Конкурентные преимущества – те особенности и фишки, которые выделяют вашу компанию в глазах потенциальных покупателей. Именно поэтому стоит уделить особое внимание их проработке. Однако очень часто вместо них до сих пор на 90% коммерческих сайтов красуются одинаковые преимущества, написанные одинаковыми словами. В статье вы узнаете о том, на какие виды делятся конкурентные преимущества и как их описать, чтобы привлечь целевую аудиторию.

В статье вы узнаете о том, на какие виды делятся конкурентные преимущества и как их описать, чтобы привлечь целевую аудиторию.

Виды конкурентных преимуществ

Конкурентные преимущества делятся на две большие группы — естественные и искусственные.

В первую группу входят объективные преимущества. К ним относятся стоимость продукции или услуг, скорость доставки, авторитет бренда, сотрудничество с известными клиентами и т.д. Естественные преимущества легко подтверждаются фактами и поэтому считаются наиболее важными.

Для манипулятивного воздействия на потенциальных клиентов можно использовать преимущества из второй группы, т.е. искусственные. К ним относятся персональный подход, бонусные системы, акционные предложения, обязательства по гарантии и т.д. При правильной подаче искусственные преимущества дополняют естественные, это помогает компании укрепить позиции.

Рассмотрим, как преподнести преимущества из обеих групп.

Естественные преимущества

При описании объективных преимуществ необходимо опираться на факты.

Низкие цены

Если вы предлагаете товары или услуги по более низкой по сравнению с конкурентами стоимости, то обязательно подчеркивайте это. От шаблонных формулировок лучше отказаться. Вместо клише «низкие цены» или «скидки для постоянных клиентов» приводите точные цифры, например, «скидка 10% на видеокарты», «стоимость на 15% ниже рыночной» и т.д.

Быстрая доставка

Сообщите клиентам о том, как хорошо работает ваша система логистики. Вместо абстрактных обещаний привезти заказ «максимально быстро» обозначайте точные сроки, например, «доставка по городу в течение часа».

Опыт работы

Недостаточно рассказать о том, сколько лет ваша фирма присутствует на рынке, недостаточно. Акцентируйте внимание целевой аудитории на количестве разработанных проектов или объеме выпущенной продукции. Например, можно рассказать о том, что компания в течение 15-ти лет построила 180 жилых комплексов и открыла 20 филиалов в разных городах РФ. Делитесь с потенциальными клиентами успешными кейсами, тогда люди будут понимать, что ваши товары или услуги приносят реальную пользу.

Специальные условия

Особенности сотрудничества, которые могут привлечь ЦА, также относятся к конкурентным преимуществам. Расскажите об удобном расположении офиса, изготовлении товаров под заказ, наличии большого собственного склада и т.д.

Достижения компании

Дипломы, сертификаты, награды на выставках и конкурсах подчеркнут опыт и статус компании. Укажите, какие крупные компании с вами сотрудничают, и продемонстрируйте их логотипы. Доказательства престижа фирмы повышают уровень доверия к ней. Если ваши сотрудники участвуют в профессиональных конференциях, то об этом также следует упомянуть.

Узкая специализация

Если вы занимаетесь узконаправленной деятельностью, то клиенты обязательно это оценят. Например, владелец раритетной машины предпочтет обратиться не к «специалистам широкого профиля», а в мастерскую, сотрудники которой работают только с ретроавтомобилями.

Список естественных конкурентных преимуществ также включает расширенный ассортимент продукции, запатентованные технологии производства, применение уникального оборудования и др.

Говоришь, у вас работают высококвалифицированные специалисты?

Искусственные преимущества

Многие фирмы работают по одному и тому же принципу и поэтому не могут выделиться объективными преимуществами. В таком случае нужно искать альтернативные варианты. На своем сайте в разделе «Почему выбирают нас» вы можете рассказать об искусственных преимуществах.

Дополнительные бонусы

Дайте клиентам то, чего нет у конкурентов. Например, в магазине одежды к основному товару можно прилагать аксессуар в подарок — шарф, платок или пояс. Компания, которая занимается поставками компьютеров, привлечет клиентов, если будет продавать оборудование с установленной операционной системой и базовым набором программ.

Ответственность за качество товаров или услуг

Компания, которая может гарантировать качество своей продукции или услуг, выглядит в глазах клиентов более выигрышно. Главное — привести убедительные доказательства того, что обращение в вашу фирму не обернется разочарованием.

Расширенная гарантия

Закон предоставляет покупателю право вернуть продавцу товар в течение двух недель с момента приобретения. Этот срок можно продлить до 30–45 дней. Кроме того, вы можете давать гарантию, что компания несет ответственность при невыполнении определенных обязательств. Например, если кассир забудет выдать чек, то покупатель получит товар бесплатно.

Отзывы клиентов

Помните, что доверие целевой аудитории вызывают только реальные отзывы, особенно в формате видео. Вы можете установить на сайте виджет, который будет показывать сообщения клиентов из соцсетей. Таким образом посетители смогут просматривать страницы оставивших отзывы пользователей и понимать, что это не боты, а реальные люди. Кроме того, для отзывов можно разработать специальные бланки, которые клиенты при желании будут заверять личной подписью.

Визуализация товаров или услуг

Люди воспринимают 85% всей информации визуально, поэтому даже те товары или услуги, которые не обладают уникальными преимуществами, можно выгодно представить с помощью видео. В презентациях акцентируйте внимание ЦА на особенностях вашего предложения.

Уникальное торговое предложение

Чтобы выделиться среди конкурентов, создайте уникальное торговое предложение с акцентом на конкретной детали. Грамотное УТП — эффективный инструмент для увеличения продаж.

Успешные кейсы

Каждый кейс должен раскрывать не только особенности проекта, но и профессионализм сотрудников вашей компании. Новички на рынке могут оказывать услуги на основании взаимной выгоды и таким образом собирать пул кейсов.

Как выявить и описать конкурентные преимущества

Чтобы определить свои конкурентные преимущества, проанализируйте ЦА и конкурентов.

Если в целевую аудиторию входит несколько групп потребителей, то выберите одну из них и ориентируйтесь на ее представителей. Выясните, какую пользу клиентам приносит ваша продукция, услуга или компания в целом. Для этого спросите у представителей фокус-группы, почему они вам доверяют. Также поинтересуйтесь, какие плюсы и минусы ваших товаров или услуг выделяют клиенты. Помните, что недостатки можно превратить в достоинства. Например, клиентам не нравится, что ваш офис далеко от центра. Подчеркните, что рядом находится склад, поэтому покупатели могут сразу приобрести все, что им нужно.

Кроме того, проанализируйте своих конкурентов. Это поможет понять, в чем вы их превосходите и в чем им уступаете.

При описании своих преимуществ откажитесь от расплывчатых формулировок. Выражайтесь точно и опирайтесь на факты (см. таблицу).

Абстрактная формулировка	Конкретная информация
На нас можно надеяться	Мы гарантируем надежность и безопасность перевозок. Сумма страхования груза составляет 10 млн рублей
У нас высокий уровень профессионализма	Наша компания работает 15 лет, и за это время мы реализовали 250 проектов. Накопленный опыт помогает нам решать задачи, от которых отказываются другие
Высокое качество продукции	Технические характеристики наших изделий в два раза выше установленных ГОСТ
Индивидуальный подход	Мы проводим личные встречи с каждым клиентом, чтобы детально изучить его потребности
Высокий уровень сервиса	Наша техподдержка работает круглосуточно. Решение любого вопроса занимает не более 10 минут
Низкие цены	Стоимость нашей продукции на 10% ниже среднерыночной, поскольку при производстве мы используем собственное сырье

Расскажите ЦА, чего вы добились за время работы, выделите основные тезисы и подготовьте инфографику.

Важно: при рассказе о конкурентных преимуществах акцентируйте внимание клиента на его выгоде, а не на достоинствах продукции или самой компании. Вместо «Мы применяем современное оборудование» лучше написать так: «Вы сэкономите время и деньги, потому что мы используем эффективное современное оборудование».

Примеры конкурентных преимуществ

При описании конкурентных преимуществ можно использовать готовые решения. Их нужно адаптировать под специфику своей компании.

Конкурентные преимущества строительной фирмы

Наличие собственного отдела проектирования.

Отсутствие в штате низкоквалифицированных рабочих.

Примеры сданных в эксплуатацию объектов.

Абзац с расчетом, который доказывает, что цены у компании доступнее, чем у конкурентов.

Собственный автопарк спецтехники.

Наличие у сотрудников страховок и спецдопусков.

Сезонные скидки, благодаря которым строить зимой дешевле.

Инженерный контроль объектов.

Фиксированная стоимость работ, которая не зависит от колебания курсов валют и других внешних факторов.

Гарантия на выполненные работы.

Быстрый расчет стоимости услуг, опционально — наличие онлайн-калькулятора на сайте.

Полный цикл работ, который позволяет клиенту доверить строительство только одной компании.

Конкурентные преимущества транспортной компании

Гарантия вернуть часть стоимости заказа при опоздании.

Бесплатное экспедирование, если сумма заказа превышает определенную стоимость.

Работа без привлечения посредников.

Возможность круглосуточно отслеживать местонахождение груза благодаря системе навигации, которой оснащен каждый автомобиль.

Соблюдение гигиены при перевозке грузов.

Бесплатные упаковочные материалы для всех клиентов.

Собственный автопарк (можно указать, что техника выходит из строя крайне редко, например, в 0,001% от общего количества выездов).

Оптовые закупки ГСМ, благодаря чему стоимость перевозок снижается.

Большое количество перевезенных грузов за время работы (опционально — общий километраж за годы присутствия на рынке).

Честность по отношению ко всем клиентам, в том числе к тем, кто не разбирается в грузоперевозках.

Уже готов написать про индивидуальный подход и высокий уровень сервиса

Конкурентные преимущества торговой компании

Внутренний контроль качества и отсутствие второсортной продукции в ассортименте.

Соблюдение гарантий и постгарантийное обслуживание.

Низкие цены за счет оптовых закупок у поставщиков.

Мониторинг рынка для поиска качественной продукции.

Умение выслушать покупателя и предложить ему нужный вариант.

Неагрессивная маркетинговая политика без навязывания товара.

Удобное расположение магазинов, наличие пандусов и др.

Регулярные акции со значительными скидками.

Рекомендации в соответствии с потребностями покупателя без попыток продать неликвидный либо очень дорогой товар.

Быстрый возврат средств, если покупатель возвращает товар.

Конкурентные преимущества для производственной компании

Постоянное совершенствование технологии для производства действительно качественной продукции.

Льготные условия работы (например, недорогое сырье), которые снижают себестоимость продукции.

Сильная команда инженеров.

Возможность увеличить объемы производства и при этом сохранить качество продукции.

Отсутствие региональных наценок.

Повышение качества продукции на определенное количество процентов по сравнению с прошлым периодом.

Наличие крупных компаний среди постоянных клиентов.

Модернизация производства и отсутствие нецелевых расходов, которые снижают конечную стоимость продукции.

Продажи без посредников.

Обучение молодых специалистов опытными сотрудниками, которые могут передать ценные знания.

Вывод

Независимо от того, чьи преимущества вы описываете — компании-гиганта или скромного ИП, нужно следовать перечисленным выше правилам.

Клиента интересует его выгода, а не о то, насколько хороша ваша компания. Превращайте достоинства своей фирмы в то, что может привлечь целевую аудиторию. Покупатели давно привыкли к пустым клише. При рассказе о своих конкурентных преимуществах опирайтесь на цифры, факты и кейсы.

Оцените, насколько полезной была статья

Хотите стать
нашим клиентом?

Оставьте заявку
и мы все расскажем

Портфолио работ компании INTEC

Работа специалистов INTEC заслуживает самых высоких оценок - задачи выполняются четко, в срок и на высоком техническом уровне. В процессе работы мы получаем развернутые консультации и советы. Совместными усилиями мы смогли вывести сайт в топ выдачи поисковых систем Яндекс и Google по всем интересующим нас запросам и обеспечить внушительный объем продаж через сайт, рекомендуем INTEC как эффективную команду разработчиков и маркетологов.

Длительное время самостоятельно и с помощью фрилансеров пытались продвигать сайт в поисковых системах, но ничего хорошего из этого не вышло. Работа изменилась в лучшую сторону после обращения в компанию INTEC. За непродолжительное время наш сайт занял верхние позиции в поисковых системах, а наш интернет-магазин стал стабильно приносить прибыль.

Мы обратились в интернет-агентство INTEC вскоре после запуска бизнеса. Для нормального функционирования бизнеса нам потребовалось в предельно сжатые сроки обеспечить достаточное количество заказов. Специалисты INTEC оперативно создали сайт, наполнили его информацией и настроили контекстную рекламу. Благодаря профессиональной работе команды INTEC нам, почти сразу после запуска сайта, стали приходить до 30 заявок в день на установку и монтаж окон. Этого количества заказов нам хватило для того, чтобы встать на ноги и окрепнуть. Сейчас сайт и контекстная реклама являются для нас основным источником привлечения клиентов. Благодарим INTEC за качественную и профессиональную работу.

Команда разработчиков и дизайнеров полностью учла наши пожелания и реализовала все задумки. Разработанный сайт превзошел наши ожидания. Нас научили пользоваться админкой сайта - управлять и наполнять сайт контентом, оперативно отвечали на все обращения в техподдержку. Отдельная благодарность за профессиональное продвижение сайта в Яндексе - для нас это стало открытием - за достаточно скромный рекламный бюджет мы стабильно получаем заказы с сайта.