Как НЕ получать качественные лиды: топ-7 вредных советов

Отказаться от бесплатной демо-версии продукта

Важно, чтобы потенциальный клиент мог оценить преимущества товара или услуги еще до момента покупки. Чтобы захотеть продукт, его нужно «распробовать». Демо-версия дает клиенту возможность познакомиться с товаром или услугой и принять осознанное решение о покупке.

По данным исследований Product Marketing Alliance, бесплатная пробная версия помогает:

• разрабатывать клиентские программы;

• выделять уникальные преимущества продукта;

• повышать уровень вовлеченности аудитории;

• получать от клиентов обратную связь.

Бесплатная демо-версия позволяет привлечь тех, кто находится в поиске конкретного продукта. Это теплые лиды, которые остается еще немного «подогреть» и конвертировать в клиентов.

Free-версия — отличный инструмент лидогенерации для разработчиков программного обеспечения, аудиторских и консалтинговых фирм, рекламных и PR-агентств. С ее помощью можно продемонстрировать ценность продукта и доказать свою экспертность.

Присылать раздражающие холодные письма

Представьте, что вы получили сообщение от неизвестной компании, которая предлагает прямо сейчас купить ее товар или услугу. Это письмо вряд ли захочется дочитать до конца. Еще хуже, если в сообщении нет ни темы, ни заголовка, ни зацепки в начале текста. Такие письма достойны только номинации «Самый раздражающий маркетинговый ход».

Холодные рассылки по электронной почте — классический инструмент лидогенерации. Его по-прежнему использует большинство B2B-компаний. Рано или поздно нужно набраться смелости и научиться генерировать лиды с помощью холодных писем. Чем быстрее вы овладеете этим навыком, тем лучше. Большинство холодных писем не имеют шанса заинтересовать клиента: они слишком скучные и безликие. Такие сообщения чаще всего никто не открывает и тем более не отвечает на них.

Как составить качественное лидогенерирующее письмо:

1. Указать тему. Уважайте чужое время — не заставляйте получателя гадать, о чем идет речь в письме.

2. Предоставить о себе полную информацию. Важно, чтобы клиент понимал, что за компания ему пишет, чем она занимается, как ее продукт может решить конкретную проблему.

3. Персонализировать письмо. Покажите, что вы знаете, в чем именно заключается бизнес потенциального клиента.

4. Раскрыть преимущества продукта. Сначала продайте проблему, а затем ее решение.

5. Использовать призыв к действию. Предложите клиенту связаться с вами — позвонить, оставить заявку на сайте, устроить личную встречу.

Забыть про электронный маркетинг

Научиться составлять письма — это полдела. Email-рассылки не будут приносить нужных результатов без грамотной стратегии. Электронный маркетинг остается самым рентабельным инструментом лидогенерации. Что касается конверсии, то ее коэффициент достигает 66%. В сфере B2B электронная почта работает в 40 раз эффективнее, чем социальные сети.

Разделяйте клиентов на группы в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они находятся. Составляйте письма для каждой категории отдельно. Делитесь ценным полезным контентом — учебными пособиями, гайдами и т. д. Следите за тем, чтобы в рассылках не было триггерных спам-слов, иначе никто не будет читать ваши сообщения.

Проработайте шаблоны писем: оформление играет важную роль. Сплошное полотно текста или большие изображения только раздражают читателя, а не вызывают желание сотрудничать.

E-mail-маркетинг — это еще не вся стратегия продвижения, а только ее часть. Однако он очень важен для привлечения и конвертации лидов. Если вам нужна помощь в этом вопросе, обращайтесь в компанию INTEC. Наши маркетологи составят стратегию, а дизайнеры помогут проработать шаблоны писем с учетом специфики вашего бизнеса.

Использовать больше модных непонятных слов

Говорите с людьми человеческим языком. Оставьте модный маркетинговый сленг и забудьте о банальностях вроде «инновационных решений» или «передовых технологий». Многие маркетологи в B2B грешат употреблением красивых, но непонятных слов, и повторять их ошибки не следует.

Можно возразить, что при продвижении продукта необходимо использовать точные определения. Они не всегда бывают простыми, но «сложный» не означает «запутанный». Ясность, актуальность, информативность — вот три критерия, на которые необходимо опираться. Аудитории не нужны:

• маркетинговые клише;

• непонятные модные термины;

• скучные длинные тексты;

• загадочные послания с претензией на креатив.

Для B2B особенно важна конкретика, поэтому не заставляйте клиентов отгадывать, что именно вы хотели до них донести.

Создать одну посадочную страницу на всех

Очень важно, на каком этапе воронки продаж находятся потенциальные покупатели. В зависимости от этого нужно выстраивать с ними диалог.

Ответьте на следующие вопросы:

1. Какая проблема волнует ту или иную группу клиентов?

2. Как ваш продукт или услуга может решить эту проблему?

3. Знакома ли вообще целевая аудитория с вашим продуктом?

4. Посещали ли потенциальные клиенты ваш сайт?

5. Следят ли они за вами в соцсетях?

6. Посещали ли клиенты ваши вебинары?

И главный вопрос: зачем вообще аудитории интересоваться вашими предложениями?

Маркетологи часто используют одну и ту же схему работы со всеми клиентами независимо от того, что им нужно и в каком месте воронки они находятся. Это ошибка. Предлагаем другой сценарий:

1. Сегментируйте аудиторию с помощью нашего списка вопросов.

2. Составьте портрет клиента в каждой группе.

3. Создайте отдельную посадочную страницу для того или иного сегмента.

Каждый лендинг должен решать конкретную проблему. Это усиливает вовлеченность клиентов и продвигает их вниз по воронке.

Не тратить время на контент-маркетинг

В далеком 1996 году на официальном сайте Microsoft появилось написанное Биллом Гейтсом эссе с коротким заголовком «Контент — это король». Название этой работы предсказало будущее. Современные специалисты вкладывают в контент-маркетинг много сил. Его эффективность оценивается по результатам продаж.

Каждый шаг в контент-маркетинге направлен на то, чтобы получить лиды и конвертировать их в клиентов. SEO-продвижение, статьи в блоге компании, посты в соцсетях — все это помогает привлекать аудиторию и повышает узнаваемость бренда. При грамотной стратегии контент-маркетинг приносит отличные результаты, которые отражаются в отчетах о прибыли.

Создание полезного информативного контента — ключ к успеху в сфере B2B. Размещайте в блоге SEO-оптимизированные статьи, добавляйте в них внутренние ссылки и наблюдайте за тем, как растет ваша аудитория. Если вам нужна помощь в разработке контент-стратегии, специалисты INTEC готовы составить для вас план.

Вы знаете, что нужно аудитории и что вы можете предложить. Остается только рассказать об этом через все доступные каналы — поисковики, социальные сети и т. д. Чтобы стратегия контент-маркетинга была эффективной, следите за тем, как меняются потребности аудитории. Кроме того, настройте аналитику. С ее помощью вы сможете контролировать результативность контент-маркетинга.

Чтобы подняться в выдаче, проработайте семантическое ядро сайта и добавьте в него новые ключи. Иногда неочевидные запросы помогают совершить прорыв.

Обязательно используйте формат коротких видео. Публикуйте ролики в своих соцсетях, чтобы привлекать внимание аудитории. Не удивляйтесь: в B2B этот инструмент тоже работает. К слову о соцсетях, разберем их поподробнее.

Игнорировать социальные сети

Соцсети меняются вместе с окружающей реальностью. 15 лет назад «ВКонтакте» был местом, где развлекались школьники и студенты. Более взрослая аудитория в это время осваивала «Одноклассники». Позже школьники со студентами ушли на другие площадки, а их родители переместились в «ВК». А недавно некоторые соцсети стали недоступными, и аудитория вернулась обратно в «ВКонтакте». Что мешает взаимодействовать с этими людьми через корпоративный аккаунт? Среди них немало владельцев бизнеса, которые также продвигают продукты и услуги через «ВК».

Ищите новые каналы, адаптируйте контент под особенности той или иной площадки. Следовать за каждым трендом не нужно, как и отказываться от эффективных инструментов. Например, многие B2B-компании ушли в Telegram, завели канал и наращивают аудиторию.

Кроме того, вы можете рассказывать о себе и своих продуктах через YouTube. Будут ли это еженедельные новостные выпуски или подкасты с приглашенными экспертами — решать вам. Рассказывайте об успешных кейсах: формат видео для этого отлично подходит. Главное, чтобы контент был информативным и полезным.

Заключение

Мы перечислили семь ошибок, из-за которых B2B-маркетологи теряют лиды. Теперь вы знаете, чего НЕ делать. Надеемся, что наши советы помогут получать лиды и конвертировать их в клиентов. Если у вас остались вопросы, задайте их сотрудникам INTEC. Мы знаем все о SEO-продвижении, интернет-маркетинге и создании контента.