Как найти свою рыночную нишу

Что представляет собой рыночная ниша

Рыночная ниша является сегментом торговли, на который ориентируется продавец. Под ней профессионалы также подразумевают отдельную категорию товаров: «спортивную экипировку», «корма для животных», «искусственные растения», «кофе» и т. д.

Рыночная ниша представляет собой узкую область, которая удовлетворяет потребности конкретного сегмента аудитории. Для ее описания подойдет аналогия автобуса с массой пассажиров и единственным свободным местом. Определенную нишу, как и пустое сиденье, с комфортом способен занять один селлер (продавец на маркетплейсе). Это может быть сегмент торговой площадки или общая категория в целом: «женская обувь», «наряды для пекинеса», «кошачьи переноски».

Типы рыночных ниш

На маркетплейсах селлеры подразумевают под нишей отдельные товарные категории:

• подушки;

• детское питание;

• спортивную одежду;

• плитку для ванной;

• женскую обувь;

• диваны;

• витамины для аквариумных рыбок и прочее.

Если продавец торгует товарами для выпускных вечеров (праздничными лентами, колокольчиками, шарами), то он не занимается всеми остальными школьными атрибутами: прописями для первоклашек, дневниками, портфелями и т. д. Он занял узкую нишу с конкретной целевой аудиторией — родителями, дети которых заканчивают учебные заведения.

Базовые характеристики рыночных ниш

Рыночная ниша зачастую связана с узкой специализацией и обладает следующими характеристиками:

1. Финансовый объем. Для его оценки анализируют товарооборот и количество продаж в нише.

2. Тенденция роста. Чтобы ее определить, необходимо изучить многолетний график падения и увеличения продаж в сегменте.

3. Насыщенность рынка. Переполненность ниши и количество в ней активных продавцов.

4. Тарифы торговых площадок. Сборы маркетплейса для селлеров в различных нишах. В каждой сфере площадки устанавливают отдельную комиссию — уплату процента за продажу вещи. Узнать размер сборов и правила маркетплейса можно на специальной платформе для селлеров.

5. Средний процент выкупа товаров. Насколько часто аудитория площадки приобретает конкретные позиции в нише.

6. Количество товара у поставщиков. Ниша может показаться перспективной, однако раскрутиться в ней не выйдет, если у контрагентов мало или вовсе нет продукции, либо ее отправляют только очень большими объемами. Например, селлеру ежемесячно требуется по 300–400 позиций, а поставщики предлагают выгодные условия при закупке партий товара от 2 тыс. штук. 

7. Сезонность. Спрос на многие виды товаров зависит от времени года: школьные рюкзаки больше покупают в конце лета, елки — перед Новым годом, плюшевых мишек с сердечками — на День всех влюбленных.

Плюсы нишевого бизнеса

Работа с нишевыми товарами имеет несколько существенных преимуществ относительно торговли мейнстримными позициями.

Слабая конкуренция

Соперничать на нишевом рынке с другими продавцами проще, также нужно меньше ресурсов для запуска торговли и продвижения ассортимента. Товарные позиции привлекают больше внимания потенциальных покупателей из-за узкой направленности сегмента. Появление нового продавца в нише «солнцезащитных очков для собак» будет заметнее, чем выход игрока на рынок «женской косметики».

Меньшая трата ресурсов

Работа в конкретной нише позволяет нанять небольшую команду и снизить расходы на ведение бизнеса. При этом поставщики могут предлагать селлеру скидки за регулярные оптовые закупки одного и того же товара.

Приток трафика

При ограниченном бюджете продавцы имеют возможность получить больше отзывов на товары, потому что они занимают основную часть рынка конкретной ниши. Это повышает видимость объявлений селлера на площадке, что положительно влияет на доверие со стороны потенциальных покупателей. На маркетплейсах в первую очередь конкурируют не магазины, а карточки товаров.

Как выбрать подходящую нишу

Чтобы селлеру, ИП или компании выбрать оптимальную для себя нишу на маркетплейсе, необходимо предпринять следующие шаги:

1. Провести анализ актуальных сегментов рынка. Важно выявить потребности целевой аудитории и оценить уровень конкуренции. Упростить процесс можно с помощью различных сервисов аналитики маркетплейсов. Эти инструменты позволяют изучить нишу, определить спрос на конкретный товар, уровень продаж и количество активных селлеров.

2. Сделать выбор в пользу доли рынка с низкой конкуренцией. Это даст возможность стать лидером в нише без необходимости вкладывать значительные средства в маркетинг.

3. Выбрать ценовой сегмент. Он должен соответствовать финансовым возможностям продавца и потребностям его целевой аудитории. 

4. Убедиться в возможности поддерживать стабильные поставки товаров. Дистрибьюторы должны быть способны обеспечить необходимые объемы, а продавцу нужно располагать финансами для сохранения требуемого уровня запасов на складах.

5. Принять во внимание сезонный характер ниши. Это имеет большое значение, если он сильно влияет на продажи. Необходимо продумать возможность использовать колебания спроса на определенные типы товаров в зависимости от времени года. Такую тактику применяют селлеры, которые активно продают игрушки, елки и гирлянды под Новый год, а в летний сезон — инвентарь для дачи, велосипеды и прочее.

Есть 2 основные стратегии:

1. Селлер работает с узким ассортиментом и стремится стать лидером в нише. Карточки его товаров выбиваются на верхние строчки поисковой выдачи площадки, что приносит дополнительный трафик.

2. Продавец предлагает широкий ассортимент изделий в нескольких нишах, в каждой из которых занимает средние позиции.

Успешной может оказаться любая стратегия, главное — оперативно подстраиваться под колебания рынка.

Частые ошибки при выборе ниши

Людям свойственно ошибаться, и продавцы маркетплейсов — не исключение. Рассмотрим типичные промахи, которые допускают селлеры при выборе ниши.

Опираться на личные предпочтения

Ориентироваться при выборе ниши нужно на данные анализа рынка, а не на собственные симпатии к той или иной сфере. Если в ней нет активной торговли, то это не значит, что никто не додумался вести там бизнес, возможно, на продукцию просто отсутствует спрос со стороны потребителей.

Например, человек увлекся народной музыкой и захотел научиться играть на гуслях, а найти их на маркетплейсе не смог. В итоге у него возникла идея продавать подобные инструменты на торговых площадках. Однако он не задумался, что не сумел отыскать гусли, так как на них нет массового рыночного спроса, в отличие от гитар или барабанов.

Не брать в расчет конкурентов

Если в нише доминирует продавец, который занимает более трети рынка, то новичкам крайне сложно с ним соперничать. Например, если потенциальный конкурент контролирует 40% торговли клетками для попугаев, то успешно войти в эту сферу с аналогичным продуктом по той же цене вряд ли удастся. Однако в нишах с большим количеством продавцов, каждый из которых занимает небольшую долю, у новичка появляется шанс занять позицию лидера.

Не отслеживать наличие товара у поставщиков

Может возникнуть ситуация, когда селлер выбрал нишу, закупил первую партию продукции и начал успешно торговать, однако он заранее не уточнил у подрядчиков, будут ли изделия еще в наличии. В итоге у него не получится снова приобрести товар и удовлетворить спрос аудитории. При этом альтернативные позиции будут продаваться хуже, карточки опустятся в выдаче маркетплейса, что негативно скажется на доходе.

Неправильно рассчитывать бизнес-модель

Необходимо верно учесть комиссию маркетплейсов и проценты по выкупу товара. Например, предположение о том, что потребители будут приобретать 70–80% продукции, когда показатели аналогичных позиций на рынке находятся в районе 30%, может привести к дополнительным логистическим расходам. Ведь в этом случае 7 из 10 единиц товара вернутся селлеру. Также новички часто не учитывают при планировании расходов бюджет на рекламу и продвижение, которые необходимы для стабильности продаж. 

Не вовремя заходить в сезонные ниши

«Готовь сани летом, а телегу — зимой», — гласит русская пословица. Это касается и торговли на маркетплейсах. Готовиться к сезонному спросу нужно заблаговременно. Например, массовая закупка принадлежностей для дачи стартует еще в апреле, поэтому добавлять карточки с лейками в июне уже поздно — агрономы-любители все заказали заранее. Та же история и с новогодними украшениями: закупать их и оформлять объявления нужно в сентябре, а не к концу декабря.

Заключение

Правильный выбор ниши — залог успеха в бизнесе. Со временем рынок насыщается любыми товарами, поэтому умение изучать и добавлять новые позиции всегда будет актуально. Выбирайте перспективные ниши с низкой конкуренцией и тестируйте их через закупку небольшого объема товаров. Используйте аналитику, следите за непрерывностью поставок, учитывайте сезонность и адаптируйтесь к изменениям рынка — все это повысит ваши шансы на успех в торговле.