При выборе услуги или товара мы опираемся на свои предпочтения и привычки. Они зависят от того, насколько мы верим в свою способность справиться с определенным делом или достичь желаемого результата. Например, мы охотнее купим программу правильного питания, если убеждены, что будем строго придерживаться ее. Это и есть самоэффективность. Рассмотрим, как ее применить в бизнесе и какие результаты это даст.
От психологии к маркетингу
Понятие «самоэффективность» впервые предложил канадский психолог Альберт Бандура. По его теории, это личное суждение о том, насколько хорошо я выполняю действия, которые необходимы для решения поставленных задач. Другими словами, это когда человек убежден в собственной компетенции при выполнении того или иного дела. Чем сильнее мы верим в результативность своих поступков, тем больше мотивация к действию.
Самоэффективность формируется под влиянием четырех факторов:
-
Мастерство в каком-нибудь деле.
-
Наблюдение за тем, как другой человек справляется со сложной задачей.
-
Получение положительной обратной связи при выполнении конкретной задачи.
-
Физическое и психологическое состояние.
Рассмотрим, как применить эти факторы в маркетинге.
Покажите, что выгоду от продукта получить просто
В популярной книге Алекса Хормози «Оффер на $100 миллионов. Как делать предложения, от которых невозможно отказаться» есть такой пример: «Представьте, что вы обратились в маркетинговую компанию, и сразу после подписания контракта вам начинают звонить перспективные клиенты». Высока вероятность, что за такую услугу вы заплатите немалую сумму.
Такой подход важно применять, если при использовании продукта потребителю приходится прикладывать физические или творческие усилия, чтобы получить результат.
Например, клиент задумался о покупке программы тренировок, но не уверен, что пройдет ее до конца. Человек накладывает на себя ограничения. Следовательно, снижаются самоэффективность и мотивация покупать. Что делать компании:
-
Найти и проанализировать ограничения потенциальных клиентов.
-
Устранить эти рамки с помощью продукта или маркетинговых посланий.
Объясните, как пользоваться товаром или услугой
Даже если продукт инновационный, люди не приобретут его, если не уверены, что смогут его применить.
Демонстрируйте возможности своих товаров. Проводите для пользователей мастер-классы, тренинги. Именно так действуют крупнейшие корпорации Adobe и Microsoft. Они выпускают подробные руководства по своему ПО, организуют форумы, семинары. Компания IKEA предлагает покупателям понятные инструкции, которые помогают легко и быстро собрать мебель. Эти приемы формируют у людей чувство самоэффективности и повышают их компетентность.
Расскажите вдохновляющую историю
Реальные отзывы и тематические исследования находят отклик и влияют на решительность человека. Расскажите, как ваш продукт помог кому-то достичь успеха. Положительный опыт других вдохновляет и вселяет уверенность.
Если спортивные добавки рекламирует атлет, это выглядит убедительно и результативно. Однако, подобная презентация может не вызвать отклика у обычного человека. Если об этом продукте расскажет 40-летняя работающая женщина, у которой есть дети, эффект будет уже другим. История о том, как добавки помогли ей привести себя в форму, мотивирует и наталкивает на мысль: «Она смогла, значит, и у меня все получится».
Подпишитесь на нас в Telegram
Получайте свежие статьи об интернет-маркетинге и актуальные новости о наших готовых решениях
Делитесь отзывами разных пользователей. Здесь важно показать и результат, который получили люди, и их путь к достижению цели. Отмечайте, что это было несложно.
Заключение
Повышение самоэффективности клиента — нестандартный, но действенный способ увеличить продажи. Используйте вышеупомянутые подходы, чтобы укрепить веру пользователей в свою способность достичь успеха. Устраняйте ограничения аудитории, обучайте ее, делитесь положительными отзывами. Это повысит самоэффективность клиентов и побудит их к покупкам.
