Как в 2025 году кратно вырастить прибыль от интернет-проектов

Масштабировать нужно не сайт, а бизнес-модель

Интернет-магазин может быть любым — быстрым, красивым, с крутым трафиком. Но если в основе бизнеса слабая модель (например, вы не знаете свою юнит-экономику, не умеете удерживать клиента и не управляете повторными продажами), масштабирование не спасет. Оно только ускорит провал.

Что нужно:

• четко просчитанная экономика: сколько стоит привлечение, сколько приносит клиент;

• удержание и LTV выше, чем CAC;

• повторные продажи — не случайность, а встроенный процесс;

• маркетинг как система: не хаос из гипотез, а управляемая машина.

Если у вас нет стабильной модели — сначала надо ее отстроить. А потом — уже на нее навешивать технологии, рекламу и команды.

Посмотрите видеодоклад Антона Смирнова с выступления на бизнес-конференции INTEC DAY KOSMOS, чтобы узнать больше деталей.

Кейс: как утроить воронку продаж

Кейс клиента — IT-компании с годовой выручкой 1,3 млрд рублей. Цель — утроить воронку продаж и через три года выйти на IPO. 

«Мы с командой провели экспресс-аудит и выяснили, что 70% клиентской базы компании убыточны. Средний чек по этим сегментам — до 500 тысяч рублей в год. А стоимость привлечения — 470 тысяч. Это без учета затрат на выполнение обязательств. Если учесть полную юнит-экономику — минус на минус», — Антон Смирнов.

То есть каждый новый клиент из «не той» аудитории фактически уносил деньги из компании. А топ-менеджмент в это время обсуждал, как бы «влить побольше трафика» и ускорить рост. Простыми словами: компания собиралась масштабировать убытки. Это как отстрелить себе обе ноги — а заодно и сердце».

Масштабировать нужно не всех, а своих

Выход — не в ускорении, а в замедлении и фокусировке. Вместо того чтобы «лить» больше и шире, мы с командой провели ABCDX-анализ клиентской базы. И нашли ответ на главный вопрос: кто действительно приносит прибыль?

Вот что показал анализ:

Выяснилось, что всего 11% клиентов генерируют 53% выручки. Именно эти сегменты нужно масштабировать. Остальные — оптимизировать, сократить или вовсе исключить.

Один сайт — это ошибка. Каждому сегменту своя упаковка

Следующий шаг — упаковка. Но не в смысле редизайна. Речь про систему маркетинга, которая «говорит» на языке конкретного клиента.

Если вы продаете банковским компаниям — сайт, кейсы, лендинги, email-рассылки должны говорить терминами банков. Проблемами банков. И показывать примеры успеха из этой отрасли.

Упаковка под сегмент — это не про «вкусный заголовок». Это целый комплекс:

• креативы, которые бьют точно в боль — а не «текут по стеклу»;

• лендинги, где клиент узнает себя в каждом блоке;

• скрипты продаж, адаптированные под терминологию и реальность отрасли;

• продукты, собранные под конкретные задачи, а не «универсальные»;

• офферы, которые работают с типовыми возражениями;

• контент, написанный не языком компании, а языком клиента.

Когда клиент видит, что вы говорите на его языке, он делает выбор в вашу пользу. И платит больше. Повторно. Долго.

Главное — не быть для всех.

Это простая, но болезненная правда. Ваш сайт не должен быть для всех. Ваша воронка не должна захватывать все подряд. Нужно быть «для своих» — и тогда «свои» будут приходить чаще, покупать дороже и оставаться дольше.

Пример из опыта эксперта: как увеличить прибыль в 2,5 раза без роста бюджета

«Я люблю приводить не только кейсы клиентов, но и собственный опыт. Потому что, когда ты сам проходишь путь изменений, начинаешь по-настоящему понимать, как это работает — и где чаще всего люди совершают ошибки», — Антон Смирнов.

Несколько лет назад эксперт развивал технологическую платформу для автоматизации рекламы в соцсетях. Сервис был масштабный, с выручкой более 300 миллионов рублей, и значительной долей в валюте — примерно 25% от общего оборота.

На первом этапе команда Антона, как и многие, старались охватить как можно более широкую аудиторию. Работали со всеми подряд: агентства, фрилансеры, небольшие бизнесы, стартапы. Основной объем трафика шел на мелких клиентов с рекламными бюджетами 20–30 тысяч рублей в месяц. Они охотно тестировали продукт, давали обратную связь, но у этого подхода было одно «но»: вся модель трещала по швам на этапе масштабирования.

«Поддержка постоянно была перегружена. Чек — маленький, а запросов — море. Конверсии нестабильные. А главное — мы не могли предсказуемо управлять прибылью», — Антон Смирнов.

Приняли волевое решение: сфокусироваться

«Я сел с командой и сказал: «Хватит. Мы больше не работаем с теми, кто не может тратить хотя бы 100 тысяч в месяц». Это был болезненный шаг. Отрезали почти половину текущей базы, отрубили часть лидогенерации и почувствовали, как в бизнесе стало легче дышать», — Антон Смирнов.

Эксперт с командой перешли в фокус на три ниши:

• онлайн-образование;

• E-commerce;

• геймдев.

Все три категории были зрелыми, с повторяющимися продажами и понятной логикой закупок. Там были бюджеты, были профессиональные команды на стороне клиента, а главное — там были процессы. И в таких системных бизнесах наш продукт начинал по-настоящему работать.

Что в итоге?

• количество лидов сократилось в 2,3 раза;

• средний чек вырос почти вдвое;

• конверсия в оплату увеличилась на 40%;

• прибыль выросла в 2,5 раза — при тех же бюджетах на маркетинг.

Вот в чем суть: они не увеличили расходы — они увеличили фокус. И это оказалось куда эффективнее, чем гонка за масштабом.

Постройка системы: когда цифры становятся стратегией

Но чтобы результат закрепился, мало просто «сфокусироваться». Нужно построить систему управления ростом — иначе через полгода все вернется в хаос.

Система — это когда каждая ключевая метрика находится:

• в цифре (в реальном дашборде, а не «в голове» маркетолога);

• в зоне ответственности конкретного человека;

• в регулярном анализе (еженедельно, ежемесячно).

По мнению предпринимателя, у каждой цифры должна быть фамилия. Ни «команда», ни «отдел». Фамилия. Потому что когда все общее — за это никто не отвечает.

Вот список основных маркетинговых показателей, с которыми я работаю:

Эти цифры живут не в презентации, а в системе. Эксперт советует строить дашборды, разбивать цели по месяцам, следить за отклонениями, и — главное — регулярно делать корректирующие действия. Это и есть стратегическое управление ростом.

Команда работает на результат, если результат — в мотивации

Следующий шаг — пересмотреть мотивацию команды. Многие говорят что хотят, чтобы сотрудники «думали как собственники». Но продолжают платить маркетингу за количество лидов, а менеджерам — за количество звонков. Это ошибка.

Если вы хотите, чтобы команда помогала вам увеличивать прибыль, прибыль должна стать частью их мотивации. Вот пример:

Когда у всех — единые ориентиры, вы начинаете чувствовать, как отделы работают не врозь, а в одной логике. Это простая перестройка, но она дает колоссальный эффект: люди начинают мыслить результатом, а не процессом.

Исследования, интервью и кастдевы: недооцененный рычаг роста

И еще один важный момент — исследования клиентов. Это то, что игнорируют 93% компаний, с которыми я сталкиваюсь.

Большинство боятся идти в глубину. Не задают вопросы: почему клиент купил? Что повлияло на решение? Почему он ушел? Что ему мешает вернуться?

«Кастдев — это источник инсайтов, которые не даст ни один рекламный кабинет. Мы проводим интервью с клиентами, сегментируем их боли, мечты, триггеры. И строим упаковку на их языке, а не на нашем», — Антон Смирнов.

Когда клиент заходит на сайт и думает: «О, это же про меня» — вот тогда маркетинг действительно работает.

Чтобы получить полное представление о подходах эксперта, рекомендуем просмотреть видеодоклад с конференции INTEC DAY KOSMOS.

Пошаговая стратегия роста: от хаоса к прибыли

Все, о чем говорилось выше — это не просто размышления эксперта или бизнес-романтика. Это конкретная, рабочая стратегия, которую я и моя команда внедряли десятки раз — и в венчурных проектах, и в B2B-компаниях, и в интернет-сервисах. Ниже — пошаговая структура, с которой стоит начать, если вы хотите кратно увеличить прибыль от интернет-проектов:

Шаг 1: Проанализируйте клиентскую базу

Разбейте клиентов на сегменты и посчитайте, кто действительно приносит прибыль, а кто — просто потребляет ресурсы. Используйте ABCDX-анализ, смотрите не только на выручку, но и на издержки по каждому сегменту.

Шаг 2: Откажитесь от убыточных сегментов

Да, это страшно. Да, это непривычно. Но вы удивитесь, как быстро у бизнеса появится энергия, когда вы уберете клиентов, которые вас обескровливают. 

«Мы делали это много раз — и каждый раз видели один и тот же эффект: стало легче», — Антон Смирнов.

Шаг 3: Изучите своих «золотых» клиентов

Проведите интервью, кастдев, анализируйте сделки. Что их объединяет? Отрасль? Размер команды? Боли, триггеры, страхи? Это и есть ваша реальная целевая аудитория — именно на нее нужно настроить все остальное.

Шаг 4: Упакуйте продукт под конкретные сегменты

Один сайт на всех — не работает. Один оффер на всех — не работает. Один скрипт продаж — не работает. Под каждый сегмент должна быть своя упаковка: лендинг, креатив, рассылка, кейсы, воронка. Все — под язык и ожидания клиента.

Шаг 5: Настройте метрики и закрепите ответственность

Маркетинг без цифр — это просто творчество. У каждого показателя должен быть ответственный, у каждого отклонения — объяснение, у каждой недели — разбор. Это дисциплина роста, и она должна стать нормой.

Шаг 6: Перестройте мотивацию команды

Если маркетолог получает премию за тысячу мусорных лидов, ничего не изменится. Если продажи гонятся за количеством звонков, не будет прибыли. Вся команда должна быть настроена на один результат — увеличение маржинального дохода.

Шаг 7: Только потом — технологии и масштабирование

И только после этого можно говорить про автоматизацию, CRM, рекламные кабинеты, ИИ-ассистентов и все остальное. Потому что технологии усиливают систему — а если системы нет, они только усугубляют хаос.

Рост не начинается с кода или рекламы. Рост начинается с понимания: кому и за что вы действительно нужны.

«Я видел десятки проектов, где маркетинг работал «на глазок», где продукт был «для всех», а бюджет сжигался в таргете и контексте без результата. И почти всегда выход находился на одном и том же шаге: бизнес останавливался и смотрел вглубь себя», — Антон Смирнов.

Если вы сегодня запускаете интернет-проекты и хотите расти в 2025 году — начните не с новой рекламной кампании. Начните с того, чтобы понять свою прибыльную аудиторию. Посчитайте. Поговорите. Переупакуйте. Уберите шум. Сфокусируйтесь.

Иногда все, что нужно — не больше усилий, а лучше фокус.