Взаимодействие между заказчиком и исполнителем выстраивается по одной из трех классических моделей. В бизнесе используются схемы B2C, B2B и B2G. Выбор направления влияет на тип продаж, механику переговоров и особенности заключения сделок. В статье разберемся, что представляет собой схема B2G. Кроме того, рассмотрим примеры такой модели, а также ее преимущества и недостатки.
Кратко обозначим особенности каждого направления. Это поможет понять, чем они различаются.
B2C, или business-to-consumer, — это модель, при которой бизнес взаимодействует с конечным потребителем. В качестве типичного примера можно привести розничную продажу продуктов или одежды.
В сегменте B2B, т. е. business-to-business, взаимоотношения выстраиваются между юридическими лицами. Один бизнес работает с другим, например, продает корпоративное программное обеспечение.
B2G, или business-to-government, представляет собой модель, при которой в качестве заказчика выступает государство. Типичный пример — тендер на строительство.
Особенности направления B2G:
Долгосрочное сотрудничество. Для клиентов в лице госучреждений характерно постоянство. Заказчик, которого устраивает качество услуг, не будет расходовать ресурсы на поиск альтернативных вариантов.
Бюрократические издержки. В сегменте B2G нужно тратить время на заполнение множества документов в соответствии с требованиями заказчика.
В ряде случаев — необходимость в получении сертификатов. Если у заказчика появляются претензии к качеству услуг, исполнитель обязан безвозмездно переделать работу.
Многие компании используют как B2C, так и B2G-модель. Это позволяет организациям расширять клиентскую базу и сохранять стабильность.
Тендеры — это первое, о чем можно вспомнить, когда речь заходит о взаимодействии бизнеса и государства. Однако есть и другие форматы, например:
аренда площадей, которые находятся в собственности государства;
участие в партнерских бизнес-программах;
лизинг государственного оборудования;
соглашение на строительство или реконструкцию недвижимости и др.
Быть поставщиком товаров или услуг для государства может любая компания. Что касается заказчиков в сфере B2G, то к ним обычно относятся:
образовательные учреждения — детсады, школы, вузы;
заказчики из сферы здравоохранения — поликлиники, больницы, санатории;
органы исполнительной и судебной власти, в том числе МВД и ФСИН;
научно-исследовательские учреждения, например, академии и библиотеки;
заказчики из сферы культуры — музеи, театры и др.
Чем больше успешно исполненных договоров с государством, тем стабильнее положение компании. В форс-мажорных обстоятельствах владельцу фирмы не стоит торопиться и разрывать контракты в сфере B2G. Лучше тщательно проанализировать ситуацию и найти пути решения проблемы.
Начнем с преимуществ. Среди них отметим:
Превращение разовых заказов в долгосрочные. Сотрудничество с государством часто продолжается в течение многих лет, например, как при масштабном строительстве.
Расширение портфолио компании. Это особенно важно для фирм, которые только начинают свой путь в бизнесе. Когда в число заказчиков компании входит государство, она автоматически становится более привлекательной для инвесторов и новых партнеров.
Увеличение объемов сбыта. Как правило, госучреждения регулярно совершают оптовые закупки. Это гарантирует компании стабильность на протяжении всего времени сотрудничества.
Что касается минусов, то к ним относятся:
Сложности при участии в тендерах. Компанию ждет подробное анкетирование, длительная верификация, заполнение множества документов.
Избыток бюрократии. Этот недостаток вытекает из предыдущего. Оформление документов затягивает срок сдачи проекта, из-за чего исполнитель с опозданием получает средства от заказчика.
Условная прозрачность сферы. В сегменте B2G часто проводятся аукционы, которые устраивают недобросовестные организаторы.
Нивелировать недостатки можно с помощью специалиста по закупкам. Это эксперт, который выстраивает коммуникацию между заказчиком и подрядчиком, а также подготавливает документы для участия в тендере.
Подпишитесь на нас в Telegram
Получайте свежие статьи об интернет-маркетинге и актуальные новости о наших готовых решениях
