Онлайн-торговля стремительно набирает популярность. Привычки потребителей за последние два года кардинально изменились, что отразилось на тенденциях электронной коммерции. Из-за постоянной конкуренции интернет-магазинов и маркетплейсов за внимание клиентов бизнесмены вынуждены играть по новым правилам. В статье расскажем о 14-ти трендах онлайн-продаж в 2022 году. С их помощью владельцы интернет-магазинов смогут вести успешную торговлю и привлечь клиентов.
1. Продажа проблемы, а не решения
Некоторые продавцы предлагают покупателю трипваер — недорогой товар по символической цене, который дополняет основной дорогостоящий продукт. Трипваер избавляет покупателя от страхов и сомнений при покупке, дает очевидную выгоду и ближе знакомит с товаром. Демоверсией основного продукта служат электронные мини-книги, обучающие уроки, руководства, гайды,чек-листы.
Потенциальные покупатели ищут решение своей проблемы, приобретая трипваер. Однако маркетологи из американской компании HubSpot считают, что клиент купит флагманский продукт, только если продавец разделяет их проблемы и готов предложить решение. Чтобы доказать это потребителю, важно акцентировать внимание на сложностях, которые испытывает он в данной ситуации.
Эксперт по продажам Роберт Фальконе рекомендует предпринимателям определить истинные боли целевой аудитории в текущий момент. На основе такого анализа составляется трипваер, который показывает, что продавец может решить волнующую проблему. При этом нужно убедить клиента, что основной продукт избавит от сложностей быстрее и эффективнее.
2. Возможность примерки/дегустации перед покупкой
В современных продажах работает принцип: попробуй, прежде чем купить. Многие онлайн-магазины и маркетплейсы предлагаю покупателям открыть, осмотреть и примерить вещь перед оплатой. Эта возможность выгодно выделяет торговую площадку среди конкурентов. Большинство клиентов привыкли к такому сервису и не готовы оплачивать покупку заранее.
Многие западные бренды добились успеха благодаря функции Freemium. Бизнес-модель подразумевает комплекс бесплатных услуг для покупателей. Если клиент воспользовался неким сервисом или попробовал блюдо бесплатно, он понимает что платная полноценная версия продукта для него предпочтительнее.
В России Freemium-модель встречается не так часто. По такой схеме работают лишь некоторые онлайн-сервисы и интернет-магазины одежды, которые предлагают купить вещь после примерки. Способ Freemium подходит не каждой компании, но эффективно привлекает клиентов, если бизнес предполагает платную подписку.
3. Сужение ниши
Специалисты по продажам часто говорят, что богатство находится в узких нишах. Это действительно так, если предлагаемый товар соответствует высоким стандартам качества, а продавец грамотно преподносит ценность товара потребителю. Но начинающие предприниматели нередко совершают ошибку — пытаются продать продукт сразу всем. Для стабильного потока продаж важно четко определить свою целевую аудиторию.
Некоторые бизнесмены считают такую стратегию нелогичной и неэффективной. Специалист по маркетингу Дэн Тир оспаривает это мнение. Он утверждает, что максимально подробный портрет потенциального клиента помогает быстрее продать товар.
Рассмотрим на примере крупной сети супермаркетов и небольшой компании по производству натуральных продуктов. Если покупатель заботится о собственном здоровье и интересуется качественной, возможно, веганской едой, скорее всего он выберет второй вариант. Слепая погоня за лидами зачастую стоит дороже, чем сосредоточение на конкретном типе клиента.
4. Поиск по фотографии
Российские онлайн-магазины постепенно внедряют опцию Visual Search. Этот инструмент позволяет потребителю найти интересующую вещь по фотографии. При этом пользователю не нужно знать артикул товара, название бренда или точное описание продукта. Визуальный поиск стал доступен в интернет-магазинах одежды благодаря искусственному интеллекту. Покупатель загружает на сайт картинку, и умные алгоритмы подбирают и предлагают похожие товары.
Функция поиска по фотографии работает в Яндекс.Маркете, Wildberries, ASOS, eBay, Blippar, Ted Baker. Она значительно экономит время клиента на поиск нужной модели. Visual Search увеличивает продажи, поскольку сделки закрываются быстрее. Благодаря этому повышается конверсия и приходят новые посетители.
5. Видео
Современные покупатели предпочитают видеоконтент. Согласно исследованиям, среднестатистический пользователь 45 минут в день смотрит видео в своем смартфоне. 64% потребителей решают купить товар именно после просмотра ролика. Обзоры и отзывы в формате видео помогают людям детальнее рассмотреть продукт и быстрее перейти к оформлению покупки.
Тенденция наблюдается на известном маркетплейсе Wildberries. Карточка товара содержит видео в 10–15 секунд, которое позволяет рассмотреть товар с разных сторон и оценить, как вещь выглядит вживую на модели.
6. Семейный аккаунт
Крупные компании из сферы электронной коммерции предлагают пользователям объединить несколько учетных записей в одном семейном профиле. Пользователи могут привязать к общему аккаунту одну банковскую карту и оплачивать ей покупки всех членов семьи. При этом для заказа на разные адреса не нужно выходить из своего профиля.
Среди российских компаний этот тренд внедрил сервис Яндекс.Такси и интернет-зоомагазин Petshop. По мнению маркетологов, семейные аккаунты в ближайшем будущем станут привычными. Также высока вероятность, что появятся агрегаторы сервисов, с помощью которых клиенты получат доступ ко всем маркетплейсам и онлайн-магазинам, где они зарегистрированы. При этом для всех платформ будет единая учетная запись.
7. Сторителлинг
В тренде искренность — покупатели доверяют тем брендам, которые грамотно формируют имидж компании. Клиентам важно знать все о продукте: кто и из чего его создает, какие технологии использует производитель и т.д. Поэтому сторителлинг сегодня набирает популярность в интернет-торговле.
Этот жанр позволяет увлекательно рассказать о создании и развитии бренда, его сотрудниках, показать внутреннюю кухню. Сейчас компании активно используют тренд в социальных сетях, но скоро сторителлинг станет инструментом продаж в интернет-магазинах.
8. Простой и информативный стиль описания товаров
Механизмы и алгоритмы работы поисковых систем меняются, поэтому SEO отходит на второй план. Оптимизированные статьи с определенными ключевыми словами больше не входят в ТОП поисковой выдачи, а пользователи предпочитают объемным текстам лаконичное описание товара. Информативный короткий и понятный текст без эпитетов и избитых фраз будет актуальным следующие несколько лет.
9. D2C
Direct-to-Consumer — новая бизнес-модель, которая предполагает торговые отношения без посредника между производителем и потребителем. Поставщики и дистрибьюторы со временем будут не нужны. Этот тренд популярен на Западе и начинает распространяться на российском рынке. Производители товаров хотят увеличить прибыль и привлечь больше покупателей, поэтому некоторые из них уходят с маркетплейсов и реализуют продукцию напрямую клиентам.
Но в этом случае компании сталкиваются с дополнительными сложностями. Им нужно определить и сегментировать целевую аудиторию, выстроить коммуникацию с потребителями, организовать быструю и удобную доставку, оперативно обрабатывать обращения покупателей, продвигать свой сайт и т.д.
10. Пользовательский контент
Тренд помогает увеличить взаимодействие с потребителями и повысить их лояльность к бренду. Фотографии довольных клиентов можно разместить в социальных сетях и карточках товара на сайте. Устраивайте акции и просите покупателей выложить фото с купленным у вас продуктом. Этот прием повышает продажи, делает бренд узнаваемым и дает дополнительный контент.
11. Методика ROPO
Research Online Purchase Offline или метод «ищи онлайн, покупай оффлайн» помогает увеличить продажи. Согласно маркетинговым исследованиям, среди тех, кто ищет оффлайн-точки, примерно 72% посещают магазины в радиусе восьми километров от своей локации. Также аналитики выяснили, что интернет-реклама часто приводит покупателей в обычные магазины, где можно вживую посмотреть и потрогать изделие.
Часть пользователей выбирает товар на сайте, но не оформляет заказ, а покупает его в оффлайн-точке. Поэтому специалисты рекомендуют владельцам интернет-магазинов создать пункт самовывоза или небольшой оффлайн-магазин, где можно приобрести ограниченный набор товаров без оформления заказа на сайте.
12. Коммуникация с пользователями
Чаще всего компании общаются с клиентами в комментариях на сайте. Но некоторые бренды расширяют каналы коммуникации: используют email-рассылку, push-уведомления, чат-боты, переписываются с покупателями в мессенджерах и обзванивают их. Так продавцы увеличивают продажи и повышают лояльность клиентов.
Такую тактику использовал сервис доставки еды Youfoodz из Австралии. Представители компании рассылали письма, отвечали на вопросы клиентов, принимали заказы в мессенджерах, отправляли уведомления о статусе заказа и информационные сообщения о качестве продукции. Всего за 14 месяцев тесного взаимодействия с аудиторией бренд увеличил. конверсию на 3000%.
Подпишитесь на нас в Telegram
Получайте свежие статьи об интернет-маркетинге и актуальные новости о наших готовых решениях
Согласно статистике, пользователи активно используют WhatsApp, Telegram, Viber. Рассылка личных сообщений существенно повышает продажи и ценность предложения. Но при этом нельзя навязываться клиентам и отправлять слишком много писем и уведомлений.
Также маркетологи рекомендуют создать tone of voice или голос бренда. Он помогает сформировать у клиентов правильные ассоциации, установить с ними эмоциональный контакт и донести до аудитории ценности компании. Разработайте уместные форматы рассылок и сообщений для разных каналов: в соцсетях выкладывайте больше информации о товарах, в мессенджерах отправляйте короткие сообщения.
13. Товары по подписке
Маркетплейсы переняли у таких крупных компаний, как Amazon и Netflix, продажу по подписке. За ежемесячную фиксированную цену покупатель без дополнительных усилий приобретает ценный продукт. Благодаря подписке пользователю не нужно каждый раз оформлять заказ и запоминать список покупок. Чтобы клиент остался доволен, желательно доставлять товары по подписке бесплатно и предоставить скидку.
14. Сообщество поклонников бренда
Крупные компании на Западе активно и успешно используют этот тренд. В соцсетях, на форумах и других площадках создаются сообщества единомышленников, которые любят и постоянно покупают продукты бренда. Поклонники делятся своим мнением и интересным контентом, оставляют отзывы, обсуждают новинки и посещают оффлайн-мероприятия. Например, компания Xiaomi организует встречи с фанатами своей продукции.
Развивать собственное комьюнити можно с помощью блогеров и лидеров мнений. Так вы повысите ценность своего продукта и рейтинг фирмы в глазах потребителей.
Приведенные тренды помогают увеличить уровень комфорта клиентов. Благодаря простому оформлению заказов, качественному и неравнодушному сервису, коммуникации бренда с подписчиками сделки успешно закрываются. Задача компании — удовлетворить запросы покупателя, развеять его страхи и сомнения. Только так предприниматель получит стабильный поток заказов и базу лояльных клиентов.
RU
