Что такое трипваер в маркетинге

Для чего необходим трипваер

У этого элемента воронки продаж несколько функций:

1. Формирование доверия. Лид-магнит привлечет внимание пользователя, а трипваер продемонстрирует, что компании можно доверять: она не обманет, и товар или услуга будут стоить всех затрат.




2. Преодоление барьера первой покупки. Это особенно актуально для тех сфер, где основной продукт имеет высокую цену, и потенциальному клиенту нелегко решиться потратить свои средства.




3. Толчок к импульсивным покупкам. Низкая цена трипваера может привлечь даже тех, кто изначально не планировал ничего приобретать.

Типы трипваеров

• Бесплатные подписки и пробные периоды. Этот метод часто используют стриминговые сервисы. Он также подходит для компаний, предлагают интернет-курсы или онлайн-программы. Предложение рассчитано на то, что пользователь ознакомится с сервисом и его преимуществами, привыкнет и захочет остаться на постоянной основе. Сюда же относятся и «почти бесплатные» подписки за один рубль.




• Скидки на первый заказ. Такой вариант будет полезен для магазинов, ресторанов и служб доставки еды. Важно учесть, что чем дороже основной продукт, тем значительнее должна быть скидка на первый заказ.




• Специальный продукт с низкой ценой. Это актуально для ситуаций, когда ключевой товар или услуга стоят дорого — например, обучающий курс за 50 тысяч рублей. В таком случае можно предложить доступный по цене мини-тренинг, который будет закрывать только один из аспектов «боли» клиента.

Как создать эффективный трипваер

1. Установить разумную цену. Лучше, если трипваер не будет бесплатным, чтобы сохранить ценность покупки. В то же время он должен быть дешевле ключевой услуги или продукта, чтобы не отпугнуть клиентов. Оптимально выбрать цену в диапазоне 1–10% от стоимости основного товара.




2. Правильно определить целевую аудиторию. Трипваер ориентирован на «холодные» лиды — тех, кто уже знаком с вашим брендом, но пока не видит ценности в ваших предложениях. Лучший подход — предлагать трипваер тем, кто получил лид-магнит, например, через ретаргетинг.




3. Не закрывать потребность полностью. Цель трипваера — дать клиенту почувствовать преимущества от приобретения продукта или услуги, но не решать проблему клиента полностью. В противном случае тот не будет двигаться дальше по воронке.




4. Не упрощать доступ к трипваеру. Предложение должно стимулировать к покупке и более близкому знакомству с компанией. Поэтому важно ограничить трипваер по времени — например, он может действовать только 24 часа или при условии регистрации.




5. Пробовать различные варианты. Чем сложнее продукт или услуга и многообразнее ваша аудитория, тем больше вариантов трипваеров можно разработать и внедрить. Лучше всего тестировать несколько типов предложений: бесплатный пробный период, скидка на первый заказ или доступная уменьшенная версия товара.




6. Использовать в сочетании с другими инструментами воронки продаж. Трипваер предназначен для работы с «холодными» лидами. Но важно помнить и про другие категории: «горячие» лиды, текущие покупатели, а также те, кто пока о вас не знает. Для каждого типа целевой аудитории необходимо разрабатывать отдельные предложения с использованием различных маркетинговых инструментов.

Заключение

Итак, трипваер — простой, но эффективный способ работы с «холодными» лидами. С его помощью можно расположить пользователя и подтолкнуть к покупке. Для хорошего результата важно, чтобы трипваер был составной частью комплексной грамотной маркетинговой политики.