Как увеличить продажи на OZON: платные и бесплатные методы продвижения

Органическое продвижение

Это инструмент, работа которого основана на факторах ранжирования внутри площадки. Если карточка товара соответствует требованиям алгоритмов «Озона», она занимает высокие позиции в поисковой выдаче.

На ранжирование карточки внутри OZON влияют как основные, так и второстепенные факторы. К первой группе относятся:

1. Совпадение ключевых слов из названия, описания и характеристик продукта с пользовательским запросом.

2. Информативность карточки товара и качество наполнения витрины магазина, в том числе наличие правильно указанной категории, описания, характеристик, фотографий и т. д.

3. CTR, или кликабельность — показатель, который демонстрирует, насколько часто посетители площадки переходят в карточку из выдачи.

4. Конверсия — соотношение между количеством заказов и просмотров карточки.

5. Общая сумма покупок конкретного продукта.

6. Цена товара.

7. Процент скидки.

8. Количество отзывов.

9. Средний рейтинг товара.

Второстепенные факторы ранжирования — это:

1. Соотношение положительных и негативных отзывов.

2. Наличие витрины.

3. Скорость доставки заказов.

4. Наличие товара на складе.

5. Участие продавца в программе Premium.

Разберемся, как оптимизировать карточку, чтобы она соответствовала требованиям алгоритмов OZON и лучше ранжировалась.

Повышение кликабельности

Чтобы увеличить CTR, нужно обратить внимание на следующие моменты:

1. Название товара. Его можно ввести вручную либо оставить пустое поле, чтобы автоматически сгенерировать наименование. Важно проконтролировать, чтобы название было точным и содержало тип и категорию товара. В наименовании не должно быть синонимов, опечаток, лишних символов. Если название сгенерировано автоматически, нужно проверить его перед тем, как опубликовать.

2. Выбор категории. Это очень важный момент. Категория влияет на размер комиссии, которую маркетплейс взимает с продавца, а также на список характеристик и позицию товара в выдаче. Самостоятельно внести изменения после создания карточки не получится.

3. Описание. Оно должно содержать все сведения о товаре и его преимуществах, которые в перспективе могут влиять на выбор пользователей.

4. Характеристики. Чем больше пунктов содержит этот блок, тем лучше. Благодаря характеристикам покупатель получает максимально объемное представление о продукте.

5. Фотографии и видео. Алгоритмы OZON продвигают в выдаче карточки с изображениями и роликами. Товарам без мультимедийных файлов везет меньше: пользователи их не видят. Критерии хорошего фото — высокое качество, правильное освещение, демонстрация продукта с разных сторон. Также полезно загрузить панорамные изображения и видеообзор товара. Важно, чтобы фото и ролики соответствовали требованиям маркетплейса.

6. Код маркировки. Он позволяет отслеживать местоположение заказа в ходе доставки. Код также помогает идентифицировать товар на пунктах сортировки, выдачи и хранения. Задача продавца — изучить правила «Озона» и системы «Честный знак», чтобы случайно не попасть в черный список. Дело в том, что некоторые категории товаров подлежат обязательной маркировке. В этот список входят медикаменты, парфюмерия, постельное белье, обувь и т. д.

7. Цвета и размеры. Это важный момент для продвижения однотипных товаров. Например, продавец предлагает купить футболку. В ассортименте представлено несколько оттенков. Оптимальный вариант — создать карточку и объединить в ней все доступные цвета и размеры. Это поможет решить сразу две задачи. Все переходы, заказы и отзывы о товаре будут засчитываться одной карточке и таким образом продвигать ее в выдаче. Еще один момент — платная реклама. Ее выгодно подключать к одной карточке, в которую добавлены все вариации продукта.

Работа с отзывами

Товары с отзывами попадают в корзину намного чаще, чем продукты, о которых никто ничего не сказал. Кроме того, у карточки с комментариями покупателей больше шансов оказаться на первых строчках выдачи. Грамотная работа с отзывами — важный фактор продвижения.

Продавцу стоит реагировать на все отзывы — благодарить пользователей за положительные комментарии, а при негативном фидбэке решать возникшие проблемы. Также важно отвечать на вопросы: это повышает уровень лояльности аудитории и помогает потенциальным клиентам принять решение о покупке.

Цена товара и размер скидки

Анализ карточек конкурентов позволит определить оптимальную стоимость товара. Цена не должна быть ни необоснованно высокой, ни слишком низкой. Стоимость можно выставлять вручную — для каждого продукта по отдельности либо с помощью шаблона для всего ассортимента сразу. Еще один вариант — выбрать стратегию «Следовать за рыночной ценой». В таком случае маркетплейс будет автоматически обновлять стоимость товаров по среднему показателю. Кроме того, продавец может регулировать процент своей выручки с помощью коэффициента, на который будет умножаться рыночная цена.

Как покупателям, так и алгоритмам «Озона» нравятся товары со скидкой. Снова посмотрим на результаты исследований. Целых 23% респондентов делают заказы на маркетплейсах из-за частых скидок и акций. Каждый пятый участник опроса отмечает, что сниженная цена — одна из ключевых причин купить товар на онлайн-площадке, а не в офлайн-магазине.

Некоторые продавцы идут на хитрость — пользуются фиктивной скидкой, т. е. сначала предлагают продукт по завышенной цене, а потом снижают стоимость. Такой метод тоже помогает привлекать клиентов и продвигаться в выдаче. Главное — чувство меры. При слишком большой разнице между розничной и акционной ценой покупатели понимают, что их хотят обмануть, и теряют доверие к продавцу.

Доступность товара

Большие остатки продукции — еще один фактор успешного ранжирования. Задача продавца — постоянно контролировать доступность товара. Также на ранжирование влияет количество складов: чем их больше, тем шире охват регионов и выше позиции в выдаче.

Доступность продукции — это не только наличие товара, но и скорость доставки. Чем меньше покупателям приходится ждать заказ, тем лучше для продавца. Оптимальный срок доставки определяется категорией товара. Разберем конкретные примеры. Если продавец предлагает эксклюзивные новогодние игрушки ручной работы, покупатели лояльно отнесутся к тому, что для доставки потребуется больше времени. Другое дело — бытовая химия или популярная недорогая косметика. В таком случае срок доставки не должен превышать 1-3 дня, иначе покупатель предпочтет дойти до соседнего магазина.

Скорость доставки также зависит от схемы сотрудничества продавца с маркетплейсом. При работе по модели FBO владелец магазина упаковывает, маркирует и доставляет продукцию на склад «Озона». В таком случае товар быстрее попадает к покупателю. При работе по модели FBS продукция хранится у продавца, который отправляет ее на склад OZON под заказ. В этом случае покупателям приходится ждать дольше.

Оформление витрины магазина

Витрина — это страница магазина на «Озоне». Она не формируется автоматически, поэтому продавцы часто не обращают внимания на этот пункт при регистрации на маркетплейсе. Витрина необходима магазинам, которые работают по модели Shop-in-Shop, т. е. предлагают продукцию сразу нескольких брендов.

Многие пользователи открывают OZON не в поиске определенного товара. Они изучают ассортимент у разных продавцов, смотрят на интересные новинки, что-то добавляют в «Избранное». Витрина помогает таким покупателям не просто узнать о представленных в магазине брендах, а сразу увидеть лучшие предложения. Грамотно оформленная страница также нравится алгоритмам «Озона».

Чтобы проработать витрину, нужно зайти в личный кабинет. На странице можно размещать информацию о новинках, хитах продаж, акциях, спецпредложениях и т. д.

Мы рассмотрели основные методы органического продвижения на «Озоне». Теперь перейдем к платным инструментам. Напоминаем: все способы, о которых мы рассказываем, нужны не только для продвижения в выдаче, но и для увеличения объема продаж. Важен именно комплексный подход. Коммерческие инструменты окажутся бесполезными, если в карточках товаров не будет подробных описаний, качественных фото, положительных отзывов.

Платные инструменты продвижения

Разберемся, какие опции предлагает маркетплейс.

Отзывы за баллы

Этот инструмент позволяет покупателям зарабатывать «внутреннюю валюту». Нужно оставить отзыв, чтобы получить баллы, которые можно потратить при следующем заказе.

1 балл равняется 1 рублю. Инструмент позволяет увеличить количество отзывов в карточке и мотивирует покупателей чаще оставлять комментарии.

Продавец может использовать инструмент для продвижения сразу нескольких товаров. Ставку устанавливает сам владелец магазина. Например, за текстовый отзыв покупатель получает 50 баллов, за развернутый комментарий с фото или видео — 200 баллов.

За каждый отзыв «Озон» взимает комиссию в 10%. Кроме того, продавец оплачивает ставку и НДС.

Участие в программе Premium

На OZON есть система лояльности для продавцов с высоким уровнем сервиса. Статус Premium помогает владельцам магазинов продвигать свою продукцию и увеличивать объем продаж.

Для участия в программе по ежемесячной подписке продавец должен соответствовать следующим параметрам:

• индекс цен не выше 1,07;

• средний рейтинг товара от 4,5;

• процент своевременно выполненных заказов от 96%.

Такие цифры указывают на высокий уровень сервиса и качество продукции.

Преимущества от участия в программе Premium:

1. Клиенты с подпиской Premium получают кэшбэк при заказе товаров. Это мотивирует покупателей чаще выбирать конкретного продавца.

2. Продукция магазинов с премиум-статусом ранжируется выше других товаров.

3. Участники программы имеют доступ к расширенной техподдержке по телефону.

4. Продавцы со статусом Premium раньше конкурентов начинают участвовать в акциях типа Черной пятницы или Киберпонедельника, что позволяет увеличить прибыль в горячий период.

5. Предложения магазинов, которые участвуют в программе, попадают в подборки хитов на главной странице OZON.

Медийная реклама

Этот инструмент помогает повысить узнаваемость бренда. Чем лучше покупателям знакома компания и ее ассортимент, тем чаще они будут выбирать продукцию из конкретного магазина. Стоимость 1 тыс. показов зависит от формата рекламы и категории товара.

Доступные виды медийной рекламы на «Озоне»:

1. Брендовая полка. Представляет собой баннер-карусель, который отображается над выдачей. Товары попадают на брендовую полку в том случае, если они соответствуют поисковому запросу и категории. В баннере также указывается ссылка на магазин бренда. В карусель можно добавить до девяти наименований вместе с кратким описанием компании или линейки продуктов. Минимальная ставка за размещение в карусели — 200 руб. за 1 тыс. показов.

2. Баннеры на главной странице. Именно с нее большинство пользователей начинает поиск на маркетплейсе. Продавец может выложить крупный баннер на первом экране страницы либо разместить блок поменьше и добавить ссылку на магазин, категорию товаров или акцию. Реклама на главной также позволяет настраивать таргетинг, например, делить пользователей по авторизации, регионам или другим параметрам. Минимальная ставка — 500 руб. за 1 тыс. показов.

3. Баннер в разделе «Акции». Медийную рекламу можно разместить в «Акциях и спецпредложениях». Тогда баннер окажется на первом и втором экране страницы.

4. Мой магазин. Продавец может выбрать блок «Все магазины» на главной странице OZON и опубликовать баннер со ссылкой на свою витрину.

Товарная реклама

С помощью этого инструмента можно улучшить ранжирование своих карточек. Стоимость товарной рекламы назначается за 1 тыс. показов. Ставку определяет продавец.

Доступные виды товарной рекламы на «Озоне»:

1. Реклама в категориях. Внимание пользователя автоматически фокусируется на верхней части страницы. Именно там располагается блок рекламных позиций, который есть в каждой категории товаров.

2. Реклама в карточке. Здесь важен блок «Спонсорские товары», в который попадают предложения от других продавцов. Настроить можно в личном кабинете. Нужно указать тип кампании, рекламный бюджет на день, сроки размещения. После этого товары продавца начинают отображаться в карточках аналоговых продуктов.

3. Реклама в подсказках в поиске. Здесь все просто. Пользователь вводит запрос, а система предлагает ему подсказки. Релевантные товары или бренды появляются прямо в строке поиска.

Клиентская рассылка

Если посетители маркетплейса заинтересовались товарами, которые похожи на продукцию продавца, можно отправить им подборку релевантных предложений. Рассылка представляет собой баннер со списком из нескольких позиций — до 12 наименований.

Заявка на маркетинг

Это услуга для продавцов, которым требуется помощь в продвижении. Заявка на маркетинг позволяет получить доступ к таким платным опциям, как:

• студия для создания качественных фото;

• анонсы новинок в соцсетях OZON;

• анонс товара в онлайн-режиме во время стрима Ozon Live;

• публикация рекламы в сторис в мобильном приложении;

• проведение маркетинговых исследований специально для конкретного продавца.

Чтобы оставить заявку, нужно зайти в личный кабинет, указать тип услуги, бюджет, сроки рекламной кампании и перечень товаров для продвижения. После этого можно будет обсудить детали и стоимость работ с менеджером маркетплейса.

Получение внешнего трафика

Продавцы могут использовать не только бесплатные и коммерческие внутренние инструменты маркетплейса. Привлекать трафик на страницу магазина или в карточки товаров помогают поисковые системы и соцсети. Например, в Яндекс.Директе можно запустить поисковую и баннерную рекламу. Благодаря таргетингу пользователи будут попадать в магазин через выдачу Яндекса, а не «Озона». Также можно заняться продвижением через соцсети. В таком случае OZON сам поможет настроить кампанию.

Заключение

Из-за высокой конкуренции продавцам стоит направить внимание на комплексное продвижение своих товаров — использовать как бесплатные, так и коммерческие инструменты, а также привлекать внешний трафик.

Качественные фото, информативные описания, положительные отзывы, оформленная витрина и быстрая доставка улучшают ранжирование карточек. Это способствует органическому продвижению продукции.

К эффективным платным инструментам относятся баллы за отзывы, медийная или товарная реклама, клиентские рассылки, маркетинговые услуги от OZON.

Увеличить внешний трафик помогает контекстная реклама в Яндексе и настройка кампаний в соцсетях через «Озон».