Пайплайн: как вывести продажи на новый уровень

Что такое пайплайн

Пайплайн (англ. pipeline — «трубопровод», «канал») — это таблица или отчет, с помощью которого менеджер отслеживает этапы взаимодействия с потенциальными клиентами. Его можно сравнить с воронкой продаж. Однако если последняя фокусируется на конверсии и этапах, то пайплайн визуализирует процесс заключения сделки от идеи до завершения.

Инструмент включает следующие данные:

• идентификатор и название продажи;

• контактные данные клиента и ответственного менеджера;

• название продукта или услуги;

• сумму сделки;

• этапы и статусы;

• вероятность закрытия сделки.

Пайплайн содержит много информации о взаимодействии с клиентами, но создать на его основе воронку продаж будет сложно. В последней нет данных для построения прогнозов взаимодействия с клиентом. При этом цель пайплайна — оценка качества и количества сделок в реальном времени, а также составление сценариев сотрудничества на определенный период.

Sales Pipeline Management и этапы пайплайна

Sales Pipeline Management — это управление продажами, в рамках которого менеджер отслеживает и контролирует каждую сделку на всех этапах. Он доводит заявку до заключения договора и обеспечивает прибыль компании. Руководитель следит не за одной сделкой, а за тем, как менеджер управляет процессами. Для объективной оценки результатов пайплайн можно разделить на несколько этапов.

1. Планирование. Команда вместе с руководителем выстраивают процесс продажи и строят прогнозы. Это необходимо для грамотного распределения задач и расстановки фокуса на процессах, которые требуют скорейшего завершения. План может лечь в основу будущей стратегии развития компании.

2. Действие. В соответствии с планом менеджеры и руководители приступают к работе с клиентами из пайплайна. Например, на этапе прогнозирования выяснилось, что сотрудники еще не назначили встречи двум клиентам. В таком случае вероятность успешного закрытия сделки оценивается в 70%. Тогда менеджеры получают задание как можно быстрее взять в работу этих клиентов.

3. Анализ. На этом этапе сотрудник подводит итоги дня, получает оценку руководителя и составляет отчет. В нем отображены показатели, над которыми предстоит работать. Здесь цикл замыкается и менеджер снова возвращается на стадию планирования.

Как использовать пайплайн продаж в CRM

Пайплайн интегрирован во многие CRM-системы. Это позволяет точнее и быстрее проводить анализ сделок с использованием фильтров. Такой инструмент особенно полезен, если нужно изучить механику реализации определенного ассортимента товаров или оценить работу конкретного менеджера.

В результате данные о лидах и статусе автоматически обновляются, что избавляет от части рутинных задач. По существу, CRM-система имеет много общего с пайплайном — это такой же отчет о продажах с аналогичными метриками и показателями.

Отчетность и показатели

Инструмент предоставляет отличную фактуру для составления отчетов. Работа по четкому алгоритму помогает сотрудникам и руководителям планомерно улучшать свои показатели. Как правило, пайплайн строится на следующих данных:

1. Предмет сделки (товар или услуга) — необходим для отслеживания спроса и конверсии по каждой позиции.

2. Сумма — показывает, сколько продал каждый менеджер, что помогает анализировать показатели.

3. Этап — позволяет видеть ход сделки и то, насколько она близка к завершению. 

4. Приблизительная дата оплаты по договору — помогает планировать продажи в долгосрочной перспективе.

5. Вероятность успеха сделки — связана с каждым этапом и может меняться в зависимости от отрасли и категории товара. Чем дальше клиент продвинулся по воронке продаж, тем выше показатель. 

6. Даты обновления статуса от подачи заявки до подписания договора — полезны для отслеживания темпов работы всего отдела и каждого исполнителя. Если клиент в итоге разрывает сделку, в пайплайн указывается дата отказа.

Все эти данные обязательно попадают в отчет. Чем короче промежутки времени и больше вырученная сумма, тем выше можно оценить работу отдела продаж. И тут возникает вопрос: что должен делать руководитель, чтобы улучшить эти показатели?

Ключевые принципы управления

Есть ряд правил, соблюдение которых позволит получить максимум от работы с инструментом:

1. Регулярная проверка пайплайна. Проводите мониторинг статусов несколько раз в день для систематического контроля. Это поможет координировать действия коллектива и достигать результатов быстрее.

2. Повышение осознанности сотрудников. Команда должна знать, какая именно стоит задача и какого результата необходимо достичь.

3. Расстановка приоритетов. Поддержка и советы руководителя помогут менеджеру сосредоточиться на ранних этапах и повысят вероятность успешного завершения сделки.

Преимущества управления продажами по пайплайн

Инструмент обладает рядом весомых плюсов:

1. Позволяет прогнозировать объемы продаж, исход сделок и работу всего отдела. Он будет полезен как рядовому сотруднику, так и руководителю. Пайплайн помогает поставить перед командой достижимые цели и справедливо рассчитать КРІ.

2. Выявляет этапы, на которых менеджер получает больше всего возражений и где конверсия «проседает». Позволяет провести работу над ошибками, скорректировать техники продаж и улучшить результаты.

3. Формирует подробную картину взаимодействия с клиентом в режиме реального времени. Из фокуса внимания команды ничего не пропадет.

4. Является альтернативой CRM-системы, если та еще не интегрирована в бизнес-процессы.

5. Позволяет управлять ресурсами отдела. С пайплайном проще организовать рабочие часы, дни и даже недели. Если какой-то этап замедляет дальнейшие действия, это легко увидеть на стадии планирования.

6. Развивает рабочую дисциплину. Пайплайн нужно регулярно обновлять. Это учит сотрудников и руководителей самоконтролю и эффективному менеджменту.

7. Универсальный инструмент. Подойдет как для отчетности, так и для планирования.

Подведем итог

Пайплайн — это альтернатива CRM-систем, которая помогает отделу продаж эффективно использовать ресурсы, определять точки роста и устанавливать стандарты работы. Он позволяет контролировать все бизнес-процессы компании. А маркетинговые принципы, которые лежат в основе управления по пайплайн, становятся мощным инструментом для увеличения объема продаж.