Правильный выбор специализации имеет решающее значение для успеха в торговле. В этой статье мы детально рассмотрим понятие рыночной ниши, преимущества ведения бизнеса в узком сегменте и какие ключевые показатели нужно оценить перед выходом на маркетплейс.
На маркетплейсах селлеры подразумевают под нишей отдельные товарные категории:
подушки;
детское питание;
спортивную одежду;
плитку для ванной;
женскую обувь;
диваны;
витамины для аквариумных рыбок и прочее.
Если продавец торгует товарами для выпускных вечеров (праздничными лентами, колокольчиками, шарами), то он не занимается всеми остальными школьными атрибутами: прописями для первоклашек, дневниками, портфелями и т. д. Он занял узкую нишу с конкретной целевой аудиторией — родителями, дети которых заканчивают учебные заведения.
Чтобы селлеру, ИП или компании выбрать оптимальную для себя нишу на маркетплейсе, необходимо предпринять следующие шаги:
Провести анализ актуальных сегментов рынка. Важно выявить потребности целевой аудитории и оценить уровень конкуренции. Упростить процесс можно с помощью различных сервисов аналитики маркетплейсов. Эти инструменты позволяют изучить нишу, определить спрос на конкретный товар, уровень продаж и количество активных селлеров.
Сделать выбор в пользу доли рынка с низкой конкуренцией. Это даст возможность стать лидером в нише без необходимости вкладывать значительные средства в маркетинг.
Выбрать ценовой сегмент. Он должен соответствовать финансовым возможностям продавца и потребностям его целевой аудитории.
Убедиться в возможности поддерживать стабильные поставки товаров. Дистрибьюторы должны быть способны обеспечить необходимые объемы, а продавцу нужно располагать финансами для сохранения требуемого уровня запасов на складах.
Принять во внимание сезонный характер ниши. Это имеет большое значение, если он сильно влияет на продажи. Необходимо продумать возможность использовать колебания спроса на определенные типы товаров в зависимости от времени года. Такую тактику применяют селлеры, которые активно продают игрушки, елки и гирлянды под Новый год, а в летний сезон — инвентарь для дачи, велосипеды и прочее.
Есть 2 основные стратегии:
Селлер работает с узким ассортиментом и стремится стать лидером в нише. Карточки его товаров выбиваются на верхние строчки поисковой выдачи площадки, что приносит дополнительный трафик.
Продавец предлагает широкий ассортимент изделий в нескольких нишах, в каждой из которых занимает средние позиции.
Успешной может оказаться любая стратегия, главное — оперативно подстраиваться под колебания рынка.
Людям свойственно ошибаться, и продавцы маркетплейсов — не исключение. Рассмотрим типичные промахи, которые допускают селлеры при выборе ниши.
Ориентироваться при выборе ниши нужно на данные анализа рынка, а не на собственные симпатии к той или иной сфере. Если в ней нет активной торговли, то это не значит, что никто не додумался вести там бизнес, возможно, на продукцию просто отсутствует спрос со стороны потребителей.
Например, человек увлекся народной музыкой и захотел научиться играть на гуслях, а найти их на маркетплейсе не смог. В итоге у него возникла идея продавать подобные инструменты на торговых площадках. Однако он не задумался, что не сумел отыскать гусли, так как на них нет массового рыночного спроса, в отличие от гитар или барабанов.
Если в нише доминирует продавец, который занимает более трети рынка, то новичкам крайне сложно с ним соперничать. Например, если потенциальный конкурент контролирует 40% торговли клетками для попугаев, то успешно войти в эту сферу с аналогичным продуктом по той же цене вряд ли удастся. Однако в нишах с большим количеством продавцов, каждый из которых занимает небольшую долю, у новичка появляется шанс занять позицию лидера.
Может возникнуть ситуация, когда селлер выбрал нишу, закупил первую партию продукции и начал успешно торговать, однако он заранее не уточнил у подрядчиков, будут ли изделия еще в наличии. В итоге у него не получится снова приобрести товар и удовлетворить спрос аудитории. При этом альтернативные позиции будут продаваться хуже, карточки опустятся в выдаче маркетплейса, что негативно скажется на доходе.
Необходимо верно учесть комиссию маркетплейсов и проценты по выкупу товара. Например, предположение о том, что потребители будут приобретать 70–80% продукции, когда показатели аналогичных позиций на рынке находятся в районе 30%, может привести к дополнительным логистическим расходам. Ведь в этом случае 7 из 10 единиц товара вернутся селлеру. Также новички часто не учитывают при планировании расходов бюджет на рекламу и продвижение, которые необходимы для стабильности продаж.
«Готовь сани летом, а телегу — зимой», — гласит русская пословица. Это касается и торговли на маркетплейсах. Готовиться к сезонному спросу нужно заблаговременно. Например, массовая закупка принадлежностей для дачи стартует еще в апреле, поэтому добавлять карточки с лейками в июне уже поздно — агрономы-любители все заказали заранее. Та же история и с новогодними украшениями: закупать их и оформлять объявления нужно в сентябре, а не к концу декабря.
