5 формул для написания сильного продающего текста

Топ-5 популярных формул

Чаще всего встречаются такие аббревиатуры:

• AIDA;
• PMHS;
• ODC;
• DIBABA;
• QUEST.

Разберемся, из чего состоит структура текста по этим шаблонам.

AIDA

Расшифровка:

1. Attention — «внимание». Это заголовок с первым абзацем. Их задача — привлечь внимание читателя цепляющим вопросом или обещанием выгоды.

2. Interest — «интерес». Этот блок вызывает у пользователя интерес к товару или услуге, т. е. рассказывает о преимуществах продукта или проблемах, которые можно решить с его помощью.

3. Desire — «желание». Нужно сделать так, чтобы читатель захотел купить товар или заказать услугу. Для этого необходимо обозначить выгоду, которую получит клиент.

4. Action — «действие». Остается оставить призыв к действию: «Зарегистрируйтесь», «Звоните», «Закажите» и т. д.

Встречаются расширенные версии формулы, например, AIDCA. Здесь C обозначает Confidence, т. е. «доверие». Нужно доказать читателю качество продукта. Еще один вариант — AIDMA. M — это Motivation, т. е. «мотивация». Чтобы пользователь что-то купил, нужно усилить его желание, например, предложить скидку.

Формула AIDA подходит для работы почти со всеми форматами продающих текстов. Это отличный вариант для лендингов или прогревов ЦА — целевой аудитории — в сторис. В некоторых случаях формулу можно разделить на несколько постов в контентной воронке. Первые публикации будут прогревать аудиторию, а в последней продавец предложит продукт.

Контентная воронка с формулой AIDA подходит для работы с теплыми клиентами. Холодная аудитория реагирует на такой прием достаточно вяло. Исключением могут быть простые недорогие продукты.

PMHS

Расшифровка:

1. Pain — «боль». Сначала нужно продать аудитории какую-либо проблему, которую решает ваш продукт.

2. More pain — «еще больше боли». Здесь необходимо напомнить читателю, что методы решения проблемы, к которым он уже обращался, не принесли результата. Также можно добавить, что при бездействии ситуация ухудшится.

3. Hope — «надежда». Нужно приободрить читателя — сказать, что решение проблемы существует.

4. Solution — «решение». Здесь необходимо показать, что избавить читателя от боли может конкретный продукт.

Маркетологи часто используют PMHS-формулу на начальных этапах воронки продаж, которые рассчитаны на большую аудиторию. Многие коммерческие тексты в «Яндекс.Дзене» созданы именно по такому шаблону. PMHS — отличный вариант для разработки рекламных объявлений, рассылок и лид-магнитов. Можно использовать сокращенную версию формулы — давить на боль и тут же предлагать решение.

ODC

Расшифровка:

1. Offer — «предложение». Сначала нужно предложить продукт, желательно со скидкой.

2. Deadline — «ограничение». Важно сообщить, что у читателя мало времени, чтобы воспользоваться предложением. Например, можно сказать, что товар или акция скоро закончится.

3. Call to action — «призыв к действию». Здесь нужно побудить читателя к конкретному действию — позвонить, купить, подписаться.

ODC подходит для создания текстов для акций, баннеров, флаеров и т. д. Эта формула также помогает вовлекать аудиторию в воронку продаж. Важно: люди так часто встречаются с ODC, что уже успели устать от этого шаблона. Чтобы формула работала, написанные по ней тексты должны быть честными и информативными.

DIBABA

Отметим, что это не шаблон, а инструкция. Расшифровка аббревиатуры:

1. Desire — «желание». Первый шаг — изучение целевой аудитории, чтобы выявить ее боли и потребности.

2. Identification — «выяснение». В продающем тексте нужно показать выявленные ранее потребности ЦА.

3. Bump — «столкновение». Необходимо подтолкнуть читателя к выводу о том, что стоит приобрести товар из-за его преимуществ.

4. ReAction — «реакция». Здесь нужно отработать возражения, которые могут возникнуть у пользователя.

5. Buy — «покупка». Текст мотивирует совершить заказ. Здесь можно рассказать о скидке или окончании срока акции.

6. Atmosphere — «атмосфера». Нужно обеспечить все условия для покупки — указать контактные данные и добавить на страницу форму заявки.

Маркетологи часто используют DIBABA при создании лендингов с блоком вопросов и ответов, который помогает отработать возражения ЦА. Формула также встречается в объемных публикациях на посадочных страницах или сторонних площадках.

QUEST

Расшифровка:

1. Qualify — «квалификация». Текст должен отображать, для какой конкретно аудитории он написан, например, для IT-специалистов или работников сферы обслуживания.

2. Understand — «понимание». Важно показать, что компания осознает, какие боли есть у ее ЦА.

3. Educate — «обучение». Нужно объяснить, в чем польза продукта, как с его помощью можно решить проблемы.

4. Stimulate — «стимуляция». Текст мотивирует читателя к покупке — рассказывает о преимуществах продукта, предлагает скидку и т. д.

5. Transition — «призыв к действию». Нужно мотивировать клиента к покупке, звонку, оформлению подписки или другому действию.

QUEST подходит для наполнения посадочных страниц, написания постов в соцсетях, составления коммерческих предложений. Формулу можно использовать для прогрева аудитории. Главная задача QUEST — показать, что компания находится на стороне потенциального клиента и предлагает эффективное решение общей проблемы. Большая часть кейсов написана по этому шаблону.

Каждая из перечисленных формул может использоваться в любом формате — постах, лендингах, статьях. Разница только в том, какое количество текста содержат части шаблона.

Дополнительные формулы и приемы

Авторы не ограничиваются теми шаблонами, о которых мы рассказали. Существует много других формул продающего текста. Например, SCH с цепочкой из выгод. Как она выглядит:

1. Star — «звезда». Это скидка, акция, уникальное торговое предложение.

2. Chain — «цепь». Это потенциальная выгода клиента или причина совершить покупку.

3. Hook — «крючок». Это призыв к действию.

SCH — отличный вариант для взаимодействия с теплой аудиторией или работы с теми, кто уже стал клиентом. Формула не предполагает подробного описания продукта и его особенностей. Поэтому она используется для аудитории, которая уже познакомилась с товаром или услугой.

Также рассмотрим формулу Джо Витале. Она используется в двух форматах — полном и сокращенном. Как выглядит классический шаблон:

1. Внимание — акции, УТП или боль клиента.

2. Обещание — предложение читателю.

3. Желание — привлекательная картинка, «хотелка» читателя.

4. Убеждение — факты, цифры или фотографии, которые подтверждают полезность предложения.

5. Диалог с читателем — отработка возражений.

6. Напоминание — вторичное подчеркивание выгоды.

7. Действие — призыв позвонить, перейти по ссылке, купить.

Блоки можно менять местами, например, сначала поставить убеждение, а потом обещание. Например, такой прием подойдет для эфира. Сначала можно продемонстрировать квалификацию спикера, а потом перейти к подтемам.

Разберем еще несколько формул:

1. PAS — Problem, Attention, Solution. Это вариант для материалов, которые должны быстро побуждать пользователя к покупке.

2. CCCC — Clear, Concise, Compelling, Credible. Такая формула подходит для написания лонгридов.

3. «Скопление алмазов». Еще один шаблон для создания лонгридов. Формула заключается в перечислении преимуществ, которые объединяет один признак.

4. «Танцовщица с веерами». Это эффективный шаблон, который помогает продвигать ЦА по воронке продаж. Особенность формулы — интриговать читателя деталями, но при этом не раскрывать самой сути предложения.

5. PADS — Problem, Agitation, Discredit, Solution. Такой шаблон помогает отстроиться от конкурентов и продемонстрировать преимущества своего предложения. Сначала нужно заострить внимание на проблеме, потом сагитировать читателя, затем дискредитировать альтернативные решения и, наконец, предложить свой вариант.

6. 4P — Picture, Promise, Prove, Push. Вариант для тех, кто может предоставить гарантии или отзывы. Нужно показать идеальную картинку будущего, затем дать обещание, доказать его реалистичность, а в конце добавить призыв к действию.

Копирайтеры и маркетологи иногда пользуются опытом менеджеров по продажам. Речь идет о правиле трех «Да». Нужно задать читателю три вопроса, три раза получить положительный ответ, а затем предложить продукт. Человеку, который несколько раз согласился, будет психологически проще решиться на покупку.

Формулы продающего текста — за или против

Многие эксперты не видят разницы между текстами по шаблону и материалами, которые написаны без применения каких-либо методик. Это подтверждает практика: можно запустить два объявления и сравнить кликабельность. В результате текст по формуле окажется не намного эффективнее.

Не стоит ждать от шаблонов чуда в виде десятикратного увеличения конверсии. Как показывает опыт, формулы и картинки значат меньше, чем сами офферы и построение воронки продаж. Главное — это качественный продукт.

Как правило, опытные авторы используют формулы, но неосознанно. В результате получаются хорошие продающие тексты для соцсетей, лендингов, объявлений и т. д.

Универсального варианта, который работает всегда и везде, не существует. Шаблон — это не волшебная таблетка. От него можно отталкиваться, но не стоит ждать чуда. Опытные маркетологи и копирайтеры сходятся во мнении, что главное — это написанный на языке аудитории текст, который приносит пользу и откликается на боли потребителей.

Часть экспертов вообще считает формулы неэффективными. По их мнению, нужно отталкиваться не от шаблона, а от предпроектного исследования. На первом месте должны быть интересы читателя. Иногда полезно поместить отзывы в начало лендинга, а не оставлять их в конце, как это принято. Не стоит загонять текст в рамки: чаще всего из них нужно искать выход.

Наконец, некоторые эксперты утверждают, что шаблоны — это однозначное зло. Они смещают фокус внимания автора, который думает не о том, как продать продукт, а о том, как не забыть тот или иной компонент. Структура текста зависит от его цели, теплоты ЦА и других факторов. Эффективнее идти от знакомых понятий к неизвестным, а не перескакивать с одной мысли на другую и путать читателя. Понимание болей аудитории, использование социальных доказательств, акцент на решении проблемы — вот проверенные составляющие качественного продающего текста.

Вывод

Формулы продающих текстов — полезный инструмент, если знать, как с ним работать. При создании материалов важно не столько опираться на шаблоны, сколько учитывать качество трафика, этап воронки, особенности продукта и другие факторы. Самое главное — хорошо изучить целевую аудиторию, чтобы говорить с ней на одном языке.