Конкурентные преимущества – те особенности и фишки, которые выделяют вашу компанию в глазах потенциальных покупателей. Именно поэтому стоит уделить особое внимание их проработке. Однако очень часто вместо них до сих пор на 90% коммерческих сайтов красуются одинаковые преимущества, написанные одинаковыми словами.
В статье вы узнаете о том, на какие виды делятся конкурентные преимущества и как их описать, чтобы привлечь целевую аудиторию.
Конкурентные преимущества делятся на две большие группы — естественные и искусственные.
В первую группу входят объективные преимущества. К ним относятся стоимость продукции или услуг, скорость доставки, авторитет бренда, сотрудничество с известными клиентами и т.д. Естественные преимущества легко подтверждаются фактами и поэтому считаются наиболее важными.
Для манипулятивного воздействия на потенциальных клиентов можно использовать преимущества из второй группы, т.е. искусственные. К ним относятся персональный подход, бонусные системы, акционные предложения, обязательства по гарантии и т.д. При правильной подаче искусственные преимущества дополняют естественные, это помогает компании укрепить позиции.
Рассмотрим, как преподнести преимущества из обеих групп.
При описании объективных преимуществ необходимо опираться на факты.
Если вы предлагаете товары или услуги по более низкой по сравнению с конкурентами стоимости, то обязательно подчеркивайте это. От шаблонных формулировок лучше отказаться. Вместо клише «низкие цены» или «скидки для постоянных клиентов» приводите точные цифры, например, «скидка 10% на видеокарты», «стоимость на 15% ниже рыночной» и т.д.
Сообщите клиентам о том, как хорошо работает ваша система логистики. Вместо абстрактных обещаний привезти заказ «максимально быстро» обозначайте точные сроки, например, «доставка по городу в течение часа».
Недостаточно рассказать о том, сколько лет ваша фирма присутствует на рынке, недостаточно. Акцентируйте внимание целевой аудитории на количестве разработанных проектов или объеме выпущенной продукции. Например, можно рассказать о том, что компания в течение 15-ти лет построила 180 жилых комплексов и открыла 20 филиалов в разных городах РФ. Делитесь с потенциальными клиентами успешными кейсами, тогда люди будут понимать, что ваши товары или услуги приносят реальную пользу.
Особенности сотрудничества, которые могут привлечь ЦА, также относятся к конкурентным преимуществам. Расскажите об удобном расположении офиса, изготовлении товаров под заказ, наличии большого собственного склада и т.д.
Дипломы, сертификаты, награды на выставках и конкурсах подчеркнут опыт и статус компании. Укажите, какие крупные компании с вами сотрудничают, и продемонстрируйте их логотипы. Доказательства престижа фирмы повышают уровень доверия к ней. Если ваши сотрудники участвуют в профессиональных конференциях, то об этом также следует упомянуть.
Если вы занимаетесь узконаправленной деятельностью, то клиенты обязательно это оценят. Например, владелец раритетной машины предпочтет обратиться не к «специалистам широкого профиля», а в мастерскую, сотрудники которой работают только с ретроавтомобилями.
Список естественных конкурентных преимуществ также включает расширенный ассортимент продукции, запатентованные технологии производства, применение уникального оборудования и др.
Многие фирмы работают по одному и тому же принципу и поэтому не могут выделиться объективными преимуществами. В таком случае нужно искать альтернативные варианты. На своем сайте в разделе «Почему выбирают нас» вы можете рассказать об искусственных преимуществах.
Дайте клиентам то, чего нет у конкурентов. Например, в магазине одежды к основному товару можно прилагать аксессуар в подарок — шарф, платок или пояс. Компания, которая занимается поставками компьютеров, привлечет клиентов, если будет продавать оборудование с установленной операционной системой и базовым набором программ.
Компания, которая может гарантировать качество своей продукции или услуг, выглядит в глазах клиентов более выигрышно. Главное — привести убедительные доказательства того, что обращение в вашу фирму не обернется разочарованием.
Закон предоставляет покупателю право вернуть продавцу товар в течение двух недель с момента приобретения. Этот срок можно продлить до 30–45 дней. Кроме того, вы можете давать гарантию, что компания несет ответственность при невыполнении определенных обязательств. Например, если кассир забудет выдать чек, то покупатель получит товар бесплатно.
Подпишитесь на нас в Telegram
Получайте свежие статьи об интернет-маркетинге и актуальные новости о наших готовых решениях
Помните, что доверие целевой аудитории вызывают только реальные отзывы, особенно в формате видео. Вы можете установить на сайте виджет, который будет показывать сообщения клиентов из соцсетей. Таким образом посетители смогут просматривать страницы оставивших отзывы пользователей и понимать, что это не боты, а реальные люди. Кроме того, для отзывов можно разработать специальные бланки, которые клиенты при желании будут заверять личной подписью.
Люди воспринимают 85% всей информации визуально, поэтому даже те товары или услуги, которые не обладают уникальными преимуществами, можно выгодно представить с помощью видео. В презентациях акцентируйте внимание ЦА на особенностях вашего предложения.
Чтобы выделиться среди конкурентов, создайте уникальное торговое предложение с акцентом на конкретной детали. Грамотное УТП — эффективный инструмент для увеличения продаж.
Каждый кейс должен раскрывать не только особенности проекта, но и профессионализм сотрудников вашей компании. Новички на рынке могут оказывать услуги на основании взаимной выгоды и таким образом собирать пул кейсов.
1. Гарантия вернуть часть стоимости заказа при опоздании.
2. Бесплатное экспедирование, если сумма заказа превышает определенную стоимость.
3. Работа без привлечения посредников.
4. Возможность круглосуточно отслеживать местонахождение груза благодаря системе навигации, которой оснащен каждый автомобиль.
5. Соблюдение гигиены при перевозке грузов.
6. Бесплатные упаковочные материалы для всех клиентов.
7. Собственный автопарк (можно указать, что техника выходит из строя крайне редко, например, в 0,001% от общего количества выездов).
8. Оптовые закупки ГСМ, благодаря чему стоимость перевозок снижается.
9. Большое количество перевезенных грузов за время работы (опционально — общий километраж за годы присутствия на рынке).
10. Честность по отношению ко всем клиентам, в том числе к тем, кто не разбирается в грузоперевозках.
