B2B-маркетинг постоянно развивается, но вопрос о том, как происходит генерация лидов, не теряет актуальности. Это не единственное, что волнует специалистов. Маркетологи пытаются отгадать, почему лиды, которые все-таки удалось получить, не конвертируются в клиентов.
Причины бывают разными:
Ваши маркетинговые предложения не совпали с запросами аудитории.
У конкурентов более эффективная стратегия продвижения, поэтому клиентов получили они, а не вы.
У лидов изначально не было потенциала.
Все поправимо. Вы можете генерировать лиды, конвертировать их в клиентов и увеличивать свою прибыль. Главное — не следовать нашим вредным советам, которые мы сейчас разберем.
Важно, чтобы потенциальный клиент мог оценить преимущества товара или услуги еще до момента покупки. Чтобы захотеть продукт, его нужно «распробовать». Демо-версия дает клиенту возможность познакомиться с товаром или услугой и принять осознанное решение о покупке.
По данным исследований Product Marketing Alliance, бесплатная пробная версия помогает:
разрабатывать клиентские программы;
выделять уникальные преимущества продукта;
повышать уровень вовлеченности аудитории;
получать от клиентов обратную связь.
Бесплатная демо-версия позволяет привлечь тех, кто находится в поиске конкретного продукта. Это теплые лиды, которые остается еще немного «подогреть» и конвертировать в клиентов.
Free-версия — отличный инструмент лидогенерации для разработчиков программного обеспечения, аудиторских и консалтинговых фирм, рекламных и PR-агентств. С ее помощью можно продемонстрировать ценность продукта и доказать свою экспертность.
Научиться составлять письма — это полдела. Email-рассылки не будут приносить нужных результатов без грамотной стратегии. Электронный маркетинг остается самым рентабельным инструментом лидогенерации. Что касается конверсии, то ее коэффициент достигает 66%. В сфере B2B электронная почта работает в 40 раз эффективнее, чем социальные сети.
Разделяйте клиентов на группы в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они находятся. Составляйте письма для каждой категории отдельно. Делитесь ценным полезным контентом — учебными пособиями, гайдами и т. д. Следите за тем, чтобы в рассылках не было триггерных спам-слов, иначе никто не будет читать ваши сообщения.
Проработайте шаблоны писем: оформление играет важную роль. Сплошное полотно текста или большие изображения только раздражают читателя, а не вызывают желание сотрудничать.
E-mail-маркетинг — это еще не вся стратегия продвижения, а только ее часть. Однако он очень важен для привлечения и конвертации лидов. Если вам нужна помощь в этом вопросе, обращайтесь в компанию INTEC. Наши маркетологи составят стратегию, а дизайнеры помогут проработать шаблоны писем с учетом специфики вашего бизнеса.
Очень важно, на каком этапе воронки продаж находятся потенциальные покупатели. В зависимости от этого нужно выстраивать с ними диалог.
Ответьте на следующие вопросы:
Какая проблема волнует ту или иную группу клиентов?
Как ваш продукт или услуга может решить эту проблему?
Знакома ли вообще целевая аудитория с вашим продуктом?
Посещали ли потенциальные клиенты ваш сайт?
Следят ли они за вами в соцсетях?
Посещали ли клиенты ваши вебинары?
И главный вопрос: зачем вообще аудитории интересоваться вашими предложениями?
Маркетологи часто используют одну и ту же схему работы со всеми клиентами независимо от того, что им нужно и в каком месте воронки они находятся. Это ошибка. Предлагаем другой сценарий:
Сегментируйте аудиторию с помощью нашего списка вопросов.
Составьте портрет клиента в каждой группе.
Создайте отдельную посадочную страницу для того или иного сегмента.
Каждый лендинг должен решать конкретную проблему. Это усиливает вовлеченность клиентов и продвигает их вниз по воронке.
В далеком 1996 году на официальном сайте Microsoft появилось написанное Биллом Гейтсом эссе с коротким заголовком «Контент — это король». Название этой работы предсказало будущее. Современные специалисты вкладывают в контент-маркетинг много сил. Его эффективность оценивается по результатам продаж.
Каждый шаг в контент-маркетинге направлен на то, чтобы получить лиды и конвертировать их в клиентов. SEO-продвижение, статьи в блоге компании, посты в соцсетях — все это помогает привлекать аудиторию и повышает узнаваемость бренда. При грамотной стратегии контент-маркетинг приносит отличные результаты, которые отражаются в отчетах о прибыли.
Создание полезного информативного контента — ключ к успеху в сфере B2B. Размещайте в блоге SEO-оптимизированные статьи, добавляйте в них внутренние ссылки и наблюдайте за тем, как растет ваша аудитория. Если вам нужна помощь в разработке контент-стратегии, специалисты INTEC готовы составить для вас план.
Вы знаете, что нужно аудитории и что вы можете предложить. Остается только рассказать об этом через все доступные каналы — поисковики, социальные сети и т. д. Чтобы стратегия контент-маркетинга была эффективной, следите за тем, как меняются потребности аудитории. Кроме того, настройте аналитику. С ее помощью вы сможете контролировать результативность контент-маркетинга.
Чтобы подняться в выдаче, проработайте семантическое ядро сайта и добавьте в него новые ключи. Иногда неочевидные запросы помогают совершить прорыв.
Обязательно используйте формат коротких видео. Публикуйте ролики в своих соцсетях, чтобы привлекать внимание аудитории. Не удивляйтесь: в B2B этот инструмент тоже работает. К слову о соцсетях, разберем их поподробнее.
