Ньюбиз в агентстве: кто это и зачем он нужен

Кто такой ньюбиз и какова его роль в агентствах

Ньюбиз (New Biz, New Business manager/director) — это специалист с широким спектром обязанностей, список которых зависит от масштаба, структуры и нужд компании. Если агентство уже зрелое и имеет стабильный поток клиентов, то он сосредотачивается на обработке новых заявок и создании стратегий для них. В молодой компании ньюбиз будет отвечать еще и за поиск потенциальных заказчиков, а это обязывает выступать на конференциях, участвовать в тендерах и проявлять прочую активность.

Вот чем занимаются данные специалисты в различных агентствах:

• общаются с целевой аудиторией;

• привлекают заказчиков;

• налаживают новые контакты (нетворкинг);

• осуществляют предпродажные действия (пресейл);

• выступают на конференциях;

• отслеживают тенденции на рынке (трендвотчинг);

• проводят аналитику данных;

• оформляют примеры успешных проектов;

• участвуют в тендерах;

• определяют потребности клиентов через опросники (брифование);

• подготавливают и презентуют коммерческие предложения (КП).

В конечном итоге ньюбиз отвечает за взаимодействие с потенциальными покупателями и пользователями продуктов или услуг компании. Не имеет значения, клиенты сами проявляют интерес или они «холодные». Главная задача ньюбиза — изучить потребности бизнеса и предложить оптимальные решения для его развития, продемонстрировать пути усиления компании. Ключевая цель заключается в доведении коммуникации до совершения сделки.

Основные задачи ньюбиза в агентстве включают общение с новыми партнерами и заказчиками, а также конечную подготовку КП под их запросы. Такой специалист обязан уметь работать с командой, подбирать подходящих для пресейла сотрудников и постоянно предлагать идеи налаживания контакта с другими организациями.

Должность ньюбиза во многом пересекается с функциями менеджера по продажам или работе с клиентами, но не ограничивается этими направлениями. На любой стадии сотрудничества он рассматривает компанию в долгосрочной перспективе.

Агентства, у которых в штате есть ньюбиз, существенно отличаются от тех, где работает продажник. Первые сосредоточены на связях и поддержке, вторые — исключительно на доходах. Люди на этих должностях также совершенно не похожи друг на друга. Человеку, который работал в сфере холодных продаж, трудно перестать агрессивно предлагать услуги и включать эмпатию. Для ньюбиза важным навыком является способность видеть перспективы, а не мгновенную выгоду.

В организационной структуре компании специалистов New Biz порой включат в отдел продаж с подчинением РОПу. Однако чаще из них формируют самостоятельную команду, которой руководит CEO.

Независимо от позиции ньюбиза в организации, именно он представляет компанию клиенту и проводит через все стадии до передачи в проектный отдел.

Ключевые навыки и компетенции ньюбиза

Есть определенные умения, которыми должен владеть ньюбиз независимо от его обязанностей в компании:

1. Располагать к себе людей. Ньюбизу крайне необходимы развитые навыки коммуникации. Без них невозможно построить отношения с потенциальным заказчиком таким образом, чтобы он пожелал стать клиентом и вернулся или начал рекомендовать агентство своим знакомым. Важную роль здесь играет не только умение поддерживать разговор, но также способность внимательно слушать и сопереживать.




2. Анализировать и стратегически мыслить. Нужно уметь не просто разговаривать с заказчиками, а разбираться в ситуации посредством правильных вопросов. На основе ответов можно определить проблему и найти оптимальное решение. Менеджер по развитию бизнеса должен видеть долгосрочные перспективы сотрудничества и осознавать, что необходимо делать в данный момент для достижения нужного результата в будущем.




3. Думать как владелец компании. Зачастую именно руководитель занимается привлечением заказчиков, поскольку он лучше всех разбирается в достоинствах своей организации и понимает, как она может помочь клиентам. Поэтому ньюбиз должен применять owner-подход, который позволяет создать у собеседника ощущение прямого общения с главой агентства. Чтобы производить такое впечатление, менеджер нового бизнеса обязан глубоко разбираться в продуктах и возможностях компании.




4. Понимать рынок. Это умение позволяет ньюбизу замечать тренды и разбираться в них, строить сети контактов, а также определять места и способы поиска заказчиков. Он должен быть в курсе событий рабочей отрасли, легко поддерживать деловой разговор и давать полезные рекомендации. К такому специалисту будут обращаться за экспертным мнением. Опыт работы в агентстве имеет большое значение для достижения успеха.

Новый бизнес требует больше эмпатии и понимания того, как вести проект в долгосрочной перспективе. Специалист в этой области должен искренне хотеть помогать людям и компаниям. Ньюбиз общается с массой деловых партнеров, представителями стартапов и больших организаций. При этом он делится информацией и полезными контактами, рассказывает новости индустрии и дает советы.

Есть курсы по новому бизнесу, где можно получить базовые знания. Однако с их помощью полностью освоить профессию с нуля сложно. Для этого требуется большой опыт и высокий уровень навыка общения с людьми. Можно разобраться в брендинге, но прокачать эмоциональный интеллект труднее. Не все готовы постоянно общаться и помогать людям.

Многие ошибочно думают, что на роль ньюбиза подойдет любой человек с опытом в сфере продаж. Однако этого недостаточно, чтобы справляться со всеми обязанностями данной должности. Для успешной работы менеджеру нового бизнеса нужны развитые софт-скилы.

В каких случаях агентству необходим ньюбиз

Когда руководство решает заняться поиском ньюбиза, это свидетельствует о достижении определенного уровня развития агентства. На данном этапе компания уже не просто продает свои услуги, а готова стать деловым партнером. Агентство сможет разобраться в бизнес-процессах, определить потребности другой организации и в итоге предложить решение проблемы. Размеры и возраст самой компании при этом не имеют значения.

До внедрения в команду ньюбиза агентству нужно дорасти. Сосредоточенность деятельности фирмы исключительно на продажах говорит о начальном этапе развития организации. В это время агентству нужен агрессивный маркетинг, успешные кейсы, накопление опыта и рост базы клиентов. Для реализации подобных задач подойдут услуги специалиста по продажам (сейлза). А компании, у которых хорошая репутация на рынке, есть качественное портфолио, профессиональная команда и стратегия пиара, уже могут нанимать ньюбиза.

Если агентство готово расти и браться за сложные проекты, то ему обязательно нужен менеджер по новому бизнесу. Соответствующие задачи поручают конкретному специалисту или целой команде.

Если в штате агентства отсутствует ньюбиз или пресейл-отдел, то общаться с новыми заказчиками и готовить КП придется менеджерам проектов или генеральному директору. Однако такая схема работы может оказаться малоэффективной, она подходит только для небольших фирм и на короткий срок. Возможности ньюбиза пригодятся тому агентству, которое будет готово расти, принимать участие в тендерах и расширять круг потенциальных клиентов.

Вот примеры ситуаций, когда компании может потребоваться менеджер по новому бизнесу:

1. Руководителю больше не хватает времени лично заниматься привлечением заказчиков и общением с ними. В таком случае он поручает эти задачи ньюбизу, который будет действовать с позиции владельца бизнеса. Это позволит начальству сосредоточиться на других делах.




2. В агентстве планируют разделить функции по привлечению и сопровождению заказчиков между разными специалистами. При этом ньюбиз взаимодействует с клиентом на протяжении всего этапа предпродажной подготовки, после чего передает его команде проекта.




3. Руководство агентства стремится закрепить важных или новых заказчиков за конкретным подчиненным или отделом. Причем упор будет не на разовые продажи, а на выстраивание деловых отношений и долгосрочную перспективу сотрудничества с клиентом.




4. Агентство готово к участию в тендерах. Ньюбиз, который обладает необходимыми знаниями и пониманием рынка, сможет взять на себя соответствующие задачи.




5. Руководство агентства хочет не просто зарабатывать деньги, а помогать развиваться другим компаниям. Для реализации этого подхода недостаточно сейлза, нужен именно ньюбиз.

Возможны и прочие ситуации, но общим остается то, что агентство уже накопило достаточный опыт и готово выстраивать партнерские отношения с клиентами.

Главное

Подытожим основные моменты работы менеджера нового бизнеса в агентстве:

1. Он отвечает за коммуникацию с потенциальными клиентами. Его подход и спектр задач шире, чем у сейлза или аккаунта. Ньюбиз должен мыслить как владелец компании.

2. Менеджер нового бизнеса обязан быть коммуникабельным, эмпатичным и уметь анализировать информацию. Также важно, чтобы он хорошо разбирался в продуктах или услугах компании и понимал рынок в целом.

3. Такой специалист необходим агентству с достаточным опытом, которое готово быть партнером клиенту и знает способы развить бизнес заказчика.

Профессиональный ньюбиз станет лицом компании. Он будет представлять ее интересы в корпоративной среде и развивать сеть полезных знакомств, что  увеличит поток новых заказчиков и прибыль агентства.