В сфере e-commerce товарная матрица является ключевым инструментом, который позволяет организациям систематизировать свой ассортимент продукции и определять степень его соответствия потребностям рынка.
В этой статье мы расскажем, что она из себя представляет, чем полезна для бизнеса и как ее правильно составлять.
Что это такое
Ассортиментная (товарная) матрица — перечень продуктов, доступных для покупки на сайте или маркетплейсе. Прежде всего она нужна продавцу — с ее помощью он сможет:
-
иметь четкое представление о том, какие товары он предлагает своим клиентам;
-
планировать поставки и следить за наличием товаров;
-
эффективно управлять ассортиментом и увеличивать объемы продаж.
Матрица позволяет организовать товары в соответствии с предварительно определенными критериями. Например, один продавец классифицирует свой ассортимент по категориям товаров, а другой — на основе их уровня спроса.
Простейший пример такой матрицы — это таблица из разряда Google Sheets или Microsoft Excel. В ней все товары упорядочены по категориям, что довольно удобно для восприятия и управления. Например, для интернет-магазина бытовой техники это будут духовые шкафы, смартфоны, телевизоры и т.д., которые также делятся на подгруппы.
Помимо перечня типов товаров, ассортиментная матрица может содержать сведения об остатках на складе, закупщиках и поставщиках, ценовой политике, а также контакты категорийного менеджера.
Нюансы построения ассортиментной матрицы
В первую очередь для формирования хорошей товарной матрицы важны:
-
Анализ торговой площадки, ЦА и конкурентов. Перед запуском интернет-магазина нужно изучить текущие предложения в нише. Также необходимо определиться, что вы планируете продавать и в каком ценовом сегменте будет продвигаться ваша продукция.
-
Позиционирование бренда. Например, для интернет-агентства важно определить, какие услуги оно будет предоставлять: будет ли это только разработка сайтов или планируется также их продвижение. Затем нужно решить, чем конкретно предстоит заниматься — типовыми или эксклюзивными проектами. Так вы сможете выявить целевую аудиторию и предложить ей подходящие варианты.
-
Соблюдение целостности. Представим, что в интернет-магазине одновременно представлены 20 товаров в одной категории, 10 в другой, а в третьей — пару позиций, которые вообще никак не относятся к вашей нише. Вероятно, посетитель придет в замешательство от такого «разнообразия» и обратится к продавцу с более логичным ассортиментом.
В матрицу всегда следует включать следующие типы товаров:
-
«Локомотивы». Это основные позиции, которые всегда пользуются спросом.
-
Сопутствующие. Товары, которые часто приобретают в дополнение к основным.
-
Уникальные. Сюда входят товары, которые отличаются от тех, что предлагают конкуренты.
Не стоит забывать и о расширении ассортимента — это позволяет привлекать новых клиентов, удерживать уже существующую аудиторию и оставаться конкурентоспособным на рынке.
Подпишитесь на нас в Telegram
Получайте свежие статьи об интернет-маркетинге и актуальные новости о наших готовых решениях
Пошаговая инструкция
-
Определение целей. Сформулируйте задачи, которые вы хотите решить с помощью ассортиментной матрицы. Это может быть оптимизация ассортимента, увеличение продаж определенных товаров или привлечение новых клиентов.
-
Установка критериев классификации. Определите основные параметры, по которым вы будете группировать товары. Это могут быть категории, бренды, ценовой сегмент и т. д.
-
Сбор информации о товарах. Подготовьте все необходимые сведения о каждой позиции вашего ассортимента: наименование, артикул, описание, цена, количество остатков на складе, поставщик и другие характеристики.
-
Выбор подходящего формата. Определитесь, как вам будет удобнее работать с матрицей: через электронные таблицы, специальное ПО или онлайн-сервис.
-
Разработка структуры. Создайте «скелет» будущей матрицы с учетом критериев классификации, которые вы определили ранее. Каждый товар должен находиться в отдельной строке, а их параметры — в соответствующем столбце.
-
Заполнение матрицы. Внесите сведения о товарах в таблицу. Убедитесь, что все поля заполнены верно и при необходимости внесите корректировки.
Для поддержания матрицы в актуальном состоянии не забывайте отслеживать изменения потребностей вашего бизнеса и добавлять новые товары при расширении ассортимента.
Когда нужно вносить корректировки
В среднем товары на онлайн-площадках остаются актуальными в течение двух лет. Затем на смену им приходят либо более привлекательные новинки, либо улучшенные модификации уже существующих позиций. Поэтому важно регулярно проводить анализ ассортиментной матрицы, актуализировать данные и постепенно выводить из нее устаревшую продукцию.
Чтобы понять, какие позиции требуют корректировки, нужно проанализировать данные по продажам за конкретный период с помощью ABC-метода, согласно которому товары делятся на три группы:
-
Группа A. Наиболее популярные товары, которые приносят большую часть прибыли и составляют до 80% от общего объема продаж.
-
Группа B. Товары, которые пользуются стабильным спросом и составляют примерно 15% от продаж. Возможно, стоит пересмотреть их инфографику или рекламные стратегии, переосмыслить ценообразование для улучшения показателей.
-
Группа C. Сюда входят товары, которые покупают реже всего — их доля от общего объема продаж составляет менее 5%. Такие позиции лучше исключить из ассортимента и распродать, а вырученные средства перенаправить на продукцию из группы A.
Распространенные ошибки
Перечислим, чего не стоит делать при составлении матрицы товаров:
-
Загружать очень много позиций за раз. Расширенный ассортимент не обязательно приведет к увеличению продаж, ведь покупатели зачастую ищут определенный товар. Не нужно вводить несколько сотен позиций сразу — лучше тщательно поработать над 10-15 карточками, которые в перспективе принесут больше прибыли.
-
Пренебрегать корректировками. Регулярное обновление ассортиментной матрицы способствует увеличению объемов продаж, однако многие предприниматели упускают эту возможность. Чаще всего они просто загружают позиции и продолжают работать с первоначальной таблицей на протяжении многих лет. Помимо этого, менеджеры тратят время на обслуживание карточек товаров из группы С, но не выводят их из ассортимента.
-
Игнорировать сезонность. Ошибка заключается в том, что некоторые не добавляют актуальные товары в ассортиментную матрицу. Например, летом хорошо продавались легкие сарафаны, но с наступлением холодов спрос на них снизился. Продавец замечает это, однако не проводит анализ матрицы и не добавляет вовремя альтернативные варианты, такие как вечерние платья, востребованность которых растет перед новогодними праздниками.
-
Добавлять все подряд. Разнообразие товаров может быть эффективным, тем не менее важно сохранять логику. Если в вашей матрице есть бытовая техника, детская одежда, товары для животных и пищевые добавки, скорее всего посетитель растеряется и обратится к конкурентам.
Заключение
Ассортиментная матрица — важный инструмент для торгового бизнеса, особенно для владельцев интернет-магазинов. Она помогает понимать, какие товары предлагать покупателям, управлять ассортиментом, увеличивать продажи и оставаться конкурентоспособным.
Правильно составленная матрица позволяет учитывать предпочтения целевой аудитории, анализировать конкурентов и основывать стратегии на фактах, что важно для успешного развития бизнеса.
