Человек, который собирается купить товар или воспользоваться услугой, хочет знать, сколько ему придется заплатить. Потенциальный клиент начинает искать информацию о стоимости, но ничего не находит. Продавец скрывает эти данные, а в лучшем случае пишет: «Цена по запросу».
Такое засекречивание тарифов — большая ошибка. Объясняем, почему необходимо указывать цены на своем сайте и как это способствует продвижению бренда.
По каким причинам предприниматели утаивают информацию о тарифах
Владельцы бизнеса скрывают важные данные по разным соображениям. Одни утверждают, что в их сфере не принято заранее называть цену. Другие не хотят, чтобы о тарифах узнали конкуренты. Третьи говорят, что стоимость рассчитывается индивидуально для каждого покупателя.
Так звучат типичные ответы на предложение вести прозрачную ценовую политику. В каждом из них есть рациональное зерно, но контраргументы более убедительны.
Не бойтесь вести диалог о ценах
Если у компании есть сайт, на нем должна быть информация о тарифах. Пользователя, который зашел на площадку в поисках товара/услуги, интересует, в какую сумму обойдется покупка. Если человек не найдет нужные ему данные, его это расстроит.
Мотивы потенциальных клиентов понятны: часто именно цена решает, состоится продажа или нет, особенно при ограниченном бюджете. Разместите на сайте прайс-лист, если хотите, чтобы покупатели выбирали вашу компанию, а не обращались к конкурентам.
Также не забывайте публиковать посты о ценовой политике бренда. Это позволит успешно реализовать вашу стратегию входящего маркетинга. Если людям нужна информация о тарифах, предоставьте ее. Ваша задача — начать диалог с целевой аудиторией. Донести до нее ценность продукта и обосновать его стоимость поможет правильный контекст. Делитесь с клиентами важной для них информацией, и вы не пожалеете.
Нейтрализуйте «шок от ценника»
Многие предприниматели опасаются, что покупателей может оттолкнуть высокая стоимость товара/услуги. Разберемся, как помочь клиентам справиться с «шоком от ценника».
На странице с прайс-листом нужно опубликовать отзывы тех, кто уже воспользовался вашим предложением. Положительная обратная связь — лучшее подтверждение ценности продукта. Отзывы довольных клиентов обязательно сыграют вам на руку.
Важно понимать психологию покупателей. Большинство из них на интуитивном уровне не доверяет слишком дешевым товарам/услугам. Чаще люди воспринимают дорогие продукты как более качественные.
Также прайс-лист можно дополнить информацией о расценках конкурентов. Не обязательно называть их поименно — достаточно условных обозначений, например, «компания X» или «бренд Y». Сравнительная таблица должна подробно разъяснять, из чего складывается стоимость продукции у вас, а из чего — у конкурентов.
В комментариях расскажите, какую пользу приносят ваши товары/услуги, какие боли клиентов они решают. Так вы сможете обосновать стоимость продуктов.
Кроме того, нужно продемонстрировать целевой аудитории результат, который она получит. Важно донести до покупателя, что товар/услуга изменит его жизнь к лучшему. Такой прием особенно эффективен в бьюти-индустрии.
Используйте цены в качестве SEO-инструмента
Ключевые слова, которые указывают на стоимость, улучшают позиции сайта в поисковой выдаче. Многие предприниматели скрывают информацию о ценах — извлеките из этого пользу.
Отсутствие данных у других компаний расширяет возможности SEO, что особенно актуально для низкоконкурентных ниш. В этом легко убедиться. Достаточно ввести в строке поиска несколько запросов со словами «цена» или «стоимость», и недоработки конкурентов станут очевидными. Это может сыграть вам на руку. Создайте отдельную страницу с прайс-листом и оптимизируйте ее с помощью ключевых слов и фраз.
Чтобы привлечь целевой трафик, можно заинтересовать свою аудиторию бесплатным предложением. Еще один вариант — опубликовать расценки на фоне посадочной страницы. Это хорошее решение для сайтов с высоким трафиком, но низкой конверсией. Таблица с расценками на фоне посадочной страницы позволит значительно увеличить количество заявок/заказов.
Размещение тарифов на сайте: за и против
Пора подвести итоги. Рассмотрим факторы, которые нужно учитывать при размещении цен на сайте компании.
Подпишитесь на нас в Telegram
Получайте свежие статьи об интернет-маркетинге и актуальные новости о наших готовых решениях
6 причин указывать тарифы
Начнем с аргументов в пользу такого решения.
Отбор клиентов на перспективу
Публикация тарифов помогает отсеять тех, кого интересует самая низкая стоимость. Вы не будете тратить время — ни свое, ни людей, которые не могут стать реальными клиентами, не видят особой ценности вашего продукта и не планируют долгосрочное сотрудничество. Они уйдут к конкурентам, как только получат более интересное предложение.
Работать с постоянными клиентами выгоднее, чем привлекать новых. Определитесь, кто для вас важнее: тот, кто ценит ваш продукт, или потребитель, который ищет только низкую стоимость.
Доверие клиентов
Целевая аудитория более лояльно относится к прозрачному бизнесу. Клиент понимает: компания не пытается хитростью выжать из него всего деньги, которые отложены на покупку/оплату услуги.
Позиционирование бренда
Размещение цен на сайте позволяет обозначить свое место на рынке и повлиять на восприятие целевой аудиторией. Важно, чтобы люди понимали, кому и за что платят.
Формирование ожиданий
Прозрачность условий становится профилактикой «шока от цен». Клиент изучил прайс-лист и связался с компанией — отлично, вероятнее всего, стоимость его устраивает. Если информации о ценах нет, человек может предположить, что здесь продаются слишком дорогие товары.
Работа на перспективу
Клиент может планировать покупку, но не быть к ней готовым в конкретный момент. В то же время человек изучает предложения разных продавцов и думает, к кому он обратится, когда возникнет необходимость. Укажите расценки, и вы попадете в шорт-лист потенциального покупателя.
Экономия времени клиентов
Не заставляйте людей совершать лишние действия. Клиенты хотят узнать цену товара/услуги, а не тратить время на звонки менеджерам.
5 причин не называть стоимость
Рассмотрим аргументы против публикации тарифов.
Обманутые ожидания
Иногда цена, которая указана на сайте, дает неверное представление о товаре/услуге. Покупатель может решить, что речь идет о средней цифре, а в его случае придется заплатить больше/меньше.
Ограничение стоимости
По мнению клиента, цена включает дополнительные услуги, которые не нужно оплачивать отдельно. Он начинает обсуждать с вами итоговую сумму, а она оказывается больше той, что на сайте. В результате человек может решить, что вы обманным путем завышаете стоимость.
Потеря возможности доказать ценность продукта
Клиенты, у которых нет особых требований к качеству товара/услуги, видят тарифы и уходят туда, где дешевле. В результате вы упускаете шанс доказать, что ваш продукт стоит своих денег.
Отпугивание целевой аудитории
Вы предлагаете качественные товары/услуги, и это привлекает клиентов. Однако цены на сайте побуждают их отказаться от звонка, во время которого можно было бы обосновать адекватность тарифов.
Происки конкурентов
Открытая информация о стоимости продукта повышает риск демпинга. Конкуренты могут снизить цены на свои товары/услуги, чтобы переманить аудиторию. Есть и другой вариант. Компании могут повысить тарифы до вашего уровня, но при этом предлагать продукт сомнительного качества, что подрывает доверие к отрасли в целом.
Тем не менее доводов в пользу прозрачности условий больше, и эти аргументы намного убедительнее.
Заключение
Скрывать информацию о тарифах — неудачное решение, если вы хотите успешно продвигать свой бренд и его продукцию. Займите позицию покупателя и представьте себя в магазине, где нет ни одного ценника. Такая ситуация вызывает только недоумение и желание найти других продавцов, которые ничего не скрывают.
Не заставляйте целевую аудиторию своего сайта гадать, сколько стоят товары/услуги. Будьте открытыми и честными — люди это оценят и быстро перейдут из потенциальных клиентов в действующих.
RU
