В бизнесе есть странная тенденция: стоит кому-то придумать эффективную стратегию — и другие тут же пытаются ее внедрить. Похоже на то, как все разом начали носить обувь на высокой платформе. Так было стильно. Но B2B — это все же не мода. Так что когда в мире бизнеса кто-то копирует очередную «инновационную идею» с «уникальным клиентским подходом», он буквально избирает судьбу офисного кактуса. Вроде бы всем нравится, но со временем на него перестают обращать внимание.
Копировать чьи то идеи — не всегда выигрышная стратегия. Может, в теории такие фразы, как «рыночное лидерство» или «индивидуальный подход» звучат здорово. Но на практике оказывается, что клиентов не интересуют эти однотипные обещания. Люди хотят живого подхода, а не шаблонных предложений.
Быть заметным — значит, не просто работать чуть лучше, чем конкуренты. Выделяются те компании, которые просто невозможно проигнорировать. И такая позиция безусловно требует смелости. Это путь для тех, кто вместо безопасной и проверенной дороги выбирает идеи, которые могут показаться другим рискованными или даже сумасшедшими. Не зря говорят: если ваш бизнес не обсуждают — вы делаете что-то не так.
B2B — это серьезный рынок. И почему-то многие считают подобное определение синонимом скуки. Однако стоит отойти от этих стереотипов. Чтобы ваш бизнес запомнили, он должен вызывать у людей эмоции. Не важно — удивление, радость или неприятие. Любой отклик лучше, чем равнодушие.
Не гонитесь за «нормальностью». Рынок переполнен такими игроками. Рискните, и пусть клиенты после общения с вами будут пребывать в легком недоумении. Такой эффект намного полезнее, чем спокойное принятие.
Когда люди говорят о B2B, в голову сразу приходят серьезные планы, строгие отчеты, сложные графики и метрики продуктивности. И раз клиенты ожидают делового подхода, компании с готовностью все это предоставляют. А что в итоге? За холодным расчетом нет ни капли настоящих эмоций. Словно клиент ведет диалог не с людьми, а с машинами, чьи алгоритмы действий запускаются после сухой фразы «ваш запрос принят».
Но оказывается, что даже в такой суровой сфере, как B2B, многие хотят человеческого подхода. Ни одна супер технология или инновация не поможет завоевать интерес клиента, если ваш разговор больше похож на чтение инструкции к миксеру. Помните — вы не просто продаете продукт. Клиенты покупают уверенность в том, что настоящие профессионалы смогут помочь в решении их проблем.
Сегодня в эпоху автоматизации человеческий подход без преувеличений можно назвать настоящим «вау-эффектом». И пусть конкуренты продолжают присылать шаблонные ответы и готовые рассылки. А вы сделайте что-то живое и настоящее. Например, позвоните, спросите, как идут дела и не нужна ли помощь в решении проблем. В современных реалиях звучит даже немного странно. Но только представьте: клиент будет приятно удивлен, когда поймет, что ему отзванивается не бот, а настоящий консультант! С таким подходом вы уже выведете ваш бизнес на шаг вперед.
Все устали от роботов. Никто не любит с ними разговаривать. Ведь люди считают, что решить их проблемы сможет только реальный человек. Предоставьте эту возможность. Покажите клиентам, что вам не безразличны их запросы. Покупатели будут благодарны и с удовольствием придут к вам еще. Не поверите, но в мире B2B такой подход эффективнее красивых графиков с высокими показателями.
Итак, отложите «сухие» отчеты и повремените с идеальными презентациями. Пообщайтесь с клиентами как с людьми. Покажите, что вы не очередной «поставщик решений», а настоящий бизнес-партнер, которому не все равно на проблемы покупателя. Перестройте ваш подход под людей, а не под метрики и заскриптованных ботов.
Еще одна странность отечественного B2B — не привлекать лишнего внимания. Компании стараются действовать аккуратно, избегать шумихи и не высовываться. Страх задеть чьи-то чувства побуждает сидеть смирно и не рисковать. В этом-то вся проблема: когда ваша тактика «ниже и тише», не удивляйтесь, что никто вас не видит. Сегодня многие боятся наговорить лишнего. Только представьте, как на этом фоне прозвучит одно резкое заявление.
Идеальные и выверенные стратегии вгоняют клиентов в скуку. Бесконечные «новаторские идеи», «комплексные решения» и «личностные подходы» звучат заезженно и пусто. Но вот кто-то сделал заявление, которое вызвало у людей эмоции: удивление, возмущение или смех. Не важно, какая реакция последовала. Главное — после этого компанию точно запомнят, и ее шансы на успех увеличатся.
Иногда нужно не боятся, и громко заявить о том, что другие произносят лишь шепотом. Например, пошатнуть незыблемую аксиому «клиент всегда прав». Если вы прямо скажете, что не будете выполнять любой каприз тех, кто сам не знает, чего хочет, многие оценят такую прямоту. Резко? Безусловно. Но, как правило, клиенты проникаются уважением, когда с ними говорят честно. Как с настоящими людьми, а не с очередными безликими покупателями.
Резкие заявления — всегда риск. Однако таким образом вы будете выделяться в толпе конкурентов, а не сидеть тихо и надеяться, что вас, возможно, когда-нибудь кто-то разглядит. А если клиента возмутит подобный подход? Это уже результат! Значит, вы задели его за живое. Часто бывает, что именно такая категория клиентов позже осознает, насколько вы правы, и проникается уважением к вашему подходу и продукту компании.
Не бойтесь спорить. Если вам действительно есть, что предложить, провокационные заявления только усилят ценность вашего продукта. Пока конкуренты осторожно ведут свой бизнес и боятся оскорбить чьи-то чувства, действуйте смело. Пусть честность и прямота станут вашим преимуществом перед сухими маркетинговыми обещаниями.
Еще одна проблема особенно ярко проявляется в IT-сферах и промышленных секторах B2B. Здесь почему-то все стараются максимально продемонстрировать технологическую силу своего бизнеса. Вроде звучит неплохо. Но на практике подобный подход превращается в соревнование по типу «используй как можно больше непонятных терминов в одном предложении». Видимо, кто-то решил, что если объяснение сложное и запутанное, значит, бизнес выглядит умнее. Но вот незадача: когда клиент слышит все эти супер технологичные термины, он чувствует себя так, словно ему за 20 минут прочитали курс ядерной физики на иностранном языке.
Возможно, ваш продукт и правда инновационный. И вы действительно предлагаете топовые технологии, которые способны изменить пусть не мир, но всю отрасль. Только клиенту от этого мало толку. Ваше «научное выступление» не дает понимания, как вообще можно решить конкретную проблему, с которой пришел человек. После презентации слушатель почти наверняка обратится за помощью к интернету. А это верный признак того, что человек вряд ли придет к вам опять.
Но ведь технологии и правда могут быть непростыми! Никто не спорит. Однако клиентам вы должны объяснить суть работы максимально доступно. Пусть даже ваша компания продает космические шаттлы. Не нужно в деталях рассказывать, по каким формулам специалисты рассчитали траекторию полета к ближайшей планете. Клиенту важно понять ключевой вопрос: доберутся ли космонавты до конечной точки в целости и сохранности.
Так что перестаньте мучить людей «мульти комплексными гипер эффективными супер решениями». Дайте клиентам такое объяснение, чтобы даже их дети могли легко понять, про что ваш продукт. Не забывайте: вы создали бизнес, который должен решать проблемы, а не создавать новые. Особенно если для клиента ваша сфера — и так непростая тема.
А еще на самом деле вы выглядите умнее, когда доходчиво объясняете сложные вещи. После такого клиент точно начнет вас уважать. Ведь тот, кто способен адаптировать профессиональный сленг технологий под язык обывателя — настоящий эксперт. Также люди благодарны, когда их не забрасывают мудреными терминами, а заботятся о том, чтобы объяснение было максимально понятным.
Постарайтесь избавится от сложных формулировок. Перестаньте говорить с клиентом так, словно вы объясняете квантовые вычисления последних открытий. Пусть ваши технологии будут осязаемыми. Клиент точно оценит, если вы адаптируете все сложные термины под язык обычного пользователя.
Таким принципам следует digital-агентство INTEC. Это компания, которая говорит с людьми на одном языке и не нагружает клиентов ненужными терминами. Но главное — специалисты агентства помогают другим создавать простой и понятный бизнес в B2B. Например, решение INTEC.Prom подойдет для тех, кто как раз планирует развиваться в промышленности или оптовой сфере и заботиться о реальных потребностях своей целевой аудитории. С готовым сайтом предприниматели получат удобный B2B-кабинет и функционал онлайн-магазина. Вам не придется разбираться в нюансах разработки, ведь все задачи на себя берет команда профессионалов. С INTEC вы сможете воплотить бизнес быстро, понятно и без лишних хлопот.
