пользу компании, а она что-то дает взамен: подарок, скидку, кешбэк. У покупателя остаются приятные впечатления, что положительно влияет на имидж бренда. Позже у клиента возникает желание вернуться, чтобы воспользоваться бонусом, даже если изначально он этого не планировал.

Красота

Такой триггер часто встречается в фуд- и бьюти-индустрии. Компания привлекает аудиторию красивой картинкой — фотографией изысканного блюда или коллажем «До и после», если речь идет о косметическом средстве/процедуре. Визуализация играет на стремлении человека к красоте. Потребитель видит роскошный завтрак, отличный маникюр или спортивное тело и хочет так же.

Этот прием актуален и для сферы туризма. Мечта об отдыхе в тропическом раю либо среди гор подкрепляется изображением бирюзового моря или уютного домика в Альпах. Клиент видит идеальную картину и спешит купить тур.

Мемы

Достаточно провокативный, но эффективный прием. Популярные мемы помогают «зацепить» клиента и настроиться на одну волну с ним. Чтобы использовать мемы, необходимо следить за повесткой, тонко чувствовать аудиторию и разбираться в ее предпочтениях, четко понимать актуальность креативов.

Доказательства

Здесь ценность продукта подтверждается другими потребителями. Запустить триггер помогают положительные отзывы, счетчик благодарных покупателей, сертификаты качества и т. д. При использовании доказательств срабатывает эффект толпы: если многие люди  довольны продуктом, значит, он действительно хорош.

Принадлежность к сообществу

Посыл «Мы с тобой очень похожи» позволяет человеку идентифицировать себя как часть определенной группы. Чтобы войти в сообщество, клиенту нужно выполнить то или иное условие, например, оформить золотую карту, которая открывает доступ к VIP-скидкам.

Персональное предложение

Эксклюзивность оффера эффективна в премиум-сферах: продаже элитной недвижимости, инвестировании, торговле люксовыми автомобилями и т. п. Кроме того, индивидуальные предложения подходят для рекламы медицинских центров и клиник эстетической хирургии. Триггер хорошо работает, потому что речь идет о красоте и здоровье. Здесь людям особенно важна приватность и персональный подход.

Заключение

Триггеры в маркетинге считаются универсальным инструментом, который работает в любой рекламе. Как особое преимущество отметим отсутствие ограничений по формату. Триггеры можно интегрировать в любой креатив. Главное — действовать грамотно.

Чтобы триггеры увеличивали объем продаж, важно хорошо чувствовать аудиторию. Маркетолог должен занять позицию клиента, посмотреть на ситуацию его глазами и понять, о чем он переживает, чего хочет, кто ему близок. Тогда триггеры будут работать и увеличивать прибыль компании.