Привлечь посетителей на сайт помогают разные инструменты digital-маркетинга — от контекстной рекламы до стратегического партнерства. Рост трафика еще не говорит о том, что объем продаж тоже увеличится. Привести пользователя — это полдела. Ваша задача — превратить его в клиента. Разберемся, как это сделать.
Превратить посетителя сайта в покупателя можно с помощью лид-магнитов. Это проверенный маркетинговый инструмент. Поясним, что такое лид-магнит тем, кто впервые о нем слышит. Это материал или бонус, который пользователь бесплатно получает, чтобы ознакомиться с компанией либо продуктом/услугой. К лид-магнитам относятся:
Из-за высокой конкуренции во всех сферах бизнеса маркетологи постоянно ищут новые способы привлечения клиентов. Это касается не только онлайн-, но и офлайн-торговли, где продавцы пытаются заинтересовать покупателей бесплатными пробниками, мини-подарками и т. д. Теперь поговорим о том, каким должен быть лид-магнит.
Сайты часто не собирают данные пользователей. Посетители приходят на ресурс, совершают нужное им действие, например, скачивают чек-лист, а потом закрывают вкладку. При этом от них не требуется ни регистрации, ни авторизации, ни личной информации. Если вы обнаружили у себя такую же ошибку, исправьте ее, чтобы не терять потенциальных клиентов, которых легко «дожать».
В ловушках для посетителей ресурса должны оставаться контакты пользователей, по возможности вместе с дополнительной информацией. Почему это важно:
Человек, который хочет воспользоваться бонусом, определенно заинтересован в товаре/услуге. Если вы ранее получили его контакты, то вы сможете обработать входящий лид, чтобы совершить продажу.
Информация о клиенте помогает выстраивать цепочку взаимодействия с ним. Человек, который передает компании свои контакты, автоматически попадает в воронку продаж.
С помощью пользовательских данных можно настраивать рекламу. Она будет «идти по пятам» за клиентом и напоминать ему о вас. Так вы постепенно приведете посетителя ресурса к мысли о покупке.
Обратите внимание: сбор персональных данных регулируется Федеральным законом № 152-ФЗ. Убедитесь, соответствует ли ваш ресурс юридическим требованиям. Загрузите на сайт документ о политике конфиденциальности, а также добавьте ссылку на него на главную страницу. Проверьте, есть ли в форме для сбора контактной информации галочка, которая подтверждает согласие на обработку личных данных. Если ресурс не соответствует нормам законодательства, вы можете получить серьезный штраф.
Разберемся, что такое качественный лид-магнит, на конкретном примере. Допустим, вы решили выучить иностранный язык. Для этого нужно найти курсы или репетитора. На одном из ресурсов вы видите баннер:
Первое, что видит посетитель сайта, — предложение бесплатно пройти вводное занятие. Пробный урок поможет понять, подходит ли вам эта языковая школа. Если вы посетите бесплатное вводное занятие, то ничего не потеряете.
Баннер содержит привлекательное предложение, понятный текст и конкретику. На нем размещается форма для контактов вместе с согласием на обработку личных данных. Такой баннер соответствует как правилам маркетинга, так и требованиям законодательства.
Не делайте лид-магнит «ради галочки». Определитесь, какую задачу вы хотите решить с его помощь. Чтобы достичь той или иной цели, нужно использовать разные виды приманок.
Рассмотрим, как работают приманки из разных групп.
Помните, что пользователю должно быть интересно. Это главное правило работы с развлекательными лид-магнитами.
На картинке вы видите колесо Фортуны. Его нужно раскрутить, чтобы получить бонус. Если вы подготовите достойные подарки, колесо будет эффективно работать.
Это универсальный инструмент. С одной стороны, тесты развлекают посетителей ресурса, с другой — помогают получить дополнительную информацию о пользователях. Такие данные позволяют сформировать индивидуальное предложение.
Еще один вариант — участие в опросах, за которое даются бонусы.
Существуют разные варианты использования тестов — выбирайте любой.
Маленький игровой элемент на сайте может стать большой ловушкой для клиентов. Геймификация дает дополнительную информацию о посетителях, а также улучшает поведенческие факторы, от которых зависят позиции в выдаче.
На первый взгляд, обучающие материалы для клиентов не приносят бизнесу никакой пользы. Это не так — они работают на перспективу. Да, образовательные лид-магниты не «взорвут» продажи, но с их помощью вы продемонстрируете экспертность. Люди оценят ваш профессионализм и захотят к вам обратиться.
Предложение на картинке ниже заинтересует тех, кто готовится к ЕГЭ, а это широкая аудитория. Кроме того, гайд правильно реализован: чтобы получить к нему доступ, нужно зарегистрироваться.
Лид-магниты можно использовать не только на страницах товаров/услуг, но и в блогах. Например, посетители, которые читают материалы по интернет-маркетингу, заинтересуются ссылкой на вебинар о создании сообщества в «ВК».
Кроме того, ловушки в блоге конвертируют пользователей сначала в подписчиков, а потом в клиентов. Проанализируйте, какой контент поможет увеличить аудиторию.
Если посетитель хочет покинуть ресурс, попытайтесь его ненавязчиво остановить, а также получить контакты. В этом вам поможет интересный бонус.
Электронные книги, тем более бесплатные, привлекают людей и активно скачиваются. Среди образовательных лид-магнитов особенно популярны мануалы.
Пошаговые руководства остаются фаворитами интернет-пользователей. Подробная инструкция помогает посетителям сайта решить проблему, с которой они пришли. Важно: включите в руководство-бонус продающие элементы. Например: «Если у вас остались вопросы, обратитесь к нам, чтобы получить консультацию за ХХ руб.».
В этом магните важнее всего актуальность. Если тема не «цепляет», то пользователи ее не заметят. Подумайте, что интересует вашу ЦА. Вы можете самостоятельно создавать инфографику в фоторедакторе без привлечения дизайнеров.
Это вариант не для всех ниш бизнеса. Если вы понимаете, что ваша сфера позволяет составить подборку полезных материалов, то сформируйте пул ресурсов, которые понравятся ЦА.
Еще один специфический вид бонуса. Если вы применяете в работе полезные таблицы и шаблоны, предложите их посетителям ресурса.
С помощью этого инструмента можно вызвать покупательский интерес. Выложите отрывок из книги или фрагмент видео, чтобы посетители сайта могли с ним ознакомиться, а потом заказать полную версию.
К этой группе относится анализ данных, помощь при оформлении покупки, составление проекта и т. д. Как правило, прикладные лид-магниты связаны с геймификацией, поэтому при их реализации возникают проблемы из-за технических сложностей, а также временных и денежных затрат.
Цена товара/услуги часто складывается из многих факторов, поэтому самостоятельно рассчитать стоимость сложно. Добавьте на сайт калькулятор. Так вы продемонстрируете клиентам, что заботитесь об их удобстве. Кроме того, калькулятор показывает, по какому принципу формируются цены.
Это небольшой, но полезный инструмент. Обычно такие лид-магниты встречаются на специализированных сервисах. Типичный пример представлен на картинке ниже.
Еще один распространенный инструмент. Конструктор используется для творческих работ, например, при создании дизайна.
Это не единственный вариант применения инструмента. Он также используется на сайтах по доставке еды. С помощью конструктора можно собрать коробку с китайской лапшой или заказать пиццу по собственному рецепту — выбор вариантов ничем не ограничивается.
Пробники считаются одними из наиболее эффективных маркетинговых инструментов. Многие компании предлагают клиентам оценить товар/услугу за счет триал-версии или тест-драйва.
Если человек бесплатно пользуется полным функционалом, он быстро привыкает к удобству. Когда доступ к пробному тарифу прекращается, клиент лишается того, что ему понравилось. Если вы хотите показать преимущества продукта, то тестовый период будет эффективным инструментом.
Это вариант для сферы образования, а также инфобизнеса. Пробные уроки показывают, насколько опытные преподаватели ведут занятия, в каком формате проходит обучение.
Этот инструмент работает по принципу тестового периода. В отдельных случаях пользователи получают не доступ к полному функционалу, а возможность ознакомиться с продуктом в деморежиме.
Запрос по конкретной проблеме позволяет сразу сформировать подходящее предложение. Чтобы консультации превращали посетителей сайта в реальных клиентов, старайтесь обрабатывать обращения как можно быстрее.
Часть компаний не предлагает тестовый период. Вместо этого, они проводят демонстрацию сервиса, отвечают на вопросы клиентов и помогают им решать задачи.
Разберем наиболее популярные скидочные лид-магниты.
Обычно клиенты получают купоны при заказе на конкретную сумму, например, 10%-ю скидку при покупке на 2 тыс. рублей. Если посетитель пришел на сайт с желанием что-то выбрать, такое предложение будет особенно привлекательным.
Купоны можно располагать в первом экране либо во всплывающем окне. Отметим, что такой инструмент подходит для использования в офлайн-точках.
Это лидер среди ловушек для клиентов. Не раздавайте скидки просто так, а просите покупателей пройти регистрацию, подписаться на рассылку или поучаствовать в опросе. Важно, чтобы ваше условие не вызывало затруднений. Немногие люди ради скидки согласятся на участие в непонятных «многоходовках».
Еще один вариант — предложение вступить в закрытый клуб, чтобы там получать особые привилегии. Людям приятно чувствовать себя избранными — сыграйте на этом.
Такой инструмент представляет собой альтернативу скидкам, только в денежном выражении. Бонусы показывают покупателям, какую выгоду они получают. Например, скидка в 10% не всегда выглядит убедительно, в отличие от 1 тыс. рублей, которые попадают на счет клиента.
Вы можете выложить на сайте сертификат. Его скриншот, который пользователи будут предъявлять в магазине, станет основанием для получения клиентской карты или другого бонуса. Здесь важно продумать все нюансы, иначе инструмент сыграет не в вашу пользу.
Еще один маркетинговый хит. Встречаются промокоды в виде текстов, наборов цифр или целых фраз. На картинке ниже такой лид-магнит позволяет выбрать дополнительную позицию при заказе на конкретную сумму.
