Наивно полагать, что ваши товары или услуги нужны абсолютно всем. Чтобы бизнес приносил реальный доход, нужно определить целевую аудиторию. Лучше всего, если вы сможете нарисовать портрет реального человека. Кто он - ваш потенциальный клиент? Где он работает, чем занимается в свободное время и сколько у него детей?
Конкретизация позволит понять, какие каналы продвижения работают более эффективно, какой создавать контент и как общаться с ЦА (целевой аудиторией).
В этой статье мы поговорим о факторах, которые помогут вам определить свою целевую аудиторию и наладить продажи.
Пол. Мужчины ценят выгоду и практичность, а вот для женщин важны эмоции. Мужчины любят глазами, а женщины - ушами, помните? Для большей конкретики вы можете представить, как выглядит ваш клиент внешне и как его зовут.
Возраст. Старшее поколение более ответственно относится к деньгам, а значит пытается быть экономнее. Этого не скажешь о молодых людях: они чаще совершают спонтанные покупки.
География. Жителям некоторых регионов определенные товары не понадобятся никогда, какую бы рекламу вы ни придумали. Например, крем для загара вряд ли купят на Крайнем Севере.
Семейное положение. Люди в браке более рационально подходят к тратам. Они почти никогда не совершают спонтанных покупок, в отличие от холостых. Поэтому даже один и тот же товар нужно рекламировать по-разному. Допустим, вы организуете походы в горы. Холостым вы предложите захватывающее приключение и порцию адреналина. А для женатых нужно подчеркнуть безопасность, комфорт и нулевой процент несчастных случаев.
Клиент, которого вы заинтересовали
Интересы и хобби. Чем занимаются ваши клиенты в свободное время? Что заставляет их “выпасть из реальности” на несколько часов? Узнать интересы своей ЦА можно в соцсетях: в каких сообществах состоят эти люди, чьи блоги читают и куда ездят отдыхать. Все это на виду, вам достаточно лишь объединить схожие увлечения. Клиенты сидят в группах про воспитание и развитие детей? Вероятно, их заинтересуют ваши развивающие игрушки.
Авторитеты. Чье мнение важно для клиента? Кому он по-настоящему доверяет - коучу в Facebook, трэвэл-блогеру в Instagram или журналисту крупного интернет-издания? А вдруг он слушает только маму или супруга? Важно понять, чей отклик может побудить клиента к покупке. Или отказаться от продукта.
Каналы трафика. Откуда пользователь сможет узнать о вашем товаре или услуге? Может это телевизор, печатные газеты и журналы, интернет-издания, мессенджеры, соцсети? Или наружная реклама - баннеры, объявления у входа в магазин и на столбах, билборды?
Неудачная попытка продать крем для суставов из барсучьего жира через нативную рекламу у блогера в Instagram
Проблемы. Способность решить проблему клиента (даже выдуманную или созданную искусственно) - залог того, что товар купят. Ваша задача - обозначить проблему и показать, как она мешает клиенту. Решить проблему, разумеется, может ваш продукт.
Страхи и сомнения. Почему клиент не решается совершить покупку? Дело в низком качестве товара, высоком ценнике или плохом сервисе? Определите, в чем проблема, и вы сможете оптимизировать процесс продаж, устранив страхи клиента.
Мечты. Не путайте с целями. Мечты часто бывают несбыточными, а вот цели вполне реальны. Работать с мечтой можно, если она покажется достижимой. Например, покупка трехэтажного коттеджа по цене полуторки или путевка на Бали по цене тура в Геленджик.
Клиенты, когда мечта показалось реальностью
Сузив ЦА, можно задавать более конкретные вопросы о потенциальном клиенте. Ответив на них, вы сможете разработать эффективную стратегию развития бренда и контент-план.
Разберем на примере. Предположим, клиента зовут Сергей, а вы продаете зимнюю резину. Зададим следующие вопросы о Сергее:
Зачем Сергею нужен ваш продукт?
Сергей хочет купить ваш товар, чтобы безопасно ездить на своем автомобиле Honda зимой.
Почему Сергей никогда не купит подобный продукт?
Сергей хоть и заботится о безопасности и комфорте, но не купит новую зимнюю резину, пока старая не покажется ему истертой и непригодной для вождения.
Откуда Сергей может узнать о вашем продукте?
Во ВКонтакте Сергей состоит в сообществах «Клуб любителей и владельцев Honda», «За рулем», «Подслушано у водителей», «Музыка в машину». Еще на YouTube он подписан на блогера Валентина Петровича, который тестирует комплектующие для автомобилей. В день Сергей проводит за чтением статей, комментариев и просмотром видео много времени, так что обязательно обратит внимание на информацию о недорогой зимней резине.
Какие проблемы Сергея сможет решить ваш продукт?
Сергей очень трепетно относится к своей машине, поэтому покупает только качественные комплектующие. Это важно еще и потому, что у Сергея двое маленьких детей, а это значит, что безопасность на первом месте. Однако Сергею важна и стоимость товара: он будет рад, если сможет сэкономить.
Какие проблемы Сергея нельзя решить покупкой вашего продукта
Покупка зимней резины не скроет вмятину в диске, которую пора выровнять уже пол года как.
Что именно Сергей уже знает о вашем продукте?
Сергей уже два раза покупал зимнюю резину, читал советы в сообществах во ВКонтакте, а кое-какие советы давал Валентин Петрович. Сергей знает, что шины внутри и снаружи должны быть одного цвета, на них не должно быть трещин и вздутий.
Что Сергей должен узнать о продукте?
Сергей должен узнать, что вы работаете напрямую с производителем, а значит предлагаете качественный товар по максимально низкой цене. Расскажите о трехлетней гарантии на резину и наличие сертификатов. Все эти аспекты Сергей должен учитывать при выборе.
Как Сергей решает, где и у кого купить продукт?
Сергей ориентируется на отзывы простых людей, похожих на него. Также он доверяют мнению комментаторов в тематических группах и точке зрения Валентина Петровича.
Благодаря полученной информации мы можем сделать вывод о том, где разместить рекламу. В данном случае это реклама в сообществах в соцсетях и нативная реклама у блогера.
Когда точно определил свою ЦА
Все вышеперечисленные вопросы – базовые. Можно дополнить их и сделать более конкретными. Политические взгляды, религия, хобби, домашние животные, наличие автомобиля, музыкальные предпочтения, любимые книги, фильмы, сериалы - эти и многие другие аспекты помогут лучше узнать вашего потенциального клиента.
Владение этой информацией позволит выбрать тон, стиль и форму подачи контента. А это, в свою очередь, поможет привлечь клиентов и оптимизировать продажи.
