Каждому предпринимателю известен простой принцип: чем больше объем продаж, тем выше прибыль. Но как добиться того, чтобы такая схема четко работала?
Маркетологи предлагают множество алгоритмов, с помощью которых можно увеличить объем продаж. Эти простые методы подходят даже тем, кто только начинает свой бизнес-путь. В статье вы узнаете о том, какие действия и инструменты помогают увеличить продажи. Обо всем по порядку.
Для начала проясним важный момент. Объем продаж складывается из нескольких этапов. Все они напрямую влияют на общий результат. Если показатели на каждом этапе сохраняют положительную динамику, то продажи растут.
Чтобы понять, как это работает, посмотрите на формулу. Она выглядит так:
объем продаж = количество потенциальных клиентов * конверсия (средний чек * повторные продажи).
Теперь разберемся с элементами формулы.
Это заинтересованные в продукте компании люди, которых привлекли маркетологи и менеджеры. Потенциальные клиенты часто называются лидами. Такое термин произошел от английского слова lead, т. е. «приводить».
Лид — лицо, которое активно контактирует с продавцом, чтобы совершить покупку. Клиент вовлекается в этот процесс с помощью рекламы — наружной, в Интернете и т. д. Лид видит товар или услугу, проявляет к предложению интерес и совершает какое-либо действие — кликает по ссылке на онлайн-магазин, оставляет заявку на консультацию, оформляет заказ и др.
Входящий поток клиентов превращается в исходящий. Это не значит, что 100% лидов станет реальными покупателями. Здесь мы переходим к следующему компоненту формулы.
Это соотношение между реальными покупателями и теми, кто так и остался потенциальным клиентом.
Так называется усредненная сумма, которую тратит типовой клиент. Отметим, что этот показатель зависит от специфики бизнеса и определяется для каждого случая индивидуально. Важно одно: чем точнее вы рассчитываете средний чек, тем лучше для объемов реализации.
Это количество повторных покупок, которые клиент совершает за определенный временной промежуток.
Каждый компонент формулы играет важную роль. Как показывает практика, повышение конверсии, среднего чека и повторных продаж на 15% увеличивает вдвое общий объем реализации.
Первый шаг к росту прибыли — налаживание контакта с клиентами. На этом этапе работа начинается с привлечения лидов. Существует много методов, с помощью которых можно увеличить входящий поток. К ним относятся рекламные кампании, уникальные торговые предложения и др.
Получить лидов — это только полдела. Следите за конверсией, чтобы знать, сколько потенциальных клиентов становится реальными. Рассмотрим факторы, от которых зависит этот показатель:
Навыки продаж и мотивация сотрудников. Банально, но ваши менеджеры должны быть профессионалами. Важно, чтобы сотрудники не только умели, но и хотели продавать. Ваша задача — собрать команду из мотивированных менеджеров, которые готовы учиться новому. Донесите до сотрудников, что увеличение продаж — их главная цель.
Формирование базы клиентов и работа с ней. Создайте подробный список покупателей. Вы можете формировать базу с помощью анкетирования. Немногие захотят отвечать на вопросы «за просто так», поэтому мотивируйте клиентов. Например, за заполнение анкеты можно выдавать бонусную карту, а за регистрацию на сайте благодарить ссылкой на бесплатное полезное приложение.
Первый контакт с покупателями. Многие компании не уделяют этому этапу внимания — не повторяйте их ошибку. Сотрудник, который отвечает на звонки, должен владеть навыками делового этикета и обладать четкой грамотной речью. Кроме того, первый контакт — это возможность сделать потенциального клиента постоянным. Задача менеджера — сделать покупателю такое предложение, от которого не захочется отказаться. Рассмотрим первый контакт на примере химчистки. В день открытия салона клиенты могли воспользоваться услугой всего за 500 р. Те, кто отдал вещи в чистку, получили купоны с 50%-й скидкой. Ее можно было использовать при следующем обращении в салон. Это понравилось клиентам. Они вернулись и получили предложение поучаствовать в акции «Две чистки по цене одной». В третий раз салон выдал клиентам карты с постоянной 15%-й скидкой.
Скорость ответа на запрос покупателя. Сначала у клиента появляется желание приобрести товар, а потом происходит оформление заказа. Чем короче промежуток между этими двумя моментами, тем больше шансов, что сделка состоится и покупатель из разового превратится в постоянного. Действуйте быстро, чтобы у клиентов не было времени передумать.
На этом уровне нужно сделать лида реальным покупателем. Кроме того, здесь мы подходим к важному параметру — циклу продаж. Он бывает коротким либо длинным — продолжительность зависит от особенностей бизнеса. Инструменты реализации определяются тем, насколько быстро совершаются сделки. Например, компании с коротким циклом продаж могут использовать акции, скидки, спецпредложения и т. д.
Рассмотрим и противоположную ситуацию. При длинном цикле продаж можно применять метод двухшаговой реализации, который популярен в B2B-сфере. На первом этапе компания получает контакты покупателя и только на втором предлагает основной товар или услугу. Кроме того, сначала можно познакомить клиента с продуктом, например, провести тест-драйв или пробную процедуру, а потом продать. Этот метод подходит для автобизнеса и бьюти-индустрии.
Чтобы увеличить продажи за счет новых покупателей, используйте три схемы — upsell, cross-sell и downsell. Рассмотрим их более подробно:
Upsell — продажа сопутствующих товаров или услуг. Например, покупатель приобретает компьютер, а вы предлагаете застраховать устройство.
Cross-sell — перекрестные продажи. Такая схема позволяет увеличить средний чек за счет реализации товаров из другой ценовой категории. Например, покупатель пришел за флешкой на 2 Гб, а вернулся из магазина с жестким диском.
Downsell — продажа более дешевого товара. На первый взгляд, в «игре на понижение» нет смысла. Это не так — иногда на недорогих товарах можно заработать больше денег. Например, покупатель хочет приобрести деревянные стулья, но его смущает стоимость. Чтобы удержать клиента, менеджер предлагает ему выбрать изделия из пластика. Закупочная цена таких стульев ниже, чем у деревянных, поэтому итоговая прибыль оказывается более высокой.
Чтобы увеличить продажи, нужно понимать, как думает клиент. Обратимся к нейромаркетингу. С его помощью вы сможете влиять на покупателей и экономить рекламный бюджет.
Рассмотрим наиболее эффективные психологические инструменты для увеличения продаж.
Работайте с подсознательными установками. Их эффективность доказывает социальный эксперимент, во время которого случайно выбранным участникам внушалось, что они относятся к политически активным избирателям. Эта мысль отложилась в подсознании людей. В результате их активность в голосовании выросла на 15%.
Сила убеждения работает и в маркетинге: внушите клиентам, что именно они входят в вашу избранную целевую аудиторию.
Эксперты в области нейромаркетинга выделили три типа клиентов:
экономные;
умеренные;
щедрые.
Как «раскрутить» экономного покупателя:
Разделить стоимость товара или услуги на части. Клиентам психологически проще платить 150 рублей в месяц, а не 1800 рублей в год.
Заменить почасовую оплату на помесячную. Это принцип, обратный предыдущему. Клиент понимает, что ему не нужно ежедневно контролировать расходы, и расслабляется.
Предложить схему «Все включено». Покупатель вносит всю сумму и получает уверенность в том, что ему не придется внезапно за что-то доплачивать.
Предложить безлимит на определенный период. Предоставьте клиенту доступ ко всем услугам, а не только к отдельным позициям.
Иногда компании допускают недочеты в своей работе. Это вполне естественно. Главное — вовремя признать ошибки, чтобы продемонстрировать клиентам неравнодушие, готовность исправить ситуацию и улучшить качество сервиса.
Психолог Говард Левенталь выяснил, что люди чаще всего не обращают внимание даже на полезную информацию, в которой нет четкого руководства к действию. Покупатели считают, что не столкнутся с возможными проблемами, поэтому не стоит о них задумываться. Завершайте рекламные тексты инструкциями, чтобы они «цепляли» клиентов.
Покупатели, которые приобретают товары через Интернет, часто опасаются, что заказ придет с опозданием. Эта проблема становится особенно актуальной перед праздниками. Страхи клиентов негативно влияют на конверсию, поэтому убедите покупателей, что им нечего бояться. В этом вам помогут гарантированные сроки доставки.
Покажите клиентам, что вы лучше других. Выберите себе соперника, чтобы раскрыть свои преимущества. Вспомните легендарную битву двух компаний, которые производят газированные напитки. Преимуществом одной из них стало отсутствие тайны о составе продукции, что расположило многих людей.
Это специфический инструмент — используйте его аккуратно. Не звоните клиентам с разных номеров, чтобы вас не приняли за мошенников. Кроме того, избегайте навязчивости. Обращайтесь к тем, кто уже заинтересован в вашем продукте. Вы должны отлично знать и товар, и самого клиента — его потребности, сферу деятельности, хобби и т. д. Помните, что сначала нужно продать проблему, а потом ее решение.
Продемонстрируйте клиентам, что вас интересует не только прибыль. Вы можете заняться благотворительностью и объявить сбор средств. Так вы привлечете единомышленников. Например, одна компания по производству обуви запустила благотворительную акцию. Когда клиент покупал одну пару, вторую организаторы передавали нуждающимся детям. Благодаря акции продажи в розничных магазинах значительно выросли.
Безупречный имидж помогает активнее продавать. Результаты исследований показывают, что люди охотнее покупают у тех, чья репутация не вызывает сомнений. Продемонстрируйте, что вам можно доверять, например, с помощью официальных документов — сертификатов качества, лицензий и т. д.
Удивляйте клиентов. Например, если вы пообещали доставить заказ в течение недели, то привезите его всего через три дня после оплаты. Люди ценят хорошие впечатления и охотно делятся ими с окружающими. Довольные клиенты оставляют положительные отзывы, и к вам приходят новые покупатели.
Развитие бизнеса зависит от многих факторов, в том числе от каналов привлечения. Чем их меньше, тем ниже устойчивость компании на рынке.
В целом каналы привлечения покупателей делятся на две большие категории — онлайн и офлайн. Выбор зависит от специфики бизнеса, но мы рекомендуем использовать все инструменты, которые положительно влияют на увеличение продаж.
