Многие начинающие предприниматели сталкиваются с убытками и риском того, что их бизнес прекратит существование в первые годы работы. Чтобы ваш стартап не пополнил ряды неудачников, важно вовремя заметить, когда предприятие начинает терять обороты, совершить резкий поворот в другую сторону и изменить концепцию.
В этой статье мы расскажем, что такое пивот и как его использовать для развития вашего бизнеса.
Что такое pivot
Пивот, или pivot (англ. «поворот», «вращение») — это изменение направления развития компании. Чаще всего к нему прибегают из-за спада темпов роста или при обнаружении новых бизнес-возможностей.
Основная задача пивота — помочь компании удержаться на плаву. Этот метод служит своеобразным планом Б, который можно использовать в случае проблем с основным продуктом или направлением деятельности.
Впервые эту концепцию описал Эрик Рис в книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели». Автор представляет Lean Startup как способ запуска бизнеса с минимальными затратами и усилиями для проверки идеи. Если в процессе возникают проблемы или реальность не соответствует ожиданиям, компания может осуществить разворот и сменить курс.
Виды пивота
Существует несколько pivot-концепций, которые компании могут использовать для улучшения своих стратегий и продуктов.
Пивот проблемы пользователя (Customer need pivot)
Этот пивот основан на потребностях клиента. Он подразумевает улучшение внешнего вида, внутреннего устройства, характеристик или основных функций продукта. Это помогает повысить удовлетворенность клиентов или быстрее адаптироваться к изменчивым рыночным условиям.
Например, компания может инвестировать в разработку нового функционала, упрощение пользовательского пути, улучшение дизайна.
Пивот аудитории (Customer segment pivot)
Подразумевает изменение целевой аудитории или рынка, на который ориентирован продукт. Так, компания может перейти от B2C-модели (бизнес для потребителя) к B2B (бизнес для бизнеса) или наоборот.
Например, транснациональный оптовый ритейлер METRO изначально работал только с предприятиями. Покупатели не могли пойти в магазин сети и просто приобрести товары. Сейчас METRO подключен к большинству сервисов доставки, и любой желающий может заказать продукцию по выгодным ценам.
Пивот монетизации (Value capture pivot)
Это разработка механизма получения дохода от ранее бесплатных продуктов или услуг. Компания может перейти от единоразовых покупок к внедрению подписок или тарифов.
Например, на этапе стартапа сервис онлайн-игр предоставлял услуги бесплатно, но по мере улучшения продукта внедрил ежемесячные подписки или почасовую оплату за участие.
Пивот увеличения (Zoom-in pivot)
Это превращение одной из функций продукта в самостоятельный сервис. Компания выделяет особо прибыльное или перспективное направление в отдельный бизнес-юнит, который приносит доход независимо от основной деятельности.
Например, Instagram* изначально был сервисом Burbn. Он предоставлял возможности для общения с друзьями, включая чекины, планирование встреч и другие функции. Впоследствии компания переориентировалась на публикацию фотографий и общение через них, и продукт побил рекорды роста.
*Принадлежит компании Meta Platforms Inc., деятельность которой запрещена на территории Российской Федерации.
Пивот уменьшения (Zoom-out pivot)
Предполагает расширение возможностей сервиса и добавление новых функций, которые будут интересны широкой аудитории.
Например, ветеринарная клиника может внедрить в бизнес-модель услуги зоогостиницы, зоотакси и груминга в дополнение к основным направлениям развития.
Пивот платформы (Platform pivot)
Он заключается в переходе от продажи одного товара или услуги к созданию экосистемы продуктов. Такая платформа позволяет объединить различные решения в одном месте и привлечь третьи стороны для повышения спроса.
Например, Ozon возник в 1998 году как интернет-магазин книг и видеокассет, а затем превратился в торговую платформу с тысячами поставщиков товаров и услуг.
Пивот технологий (Technology pivot)
Подразумевает изменение технических решений, на которых основан продукт, для улучшения его функциональности. Компания может перейти на более современный и инновационный стек, обновить программное обеспечение или внедрить новые инструменты. Цель этого типа пивота — повысить производительность продукта или оптимизировать затраты на разработку.
Один из самых частых запросов бизнеса — сократить издержки на создание и поддержку корпоративного портала. В этом случае обратите внимание на конструкторы сайтов. Российское digital-агентство INTEC разрабатывает готовые решения для бизнеса на базе «1С-Битрикс» — идеальный вариант для тех, кто хочет быстро и без рисков трансформировать старый ресурс в современную площадку. Сайты из линейки IntecUniverse легко адаптируются под изменяющиеся требования рынка и при этом сохраняют SEO-эффективность.
Пивот бизнес-архитектуры (Business architecture pivot)
Существует два основных вида бизнес-архитектуры: небольшие объемы продаж с высокой прибылью и высокие обороты с маленьким доходом.
Первый вариант чаще встречается в сегменте B2B, второй — в B2C. Компания может изменить свою бизнес-архитектуру и выбрать другой подход к объемам продаж и получению прибыли.
Пивот изменения стратегии роста (двигатель роста)
Выделяют несколько стратегий развития компании и методов привлечения клиентов.
-
Виральный, или вирусный. Компания растет благодаря естественному распространению продукта на рынке. Такое обычно бывает, когда клиенты рекомендуют товар друг другу.
-
Липкий. Компания сфокусирована на удержании клиентов и повышении их лояльности путем улучшения обслуживания или предоставления дополнительных услуг.
-
Платный. Организация использует монетизацию для привлечения клиентов и оптимизирует расходы для увеличения дохода от каждого пользователя.
На разных этапах развития бизнеса подходы можно менять и корректировать в соответствии с нуждами. Если продукт качественный и его часто рекомендуют, но новых пользователей недостаточно, можно перейти к платному сервису. Когда поток клиентов вырастет, стоит сосредоточиться на улучшении самого продукта.
Пивот изменения канала дистрибуции (Channel Pivot)
Переход на другой канал продаж, через который товар доходит до потребителя, означает смену способа дистрибуции. Сюда можно отнести отказ от традиционных оффлайн-продаж в пользу интернет-магазина, развитие социальных сетей или выход на маркетплейсы.
С ростом популярности торговых площадок многим компаниям стало невыгодно содержать и обслуживать собственные сайты. Продвижение и развитие интернет-магазина требует значительных ресурсов и инвестиций, которые часто превышают стоимость рекламы на маркетплейсе. В этом случае на помощь могут прийти готовые решения.
INTEC предлагает уже протестированные шаблоны сайтов на платформе «1С-Битрикс». Эти готовые решения обладают определенной функциональной редакцией и заранее разработанным интерфейсом. С их помощью компания сможет запустить онлайн-бизнес в сжатые сроки, минимизировать первоначальные затраты и начать привлекать клиентов с первых дней работы.
Зачем бизнесу нужен pivot
Существует множество причин, по которым компания может столкнуться с необходимостью внести изменения в свою стратегию.
-
Несоответствие рынку. Продукт не находит отклика у целевой аудитории по разным причинам: недостаточное понимание потребностей клиентов, неверная сегментация рынка, неудовлетворительное качество продукта.
Если компания замечает снижение продаж или отсутствие прогресса после запуска проекта, это может указывать на то, что сервис не решает проблемы пользователей и не вызывает у них интереса.
-
Изменение внешних условий. Рынок не стоит на месте: появляются конкуренты, инновационные идеи, меняются потребительские вкусы. Технологии могут быстро устаревать, поэтому важно уметь молниеносно адаптироваться к новым условиям, корректировать направление развития и концепцию продукта.
Например, если на рынке появляется более удобный и доступный аналог, компания может столкнуться с падением продаж. Для сохранения конкурентоспособности бизнес должен изменить стратегию, адаптировать продукт или начать развивать новые направления.
Подпишитесь на нас в Telegram
Получайте свежие статьи об интернет-маркетинге и актуальные новости о наших готовых решениях
-
Внутренние трудности. Иногда разворот становится необходим из-за проблем в самой компании. Они могут быть разными:
-
недостаток финансирования для производственных процессов и маркетинга;
-
высокая текучесть кадров;
-
недостаточная квалификация сотрудников;
-
проблемы с оборудованием или ресурсами;
-
увольнение ключевых специалистов, которые отвечают за критически важные процессы, и многое другое.
Необходимо объективно оценить свои возможности и своевременно принять решение о предстоящих изменениях. Если команда не может реализовать первоначальный план, следует скорректировать стратегию и общий курс развития компании.
-
Слишком дорогое привлечение и удержание клиентов. Бывает, что продукт нравится пользователям и решает их задачи, но бизнес все равно несет убытки. Это может быть связано с тем, что привлечение новых клиентов обходится слишком дорого, а затраты на удержание старых высоки.
В таких ситуациях компании не обязательно менять продукт и направление развития полностью, а вместо этого использовать пивот монетизации. Это повысит рентабельность и поможет организации удержаться на плаву.
-
Новые перспективы. Причины для изменения стратегии не всегда отрицательны, иногда смену курса можно оправдать появлением новых возможностей. Их можно обнаружить при анализе текущей ситуации на рынке или изменений внутри компании.
Например, в процессе разработки продукта часто возникают идеи о его внедрении на смежных рынках или создании дополнений, которые значительно повысят ценность сервиса для клиентов. Это может привести к смещению фокуса бизнеса на более прибыльные сегменты.
Как провести «разворот»: 5 шагов
Пивот проводят в несколько этапов.
Шаг 1. Оценка текущей ситуации
На этом этапе необходимо собрать всю актуальную информацию о состоянии бизнеса, зафиксировать показатели, изучить отчеты и проанализировать сильные и слабые стороны текущей стратегии развития.
Для последнего можно использовать следующие методы:
-
SWOT-анализ.
-
Проведение опросов и анкетирования среди клиентов и сотрудников с предоставлением небольших бонусов.
После анализа собственного бизнеса следует изучить общую ситуацию на рынке: тенденции, новые продукты, конкурентов, а также актуализировать положение текущих клиентов.
Шаг 2. Создание новой гипотезы
После проведения SWOT-анализа вы получите:
-
список возможностей для развития бизнеса;
-
перечень слабых сторон, которые можно исправить в процессе разворота.
Сформулируйте эти пункты в виде списка идей для реализации и проведите мозговой штурм с командой, чтобы выявить дополнительные варианты для пивота. Обсудите все гипотезы с сотрудниками и выберите самые перспективные и жизнеспособные, которые станут основой для разворота вашего бизнеса.
Чтобы определить новую аудиторию, нужно пересмотреть ее состав. Портрет целевых пользователей может остаться прежним, стать шире или полностью измениться.
Шаг 3. Проверка гипотезы
На третьем этапе проводят тестирование бизнес-идеи и ее запуск с наименьшими затратами и на ограниченной аудитории. Главная цель этого шага — создать минимально жизнеспособный продукт (MVP) и получить обратную связь для корректировки направления перед выполнением разворота.
Шаг 4. Реализация
Если по результатам тестирования новая идея доказала свою успешность и получила положительные отзывы, можно приступать к пивоту.
На этом этапе происходит перераспределение ресурсов на внедрение нового направления развития, переобучение и адаптацию команды, а также разработку и реализацию бизнес-стратегий.
Шаг 5. Мониторинг и корректировка
Выполнение разворота — еще не конец работы. Любые достижения бизнеса не статичны, они не будут оставаться неизменными без должных корректировок.
Для нового проекта следует определить важные метрики и KPI для отслеживания эффективности, постоянно собирать обратную связь и контролировать результаты. При необходимости — вносить корректировки, тестировать новые гипотезы и воплощать их в жизнь.
Подведем итог
Pivot может стать ключевым моментом в развитии компании и открыть новые возможности. В рамках поворота можно изменить целевую аудиторию, повысить пользу продукта, сосредоточиться на одной функции, расширить ассортимент, обновить технологии, перестроить структуру бизнеса, стратегию роста компании или выбрать другой канал продаж. Главное — принять своевременное решение о развороте и четко следовать шагам, которые помогут эффективно подготовить внутренние процессы и команду к смене курса развития.
RU
