Что такое трейд-маркетинг, и как он работает

Что такое трейд-маркетинг

Под этим термином подразумевается маркетинг, цель которого — сделать так, чтобы товар оказался в магазинах. Для этого необходимо доказать продавцам, что продукт представляет ценность для покупателя и его реализация позволит посредникам получить прибыль.

Важно понимать, что конечная сделка не является целью трейд-маркетинга. Здесь нужно вызвать интерес к продукту у оптовиков, дистрибьюторов и розничных продавцов.

Трейд-маркетинг необходим производителям, которые выпускают планируют продавать продукцию в том числе в офлайн-магазинах. В них не так просто попасть, как может показаться. В офлайн-магазинах действуют ограничения на количество представленных на витрине товаров. В онлайн-торговле такой проблемы нет.

Иногда компании объединяют два направления, т. е. торговый маркетинг с традиционным, который ориентирован на конечного потребителя. Это не совсем рациональное решение. Цели и инструменты продвижения в двух направлениях различаются, поэтому их не стоит смешивать. Торговым маркетингом должна заниматься отдельная команда. В нее могут входить:

1. Руководитель отдела трейд-маркетинга. Он отвечает за разработку стратегии и управление командой. Важно, чтобы у руководителя было достаточно опыта для эффективного взаимодействия с партнерами из B2B-сферы.

2. Маркетологи. Эти специалисты занимаются запуском рекламы, организацией промокампаний, медиаподдержкой бренда.

3. Аналитик. Его задача — обрабатывать данные, которые связаны со сферой трейд-маркетинга. Полученные результаты помогают сделать стратегию продвижения более эффективной.

Специалисты, которые занимаются трейд-маркетингом, должны четко видеть тенденции, объективно оценивать ситуацию на рынке, точно знать, какие данные им нужны. Такие навыки помогают разрабатывать и организовывать кампании, чтобы повысить интерес к продукции.

Для чего нужен трейд-маркетинг

От него напрямую зависит прибыль производителя. Если продукция не попадет к продавцам, ее не купят потребители. Торговый маркетинг помогает установить надежные партнерские отношения с посредниками. Без этого нельзя успешно конкурировать с другими производителями.

Трейд-маркетинг часто оказывается лучшим способом выделиться среди других брендов, особенно для компаний, которые выпускают товары повседневного спроса. В этой нише очень высокий уровень конкуренции, а инструменты продвижения помогают рассказать о преимуществах продукции потенциальным продавцам.

Инструменты в трейд-маркетинге

Разберемся, что позволяет укрепить партнерские отношения между производителями и продавцами.

Торговые выставки

Это проверенный вариант для проведения маркетинговых мероприятий. Изготовитель продукции может привлечь к ней внимание, подробно рассказать о преимуществах своего товара и заинтересовать продавцов.

Чтобы предстать перед потенциальными партнерами в лучшем свете, нужно тщательно подготовиться: сделать вывеску, продумать декорации и т. д. Важно, чтобы на выставке работали энергичные коммуникабельные люди, которые отлично разбираются в продукте и обладают даром убеждения.

Рекламные акции

В трейд-маркетинге это купоны и оптовые предложения. Рекламные акции — простой, но эффективный способ привлечения внимания, особенно в тех случаях, когда продукт не отличается от аналогов. Между двумя вариантами продавец с большей вероятностью выберет то, что дешевле.

Запуск рекламной кампании

Одна из главных целей в любом маркетинге — повысить узнаваемость бренда. Для этого производители используют рекламу. Чтобы не потратить деньги впустую, перед запуском кампании необходимо тщательно подготовиться: изучить целевую аудиторию, составить продающие сообщения и т. д.

Качественная реклама повышает узнаваемость бренда как среди посредников, так и среди конечных потребителей. Чем популярнее продукция и ее изготовитель, тем больше она нравится покупателям. В свою очередь, посредники охотно приобретают товар, который востребован целевой аудиторией.

Важно помнить, что желания целевой аудитории со временем изменяются. Задача команды, которая отвечает за трейд-маркетинг, — следить за трендами и адаптировать под них рекламу. Это помогает сохранять лояльность к бренду и продукту.

Как разработать эффективную маркетинговую стратегию

Разберем основные этапы.

Исследование рынка

Перед тем как запустить маркетинговую кампанию, нужно:

• изучить целевую аудиторию;

• определить конкурентов;

• обозначить потенциальные сложности.

Получить важную информацию можно на торговых выставках. Там устанавливаются деловые связи с потенциальными партнерами. Кроме того, выставки помогают изучить конкурентов и выяснить, с кем из них сложнее всего соперничать.

Узнать целевую аудиторию позволяет чтение материалов о нише, потребительские отзывы. Такая информация помогает разрабатывать стратегии, заранее определять возможные риски и продумывать действия по их нейтрализации.

Разработка плана

На этом этапе необходимо определить:

• на что будут направлены усилия по продвижению;

• сколько ресурсов можно вложить в маркетинг;

• каких целей нужно достичь через месяц, полгода и год.

При составлении плана будут полезны результаты исследования рынка. Если на предыдущем этапе маркетологи выяснили, что продукция не соответствует потребностям аудитории, можно внести коррективы, например, улучшить дизайн упаковки, добавить дополнительные функции и т. д. Важно, чтобы товар был «заточен» под покупателя. Тогда маркетологам будет проще объяснить продавцам, почему эта продукция должна оказаться в магазинах.

Инвестиции в брендинг

Популяризацию бренда нужно проводить параллельно с разработкой плана. На решение о покупке часто влияют эмоции, а не объективные характеристики продукта. Брендинг важен даже при отсутствии прямой связи между производителем и конечным потребителем.

В качестве примера можно вспомнить компанию, которая выпускает «яблочную» технику. Эта продукция представляет собой нечто большее, чем обычная электроника. Телефон или ноутбук с логотипом в виде яблока — символ успеха, престижа, яркой индивидуальности. Эмоции, а не технические характеристики вызывают у людей желание заказать новую модель смартфона. Приобретение такой продукции позволяет приобщиться к определенному комьюнити, купить то, чего не могут дать другие продавцы.

Маркетологи должны тщательно продумать, когда, где и каким образом будет реализована маркетинговая стратегия. Если речь идет о рекламной кампании в сети, интернет-пользователи должны попадать на современный, удобный и быстрый сайт. При продвижении продукции в офлайне важно уделять внимание тому, насколько профессионально сотрудники компании ее представляют.

Еще раз о главном

Трейд-маркетинг — это продвижение продукции среди продавцов, а не конечных потребителей. Он помогает товарам попасть сначала в магазины, а уже потом — к покупателям.

Торговый маркетинг необходим производителям, которые работают в нише с высоким уровнем конкуренции.

Самые эффективные инструменты трейд-маркетинга — это торговые выставки, промоакции и реклама.

Для внедрения торгового маркетинга необходима тщательно продуманная стратегия. Составить ее помогает изучение целевой аудитории, анализ конкурентов и разработка плана действий. Кроме того, необходимо параллельно заниматься брендингом. Тогда вы с большей вероятностью достигните успеха.