События в стране и мире изменили покупательское поведение людей. Мы только начали восстанавливаться после пандемии, как с российского рынка ушли западные компании. По статистике СтатБюро на 2022 год уровень инфляции в стране — почти 12%.
Расскажем, что и как покупают в сложные экономические времена и дадим маркетинговые стратегии 2023.
Потребительские привычки двигают бизнес и меняют способы продвижения. Вот, что говорят маркетологи и другие эксперты о разных стратегиях продаж.
Они мотивируют к первой покупке, помогают продавцам расширить клиентскую базу, увеличить средний чек и выручку, повышают лояльность покупателей. Но главный плюс акций — точечное общение с лояльной аудиторией.
Благодаря акциям компания взаимодействует с приоритетными в этот момент покупателями и запускает их по воронке продаж. Например, во время кризиса скорее всего не будет новых клиентов, значит, нужно сосредоточиться на «старичках».
С одной стороны, это экономит бюджет, ведь привлекать новых клиентов — дорого. С другой, клиентская база без них истощится. Лучше реже, но все же общаться, чем совсем прекращать работу.
Варианты акций для разных типов аудитории:
Привлечение новых покупателей и знакомство с брендом — обычно это масштабные мероприятия во время праздников и больших распродаж типа «Черной пятницы». Чтобы познакомить с компанией, задействуют цифровую наружную, медийную баннерную и видеорекламу. Человек как минимум перейдет на сайт бренда. Даже если он ничего не купит, потом будет возможность привлечь его с помощью рассылок и других инструментов.
Мотивация к первой покупке тех, кто уже знаком с брендом — помогает начать отношения между потенциальным покупателем и компанией. Это важно, ведь после первого раза, вероятнее всего, купят снова. Бывает, что человек положил товар в корзину, но передумал. В этом случае нужно сделать скидку и на этот продукт, и на другие категории. Тогда пользователь приобретет хоть что-нибудь.
Напоминание о себе старым покупателям — здесь много механик. Например, лимитированные бонусные карты, продажа товара на специальных условиях до официального старта акции, закрытый клуб покупателей и т. д. Главное — показать клиенту, что предложение ограничено и доступно не всем.
Увеличение среднего чека — например, чем больше товаров купят, тем выше скидка. Обычно такой метод помогает повысить продажи среди своих клиентов в среднем на 20%, пока действует акция.
Эксперты рекомендуют делать скидки на постоянной основе. Акции выгодны и потребителю, который получает интересное предложение, и магазину за счет новой аудитории и активного сбыта товаров.
С марта 2022 года Google не размещает контекстную рекламу в России. В этом поисковике интернет-магазины теперь получают трафик только через SEO.
После оптимизации сайта SEO-специалисты советуют повышать CTR (соотношение показов сниппета и количества кликов по нему) и улучшить внешний вид сайта в поисковой выдаче. Чем привлекательнее заголовок и описание страницы, тем больше кликов.
Подписчики все еще им доверяют. На большие охваты можно не рассчитывать, но зато затронете аудиторию в «запрещенных» соцсетях. Чтобы найти «своего» блогера, маркетологи запускают тестовые интеграции с разными инфлюенсерами, после оценивают вовлеченность и количество лидов. С микроблогерами работать в разы дешевле и эффективнее. У них от 10 до 100 тысяч подписчиков, но они более прогретые.
Они подходят, если грамотно выбрать нишу. Учитывайте уровень конкуренции, сезонность и стабильность спроса. Чем уже ниша, тем меньше конкурентов и более специфичная аудитория.
С аналитикой помогают специальные сервисы, например, Moneyplace и MPstats. Они показывают, сколько товаров продается в конкретной категории, самую трендовую продукцию и среднее количество продаж на магазин или отдельный сегмент. У каждого маркетплейса и ниши свои особенности, поэтому нужно придумывать оригинальные стратегии.
Поведение покупателей стало другим, на смену одним популярным товарам пришли новые, более доступные. Поэтому изменились и рекламные кампании. Правила же остались прежними: выбирайте наиболее эффективные каналы продвижения, изучайте, какие ниши сейчас популярны — для этого есть все необходимые инструменты. Соблюдайте эти рекомендации, и даже в кризис у вас будут клиенты.
