7 крутых идей рекламы для B2B-сегмента

На первом месте таргетинг

Таргетинг – выбор, кому показать вашу рекламу. Благодаря таргетингу реклама всегда точно попадает в ЦА.

Как правило, владельцы бизнеса, которые занимаются продвижением в «Яндексе», упускают из вида неопределившихся потенциальных клиентов. При этом большинство таких посетителей приходит на сайт благодаря РСЯ. Нужно понимать, что численность аудитории сетей, которые охватывают 90% интернет-пользователей, превышает 70 млн человек. При этом конкурировать в РСЯ гораздо легче, чем бороться за позиции в поисковой выдаче.

Ниже мы рассмотрим восемь идей для рекламных кампаний в B2B-сегменте, а также разберем настройки таргетинга.

1. Геотаргетинг мероприятия

Это идея для тех, кто проводит различные мероприятия, например, выставки, конференции и т.д. «Яндекс» предлагает множество возможностей для гиперлокального таргетинга. Например, в «Яндекс.Аудиториях» можно выделить «полигоны», т.е. нужные сегменты на карте. Для этого надо зайти в «Геотаргетинг», выбрать «Создать сегмент» и открыть «Полигоны».

Отметим, что геотаргетинг ивентов ограничен по времени. Его нужно запускать за семь дней до начала мероприятий и отключать после их завершения.

2. Публикация в онлайн-изданиях

Размещать рекламу в тематических СМИ сегодня стало намного проще. Теперь не нужно связываться с менеджерами и обсуждать с ними все нюансы. Достаточно выбрать издание, найти его онлайн-версию и настроить рекламу для показа на этой площадке.

Чтобы разместить рекламу в СМИ с помощью «Яндекса», нужно зайти в «Директ» и выбрать «Частные сделки».

3. Отказ от неподходящих тематик

Часть потенциальных размещений нужно исключать. В противном случае можно слить весь бюджет на нецелевой трафик. Чтобы исключить неподходящие тематики, используйте «Специальные настройки» в параметрах компании.

4. Подстройка под каждого представителя ЦА

Как правило, решения о сделках в B2B-сегменте принимает группа людей, поэтому необходимо учитывать интересы всех, кто будет изучать объявление.

УТП, тексты и призывы к действию должны приводить представителей ЦА на разные посадочные страницы. Это позволит «обработать» каждого сотрудника потенциальной компании-партнера по отдельности. У руководителя, маркетолога и менеджера разные задачи, проблемы и риски, и на этом можно сыграть.

Рассмотрим, как это работает, на примере фирмы, которая продает серверы и комплектующие. Основной сегмент ЦА — IT-специалисты. Работа сотрудника, который самостоятельно подбирает спецификации, связана с определенными рисками. Он боится переплатить, неправильно выбрать конфигурацию, приобрести некачественное оборудование, т.е. сделать то, за что руководство может его наказать.

Что нужно предложить такому сотруднику:

• бесплатный подбор спецификации;

• помощь при составлении конфигурации с дальнейшей поддержкой;

• гарантию совместимости компонентов и исправности оборудования.

5. Акцент на качестве, а не на эмоциях

Если B2C-сегмент связан с одноразовыми сделками, то сфера B2B предполагает продолжительное сотрудничество. Это значит, что нужно привлекать ЦА не с помощью акций и скидок. Здесь будут эффективны упоминания о технической поддержке, постпродажном обслуживании и возвратах в рамках бонусной программы.

Призывы «Купите сейчас», «Закажите недорого» и т.п. бесполезны для B2B. Гораздо эффективнее предложения «Получите прайс-лист», «Уточните стоимость и сроки поставки» и др.

6. Ремаркетинг/ретаргетинг

Нужно постоянно поддерживать интерес к товарам или услугам. Такая необходимость связана с длинными циклами сделок. Например, если клиент приобрел часть оборудования, то ему следует предлагать сопутствующие товары.

Важно, чтобы готовность к сотрудничеству не переросла в навязчивость. Не нужно надоедать ЦА. Следует ограничивать частоту показов и обновлять креативы хотя бы раз в неделю.

7. Настройка сквозной аналитики

Большинство звонков в B2B-сфере связано с необходимостью проконсультироваться, например, узнать об условиях поставки и т.д.

Как видно на картинке, 80% обращений — это звонки.

Стоп-лист действий

Теперь рассмотрим основные ошибки, которых следует избегать.

1. Отказ от размещения в сетях

РСЯ — эффективный канал привлечения ЦА, однако многие владельцы бизнеса ими пренебрегают и в результате теряют до 70% потенциальных клиентов. Нужно работать со всеми потребителями. Этот совет особенно актуален для тех, кто не является монополистом.

2. Отказ от дорогого поиска

Увеличение узнаваемости бренда — это задача для рекламных сетей. Перед тем как совершить покупку, клиенты сравнивают между собой разные варианты. По этой причине предложение всегда должно быть доступным.

Попадание в топ выдачи и первые позиции по основным запросам — это не гарантия успеха, ведь можно просто не добраться до предложения через два экрана объявлений.

3. Неограниченные охваты

Чтобы сохранить репутацию, необходимо сужать охваты. Если реклама окажется на сайте с контентом для взрослых, то это еще можно исправить. В ряде ситуаций ошибка будет фатальной. Например, если реклама фейерверков окажется рядом с новостью о пожаре, то компания понесет репутационные потери.

4. Нет оптимизации рекламной кампании

Реклама может по-разному отображаться на ПК и мобильном устройстве. При отсутствии времени на пересмотр кампании и материалов нужно отключить показ на смартфонах и планшетах. Однако лучше провести оптимизацию, поскольку сегодня более 50% трафика идет с платформ Android и iOS.