Для чего нужна ассортиментная матрица

Что это такое

Ассортиментная (товарная) матрица — перечень продуктов, доступных для покупки на сайте или маркетплейсе. Прежде всего она нужна продавцу — с ее помощью он сможет:

• иметь четкое представление о том, какие товары он предлагает своим клиентам;

• планировать поставки и следить за наличием товаров;

• эффективно управлять ассортиментом и увеличивать объемы продаж.

Матрица позволяет организовать товары в соответствии с предварительно определенными критериями. Например, один продавец классифицирует свой ассортимент по категориям товаров, а другой — на основе их уровня спроса.

Простейший пример такой матрицы — это таблица из разряда Google Sheets или Microsoft Excel. В ней все товары упорядочены по категориям, что довольно удобно для восприятия и управления. Например, для интернет-магазина бытовой техники это будут духовые шкафы, смартфоны, телевизоры и т.д., которые также делятся на подгруппы.

Помимо перечня типов товаров, ассортиментная матрица может содержать сведения об остатках на складе, закупщиках и поставщиках, ценовой политике, а также контакты категорийного менеджера.

Нюансы построения ассортиментной матрицы

В первую очередь для формирования хорошей товарной матрицы важны:

• Анализ торговой площадки, ЦА и конкурентов. Перед запуском интернет-магазина нужно изучить текущие предложения в нише. Также необходимо определиться, что вы планируете продавать и в каком ценовом сегменте будет продвигаться ваша продукция.

• Позиционирование бренда. Например, для интернет-агентства важно определить, какие услуги оно будет предоставлять: будет ли это только разработка сайтов или планируется также их продвижение. Затем нужно решить, чем конкретно предстоит заниматься — типовыми или эксклюзивными проектами. Так вы сможете выявить целевую аудиторию и предложить ей подходящие варианты.

• Соблюдение целостности. Представим, что в интернет-магазине одновременно представлены 20 товаров в одной категории, 10 в другой, а в третьей — пару позиций, которые вообще никак не относятся к вашей нише. Вероятно, посетитель придет в замешательство от такого «разнообразия» и обратится к продавцу с более логичным ассортиментом.

В матрицу всегда следует включать следующие типы товаров:

• «Локомотивы». Это основные позиции, которые всегда пользуются спросом.

• Сопутствующие. Товары, которые часто приобретают в дополнение к основным.

• Уникальные. Сюда входят товары, которые отличаются от тех, что предлагают конкуренты.

Не стоит забывать и о расширении ассортимента — это позволяет привлекать новых клиентов, удерживать уже существующую аудиторию и оставаться конкурентоспособным на рынке.

Пошаговая инструкция

1. Определение целей. Сформулируйте задачи, которые вы хотите решить с помощью ассортиментной матрицы. Это может быть оптимизация ассортимента, увеличение продаж определенных товаров или привлечение новых клиентов.

2. Установка критериев классификации. Определите основные параметры, по которым вы будете группировать товары. Это могут быть категории, бренды, ценовой сегмент и т. д.

3. Сбор информации о товарах. Подготовьте все необходимые сведения о каждой позиции вашего ассортимента: наименование, артикул, описание, цена, количество остатков на складе, поставщик и другие характеристики.

4. Выбор подходящего формата. Определитесь, как вам будет удобнее работать с матрицей: через электронные таблицы, специальное ПО или онлайн-сервис.

5. Разработка структуры. Создайте «скелет» будущей матрицы с учетом критериев классификации, которые вы определили ранее. Каждый товар должен находиться в отдельной строке, а их параметры — в соответствующем столбце.

6. Заполнение матрицы. Внесите сведения о товарах в таблицу. Убедитесь, что все поля заполнены верно и при необходимости внесите корректировки.

Для поддержания матрицы в актуальном состоянии не забывайте отслеживать изменения потребностей вашего бизнеса и добавлять новые товары при расширении ассортимента.

Когда нужно вносить корректировки

В среднем товары на онлайн-площадках остаются актуальными в течение двух лет. Затем на смену им приходят либо более привлекательные новинки, либо улучшенные модификации уже существующих позиций. Поэтому важно регулярно проводить анализ ассортиментной матрицы, актуализировать данные и постепенно выводить из нее устаревшую продукцию.

Чтобы понять, какие позиции требуют корректировки, нужно проанализировать данные по продажам за конкретный период с помощью ABC-метода, согласно которому товары делятся на три группы:

• Группа A. Наиболее популярные товары, которые приносят большую часть прибыли и составляют до 80% от общего объема продаж.

• Группа B. Товары, которые пользуются стабильным спросом и составляют примерно 15% от продаж. Возможно, стоит пересмотреть их инфографику или рекламные стратегии, переосмыслить ценообразование для улучшения показателей.

• Группа C. Сюда входят товары, которые покупают реже всего — их доля от общего объема продаж составляет менее 5%. Такие позиции лучше исключить из ассортимента и распродать, а вырученные средства перенаправить на продукцию из группы A.

Распространенные ошибки

Перечислим, чего не стоит делать при составлении матрицы товаров:

1. Загружать очень много позиций за раз. Расширенный ассортимент не обязательно приведет к увеличению продаж, ведь покупатели зачастую ищут определенный товар. Не нужно вводить несколько сотен позиций сразу — лучше тщательно поработать над 10-15 карточками, которые в перспективе принесут больше прибыли.

2. Пренебрегать корректировками. Регулярное обновление ассортиментной матрицы способствует увеличению объемов продаж, однако многие предприниматели упускают эту возможность. Чаще всего они просто загружают позиции и продолжают работать с первоначальной таблицей на протяжении многих лет. Помимо этого, менеджеры тратят время на обслуживание карточек товаров из группы С, но не выводят их из ассортимента.

3. Игнорировать сезонность. Ошибка заключается в том, что некоторые не добавляют актуальные товары в ассортиментную матрицу. Например, летом хорошо продавались легкие сарафаны, но с наступлением холодов спрос на них снизился. Продавец замечает это, однако не проводит анализ матрицы и не добавляет вовремя альтернативные варианты, такие как вечерние платья, востребованность которых растет перед новогодними праздниками.

4. Добавлять все подряд. Разнообразие товаров может быть эффективным, тем не менее важно сохранять логику. Если в вашей матрице есть бытовая техника, детская одежда, товары для животных и пищевые добавки, скорее всего посетитель растеряется и обратится к конкурентам.

Заключение

Ассортиментная матрица — важный инструмент для торгового бизнеса, особенно для владельцев интернет-магазинов. Она помогает понимать, какие товары предлагать покупателям, управлять ассортиментом, увеличивать продажи и оставаться конкурентоспособным.

Правильно составленная матрица позволяет учитывать предпочтения целевой аудитории, анализировать конкурентов и основывать стратегии на фактах, что важно для успешного развития бизнеса.