Чаще всего предприниматели пытаются заинтересовать клиентов скидками на товары или услуги. Такие акции для привлечения покупателей только временно увеличивают средний чек, поэтому мы поговорим об инструментах, которые работают на перспективу.
Средний чек — это сумма покупок, которые клиент совершает в течение какого-либо периода, например, за месяц.
В любом бизнесе действует правило: чем больше средний чек, тем лучше для компании. Достаточно увеличить этот показатель на 1–2%, чтобы получить хорошие результаты.
Как оценить средний чек:
- Если вы занимаетесь сезонным бизнесом, то рассчитывайте средний чек для периода спада и горячего сезона по отдельности.
-
При большом количестве товаров или услуг рассчитывайте отдельные показатели для каждой категории или направления. Также вы можете сегментировать заказы по клиентским группам.
-
Оценивайте средний чек регулярно, чтобы отслеживать динамику показателя, например, раз в месяц. Таким образом вы сможете определять, насколько эффективна та или иная бизнес-стратегия. В высокий сезон можно рассчитывать средний чек еженедельно.
Теперь поговорим о способах, с помощью которых можно увеличить средний чек.
Повышайте уровень доверия к своему сайту
Многие пользователи опасаются совершать крупные покупки на сайтах, которые впервые видят. Как завоевать доверие клиентов:
- Проработайте описания товаров или услуг. Расскажите о том, что вы предлагаете. Добавьте подробные описания характеристик товаров или этапов выполнения услуг.
- Добавьте раздел с лицензиями и сертификатами. Наличие таких документов повышает статус компании в глазах целевой аудитории и подтверждает качество товаров или услуг.
- Укажите цену товаров или услуг. Если специфика бизнеса не позволяет сразу рассчитать точную стоимость, то хотя бы обозначьте ценовой диапазон.
- Используйте реальные и качественные фотографии. Стоковые картинки вызывают негативную реакцию и снижают уровень доверия к компании.
- Укажите полные контактные данные. Добавьте на сайт номер телефона, e-mail, юридический и/или фактический адрес и реквизиты компании. Также вы можете показать фото офиса, производства и склада.
Предлагайте бонусы за определенную сумму заказа
Если клиент совершил покупку на определенную сумму, то его стоит поощрить. Например, ваш средний чек составляет 1500 рублей. Для покупателей, которые совершают заказ на сумму от 2000 рублей, можно добавлять бонусы — бесплатную доставку, небольшой подарок и т.д. Меняйте акционное предложение каждый месяц, чтобы оно не успевало наскучить пользователям.
Пример вознаграждения за сумму заказа
Где можно разместить акционное предложение:
- в слайдере на главной странице;
-
в разделе акций;
-
при добавлении в корзину;
-
на странице корзины;
-
в форме заказа.
Напоминание о бонусе на странице корзины
Используйте бандлы
Бандл — это комплект товаров или услуг. Например, к беговым кроссовкам можно добавить специальные стельки и наколенники, а к услугам ремонта — помощь в подборе стройматериалов. Комплексные решения позволяют повысить средний чек и создать у клиентов приятное впечатление о компании.
Оптимальная цена дополнительных товаров или услуг — 25–30% от стоимости основной позиции.
Пример бандла
Разместите предложение на странице товара или услуги. Чтобы протестировать, насколько эффективно работают бандлы, начните с ходовых позиций.
Составьте программу лояльности или создайте клуб покупателей
Этот способ подходит для работы с клиентами, которые уже что-то приобретали ранее. Чтобы мотивировать покупателей совершать новые заказы, предлагайте им бонусы, скидки и т.д. Кроме того, вы можете создать систему уровней и напоминать клиентам, сколько шагов нужно сделать, чтобы перейти на следующую ступень.
Программа лояльности
Принцип работы клуба покупателей немного отличается. Участие в клубе может быть платным и давать премиум-клиентам ряд привилегий.
VIP-подписка как пример участия в платном клубе
Разместите информацию о программе лояльности или VIP-клубе на отдельной странице и вкладке в личном кабинете. Кроме того, напоминания о специальных условиях можно дублировать на страницах товаров и при оформлении заказов.
Используйте up-sell и cross-sell
Up-sell — это предложение выбрать более дорогостоящую позицию, а cross-cell — продажа сопутствующего товара/услуги.
Сравнительная таблица, которая наглядно демонстрирует преимущества более дорогого тарифа, — это апселл.
Таблица тарифов
Разместите информацию о стоимости на страницах товаров или услуг. Кроме того, продумайте скрипты для менеджеров по продажам: метод up-sell больше подходит для прямого общения с клиентами.
Что касается cross-cell, то их лучше оформлять в виде блока сопутствующих товаров или услуг. В отличие от бандлов в кросс-продажах покупатель сам выбирает то, что он хочет добавить в комплект.
Блок с сопутствующими товарами
Вы можете показывать сопутствующие позиции на страницах товаров или услуг, либо при оформлении заказа.
Создавайте персональные предложения
Если вы собираете данные о клиентах, то этот способ вам подойдет. Как составлять персональные предложения на основе предыдущих заказов:
- Сформируйте заказ из товаров или услуг, которыми уже воспользовался клиент. Например, сначала покупатель приобрел гель для душа, а в другой раз — шампунь. Через 1–2 месяца вы можете отправить клиенту письмо. Предложите ему заказать и гель, и шампунь и составьте подборку других товаров от выбранных брендов.
-
Предоставьте клиенту возможность сэкономить — порекомендуйте купить товар в более крупной упаковке или оформить долгосрочную подписку.
-
Составьте подборку товаров для решения определенной проблемы. Например, покупателю, который заказывал стиральный порошок, может понадобиться пятновыводитель или кондиционер для белья.
Персональные предложения не только помогают увеличить средний чек, но и демонстрируют заботу о клиенте. Чтобы применять этот инструмент, изучите свою ЦА и сформируйте основные сегменты товаров/услуг. Так вам будет проще составлять персональные предложения.
Индивидуальные подборки можно размещать на главной странице или в личном кабинете, а также рассылать по электронной почте.
Персональная подборка на основе заказов покупателя
Используйте социальное доказательство
Покупатели часто ориентируются на опыт других людей. Одни клиенты интересуются мнением блогеров, другие прислушиваются к рекомендациям экспертов, а третьи просто следят за хитами продаж.
То, как вы будете использовать социальное доказательство, зависит от специфики вашего бизнеса. Например, если вы продаете средства для ухода за кожей, то на сайте можно разместить интервью с дерматологом. Врач расскажет о качественных косметических продуктах и не станет рекомендовать дешевый крем или сыворотку. Мнение эксперта позволит не только прорекламировать дорогие товары, но и повысить уровень доверия клиентов.
Также посмотрите, кого из блогеров вы можете привлечь к сотрудничеству, сделать обзор премиальных товаров или услуг и увеличить охват ЦА.
Самый простой вариант — показать на сайте наиболее популярные товары или услуги. Лучше вывести в топ дорогостоящие позиции.
Блок популярных товаров
Разместите эту информацию на главной странице, а также на страницах сайтов и услуг, которые вы хотите продвинуть. Если вы проводите встречи с экспертами или сотрудничаете с блогерами, то не забывайте об анонсах интервью и коллабораций в социальных сетях, рассылках и рекламных кампаниях.
Расширяйте ассортимент
Увеличение среднего чека может превратиться в невыполнимую задачу из-за скудного ассортимента или товаров в одном ценовом диапазоне. Предоставьте клиентам широкий выбор. Кроме того, разнообразие работает как маркетинговый инструмент: товары средней ценовой категории на фоне премиум-продуктов выглядят более доступными.
Товары из разных ценовых сегментов
Торгуйте мелким оптом
Запасливость — очень полезное для жизни качество. Многие с удовольствием будут закупать впрок какие-нибудь товары. Вы можете предложить своим клиентам «затариться» по выгодной цене или получить за крупный заказ дополнительные бонусы.
Акция мелкого опта
Разместите условия акции на главной странице и в соответствующем разделе либо отдельно добавьте «мелкооптовые» товары как на картинке выше.
Предлагайте удобные способы оплаты
Банковские карточки, электронные деньги, мобильные платежи, рассрочка — чем больше вариантов оплаты, тем лучше. Если позволяет специфика бизнеса, то не отказывайтесь и от безналичного расчета.
Разные варианты оплаты
Разместите информацию о способах оплаты на отдельной странице. Также данные о платежах можно продублировать на страницах товаров/услуг и в форме заказа.
Чтобы увеличить средний чек, поочередно протестируйте каждый из предложенных нами способов. Так вы определите, какой метод больше подходит вашему бизнесу.
RU
