Увеличить средний чек в интернет-магазине помогает внедрение в работу технологий Upsell и Cross-sell. Чтобы применять эти методы, нужно собрать информацию о потенциальных клиентах, действующих покупателях и товарах, которые они приобрели ранее. Анализ полученных данных позволяет формировать интересные целевой аудитории предложения.
Также для увеличения объема продаж важна следующая информация:
-
об особенностях товара или услуги;
-
о преимуществах поставщика или производителя;
-
о сильных и слабых сторонах конкурентов.
Эти данные позволяют выстраивать простые цепочки Cross-sell, например, «основной товар + аксессуар». Телефон можно дополнить чехлом или защитным стеклом, серьги — браслетом, футболку — кепкой и т. д.
Для создания сложных цепочек нужен более тщательный анализ заказов. Важно выяснить, какие товары приобретал покупатель и какие дополнительные позиции он выбирал. Если вы не можете понять логику клиента, то не расстраивайтесь: иногда посетителей онлайн-магазина интересуют продукты, между которыми нет никакой связи. В большинстве случаев выявить закономерность достаточно легко.
Например, тент для пикника, спальный мешок и складной столик можно дополнить мангалом, средством для розжига и репеллентом. На первый взгляд, товары не связаны друг с другом, но каждый из них пригодится для загородного отдыха.
Вы можете ненавязчиво «подталкивать» клиентов к покупке сопутствующих товаров. Настройте в интернет-магазине всплывающие окна. В них пропишите стандартный текст: «Вместе с этим товаром также покупают».
Не забывайте анализировать информацию о вкладках, которые просматривал посетитель магазина. Если пользователь зарегистрирован на сайте, то вы сможете включить его в email-рассылку. Так клиент будет узнавать об акциях на интересующие его товары. Еще один источник информации — анкета, которую посетитель магазина заполнил при регистрации. На основе указанных клиентом данных вы сможете формировать выгодные предложения.
Не задавайте покупателю слишком много вопросов. Уважайте время клиента — длинные утомительные анкеты никому не нравятся. Если вы продаете детскую одежду, то уточняйте пол и возраст ребенка, зоотовары — вид и породу животного и т. д.
После проведения рассылок собирайте статистику по ним. Например, тем, кто просмотрел сообщение, можно отправить подробный оффер. Если клиент даже не открыл письмо, то лучше исключите его из следующей рассылки.
Кроме того, обращайте внимание на действия посетителей онлайн-магазина. Например, если клиент добавил товар в корзину, но не оформил заказ, то отправьте ему письмо с напоминанием.
Способы увеличения объема продаж
Как повысить активность покупателей:
-
Установите предельную сумму заказа. Если стоимость выбранных клиентом позиций достигает этого значения, то порадуйте покупателя скидкой или бесплатной доставкой.
-
Предлагайте товары в большем количестве. Такой прием особенно актуален при продаже продуктов в упаковке разного объема. Добавьте всплывающее сообщение или разместите информацию на вкладке с товаром. Так клиент увидит разницу между маленькой и большой упаковкой одного и того же продукта и поймет, что, например, приобрести 500 мл туалетной воды выгоднее, чем 100 мл.
-
Предоставляйте купон на следующую покупку. Это нужно делать после оплаты заказа либо после доставки товара. Купон должен действовать настолько долго, насколько это требуется покупателю. Дайте клиенту время понять, готов ли он снова заказать тот или иной продукт.
-
Предлагайте более маржинальные товары. Метод, когда покупатель видит аналогичный продукт из той же ценовой категории, работает достаточно эффективно. Чем больше высокомаржинальных товаров вы продаете, тем лучше для онлайн-магазина.
-
Помните о силе убеждения. Предложения в форме рекомендации действуют на покупателей более эффективно.
Запрещенные приемы
Чего делать нельзя:
-
Продавать плохой товар. Покупка должна быть полезной. Если вам нужно реализовать товары, которые залежались на складе, убедитесь в том, что они не бракованы.
-
Предлагать слишком много позиций. Оптимальный вариант — до пяти рекламируемых товаров. Если у клиента разбегаются глаза, то ему сложно сосредоточиться и что-то выбрать.
-
Забывать о собственной прибыли. Схема «Чем больше акций, тем больше продаж» может вас подвести. Помните, что любая скидка — это инструмент, который помогает реализовать товар в максимальном объеме.
-
Нарушать «Правило 25». Цена дополнительных позиций не должна превышать стоимость основного товара более чем на 25%. Посетитель, который заходит в онлайн-магазин, готов расстаться с определенной суммой. Вероятнее всего, покупатель не захочет значительно превышать свой лимит. Если клиент сделал заказ на 2 тыс. рублей, то потратить еще столько же он не решится.
-
Забывать о методе Downsell. Если посетитель ознакомился с каталогом, но ничего не купил, то предложите ему менее дорогой товар. Подчеркните преимущества продукта, чтобы заинтересовать клиента.
Повторные покупки для увеличения продаж
Рассмотрим, как использовать этот инструмент для повышения прибыли.
Предугадывайте желания возвращающихся покупателей
Анализ действий вернувшегося клиента позволяет сформировать персональное предложение. Изучайте всю доступную активность посетителя магазина — историю просмотров, посещенные покупателем страницы, соцсети, из которых он узнал о вашей компании и др. Грамотная работа со всеми параметрами гарантирует увеличение объема продаж.
Если пользователь просматривает страницы с предложениями о конкретном товаре, то он, вероятнее всего, зашел в онлайн-магазин с четкой целью. Тот, кто изучает акции, интересуется не определенным продуктом, а выгодными скидками.
Разработайте стратегию по возвращению клиентов
Сделайте так, чтобы ваш товар сам «притягивал» покупателей. Например, если магазин обуви каждый месяц в конкретный день выставляет новинки, то посетители к этому привыкнут. В результате пользователи будут регулярно заходить на сайт, чтобы посмотреть, что появилось в каталоге.
Также клиенты могут возвращаться за дополнением к заказанному ранее товару. Сопутствующую позицию можно сделать бесплатной либо заложить в ее стоимость процент от суммы предыдущей покупки.
Ведите с клиентами диалог
Общение с покупателями позволяет собирать полезную информацию. Вы можете проводить опросы, устраивать голосования и т. д. Также будет полезен инструмент в виде всплывающего окна с помощником. Если пользователь перестал проявлять активность или «гуляет» по магазину без четкой цели, то попытайтесь выяснить, чего хочет посетитель.
Возможно, клиент не понимает, что именно ему нужно, или не знает, как найти необходимый товар. Размещайте контакты службы взаимодействия с покупателями там, где они точно не останутся незаметными. Эта рекомендация актуальна и для мобильной, и для десктопной версии сайта.
Предлагайте договорные цены и предоставляйте возможность сравнения
Большинство покупателей не останавливаются на первом попавшемся товаре. Посетители онлайн-магазинов всегда изучают несколько предложений, особенно при выборе трендовых продуктов. Добавьте на сайт функцию сравнения цен. Так клиенты будут знать, где можно купить товар по наиболее выгодной стоимости.
Еще один инструмент — гарантированная минимальная цена в течение 30 дней с момента заказа. Убедите клиента в том, что он нашел оптимальный вариант, чтобы покупателю захотелось к вам вернуться.
Не забывайте о бонусах и дополнительных сервисах. Посетители онлайн-магазина оценят широкий ассортимент, быструю доставку до дверей, честные отзывы и др.
Также вы можете внедрить метод договорных цен. Позвольте клиенту самостоятельно определять стоимость товаров на основании среднерыночных показателей. У покупателя появится иллюзия контроля и уверенность в том, что он совершает выгодную сделку. Также вы можете предлагать товар по договорной цене при условии, что клиент заказывает большую партию. Это позволит увеличить объем оптовых продаж.
Проверенные инструменты для увеличения продаж
Рассмотрим средства, которые вы можете использовать для своего интернет-магазина.
Контекстная реклама в «Яндексе»
При условии грамотных настроек этот инструмент работает очень эффективно. Потенциальные клиенты вводят запрос, видят рекламные объявления и по ним переходят в интернет-магазин. К недостаткам инструмента относится достаточно высокая стоимость клика.
SEO-оптимизация
Органический трафик бесплатен, но при этом он играет важную роль в развитии магазина. Недостаток SEO-оптимизации заключается в том, что первые результаты появляются только через несколько месяцев.
Размещение в «Яндекс.Маркете»
Вы можете размещать свои товары на популярной площадке и получать дополнительные заказы. Чем ниже стоимость ваших предложений и больше положительных отзывов, тем выше количество новых клиентов.
Социальные кнопки
Предоставьте покупателям возможность рассказать о товарах из вашего магазина.
Моментальный обратный звонок
Используйте специальные сервисы, например, Perezvoni, CallBackHunter и др. Многим покупателям проще общаться по телефону и задавать уточняющие вопросы о продукте, условиях продажи и т. д. Добавьте функцию, с помощью которой пользователи смогут заказывать бесплатный обратный звонок.
Ретаргетинг в «Яндексе» и «ВКонтакте»
Этот метод применяют социальные и рекламные сети, а также поисковые системы. Его суть заключается в том, что товары видят только те пользователи, которые еще ничего не заказали.
Рассылки по SMS и электронной почте
Напоминайте о себе, чтобы повышать уровень лояльности клиентов и побуждать их совершать новые покупки. Проводите рассылки с уведомлениями о скидках, эксклюзивных предложениях и т. д. Также не забывайте просто поздравлять покупателей с праздниками. Для проведения рассылок используйте сервисы Unisender, SendPulse, ePochta.
Прием онлайн-платежей
Возможность быстро оплатить заказ картой или электронными деньгами актуальна для любого бизнеса в Интернете. Продемонстрируйте клиентам, что заботитесь об их удобстве и уважаете чужое время. Используйте платежные сервисы «Яндекс.Касса», Robokassa, Wallet One.
Продажи в кредит
Иногда покупатель не может внести всю сумму за один раз. Проявите лояльность и внедрите систему кредитования. Так вы привлечете больше клиентов и увеличите объем продаж.
Рекламные метки
Слова «Акция», «Новинка», «Хит» сразу привлекают внимание посетителей онлайн-магазина. Маркируйте товары соответствующими метками, и вы увидите, как начнут расти продажи.
Обратный отсчет для акций
Это простая, но эффективная маркетинговая уловка. При наличии таймера покупатель понимает, что раздумывать некогда — надо срочно оформлять заказ.
Покупка в один клик
Многие пользователи не хотят тратить время и усилия на заполнение формы заказа. Пойдите им навстречу и добавьте кнопку для быстрой покупки. Одно нажатие, и клиенту звонит менеджер, который готов обсудить с посетителем магазина все детали. Наличие кнопки для покупки в один клик снижает количество забытых в корзине товаров, что положительно влияет на объем продаж.
Триггеры
Этот инструмент представляет собой блоки на главной странице, которые привлекают пользователей и мотивируют их оформить заказ. Кроме того, вы можете дополнить триггеры информацией о бесплатной доставке либо гарантийном сроке того или иного товара.
Удобный каталог
Простой поиск, сортировка и фильтры нужны для того, чтобы покупатели могли быстро найти необходимый товар. Чем удобнее каталог, тем охотнее клиенты пользуются сайтом.
Почта на домене
Лучше отправлять все письма с адреса, который привязан к домену, например, aleksandr@vash-domen.ru либо director@vash-domen.ru. Это вызывает у покупателей больше доверия.
Если онлайн-магазин или сайт компании работает некорректно, то любой способ увеличения продаж окажется неэффективным. Чтобы выявить и исправить все недочеты, обратитесь к специалистам, которые проведут тщательный аудит.
RU
