Завоевать доверие покупателей помогут бесплатные образцы продукции, тестовые версии, мини-форматы, аксессуары или различные мелкие дополнения к основному товару. Такой подход называется «сэмплинг» и приносит выгоду как бизнесу, так и клиентам — ведь последние получают возможность оценить товар до приобретения.
Что такое сэмплинг
Под этим понятием подразумевают бесплатное распространение образцов, мини-версий или пробников товаров с целью ознакомления потребителей с новым продуктом или продвижения уже существующего на рынке.
Такой метод способствует привлечению внимания потенциальных клиентов, предоставляет им возможность бесплатно протестировать товар и принять решение о дальнейшем приобретении. Пробники можно встретить у компаний различного масштаба и известности. Их используют в таких областях, как продукты питания, косметика (в том числе автомобильная), товары для дома, спортивные принадлежности и многих других. Говоря проще, это способ знакомства с брендом через образцы и подарки.
Для чего нужен сэмплинг
Существует несколько задач, которые преследует распространение тестеров и бесплатных образцов товаров:
Рост узнаваемости бренда. С помощью тестеров можно познакомить целевую аудиторию с новым товаром или маркой. Это особенно актуально для тех брендов, которые еще не успели завоевать доверие пользователей. Например, компании, которые производят подгузники и детское питание, часто предлагают бесплатные образцы в роддомах. Таким образом, они занимают нишу первых продуктов, которые пробует новоиспеченная мать, и если товар подошел, она может остаться верной этому выбору в будущем. Также наборы тестеров разных брендов можно найти на маркетплейсах.
Рост продаж. Возможность бесплатно протестировать мини-вариант товара или получение небольшого подарка побуждает клиента попробовать продукт и увеличивает шансы на покупку полноразмерной версии. Например, бренд бытовой химии может приложить к упаковке порошка небольшой флакончик с отбеливателем. Так новые клиенты смогут бесплатно ознакомиться с другими изделиями из линейки, и кто-то из них наверняка купит эти товары.
Сбор обратной связи от целевой аудитории. Когда компания раздает пробники в офлайн-формате, она может сразу наблюдать реакцию потребителей и собирать отзывы. На онлайн-площадках этот процесс протекает сложнее, так как не видно непосредственного фидбека от ЦА. Чаще в таких случаях отзыв касается основного продукта, а за пробник или образец обычно просто благодарят. В продуктовых магазинах можно организовать дегустацию нового товара и зафиксировать реакцию покупателей, чтобы потом сделать выводы. При продаже через интернет-площадку в подарок к основному продукту прикладывают пробник другого, который пока не пользуется спросом.
Расширение целевой аудитории. Сэмплинг позволяет компаниям сосредоточиться на определенных группах потребителей и познакомить их с товаром. Например, можно бесплатно раздавать пробные образцы косметики женщинам, поддерживать социальные инициативы или спонсировать акции.
Тестирование идей. Сэмплинг может служить инструментом для проверки новых товаров или обновлений существующих. Изучение реакции потребителей помогает лучше понять, какие изменения стоит реализовать.
Типы сэмплинга
Существует несколько разновидностей сэмплинга, каждая из которых подходит под определенные сферы бизнеса или ситуации.
Dry-sampling
Так называют раздачу пробников сухих продуктов, к которым относятся, например, снеки или шоколад. Dry-sampling часто используется в магазинах, на ярмарках или в торговых комплексах. Основное преимущество этого метода — простота транспортировки и обращения с образцами. Однако у него есть ограничения: он не подходит для товаров, которые нуждаются в особых условиях хранения, например, в холодильнике.
Wet-sampling
Это метод распространения жидких товаров, таких как соки, газированная вода или кетчуп. Данный подход часто реализуется в супермаркетах, на различных выставках-продажах или других мероприятиях. Основная задача заключается в том, чтобы позволить потенциальным клиентам оценить предлагаемые продукты. Это повышает уровень вовлеченности и значительно увеличивает вероятность последующей покупки. Однако следует учитывать необходимость соблюдения санитарных норм, так как пробники в этом случае имеют ограниченный срок хранения.
HoReCa-sampling
Как можно понять из названия, такой подход ориентирован на сектор общественного питания: рестораны, кафе и гостиницы. В рамках этого метода производители привлекают клиентов с помощью дегустации новых блюд и напитков. Как показало исследование, 42% опрошенных отметили, что возможность бесплатно попробовать продукты питания является одним из наиболее эффективных способов продвижения в сфере общепита. HoReCa-сэмплинг помогает заведениям внедрять новинки в меню и увеличивать продажи уже существующих предложений.
Online-sampling
Это сравнительно новый подход, который стал особенно актуален с ростом интернет-торговли. Если речь о товарах, которые можно пощупать, то тестеры или образцы изделий отправляются клиентам через систему доставки. Если же речь о цифровых продуктах или услугах, то «пробники» предоставляются для загрузки в онлайн-формате. Это может быть демо-версия программы или ознакомительный фрагмент электронной книги.
В случае покупки цифровых услуг клиенту важно иметь гарантии, чтобы знать, что он получит именно то, что ему нужно. Например, при заказе сайта хочется сразу представлять, как он будет выглядеть. Поэтому digital-агентство INTEC предлагает клиентам протестировать демо-версии готовых решений, чтобы до покупки оценить все возможности будущего веб-ресурса: от дизайна до устройства админки. Это очень удобно и страхует от промахов при заказе.
Рекомендации по использованию сэмплинга
Применение пробников и тестовых версий для продвижения бренда поможет значительно повысить интерес целевой аудитории, найти новых клиентов и увеличить объем продаж. Чтобы достичь желаемых результатов, стоит следовать четкому плану.
Шаг 1: Определите целевую аудиторию
Перед началом маркетинговой кампании важно наметить круг своих потенциальных клиентов. Необходимо изучить их потребности и вкусы, а также определить, что за товар будет наиболее актуален для них и в каком формате его стоит предложить.
Шаг 2: Выберите продукт для распространения
Для эффективной раздачи лучше всего подходят товары, которые имеют высокую ценность для потребителей. К таким продуктам обычно относят еду и напитки, косметику или бытовую химию. Также можно рассмотреть и другие товары, которые интересны вашей целевой аудитории.
Шаг 3: Определите место для проведения акции или мероприятия
Выбор локации для распространения образцов играет ключевую роль в успехе всей кампании. Нужно найти место, где обитает именно та целевая аудитория, которую вы хотите привлечь. Это могут быть магазины, ТРК, выставки, фестивали и другие общественные пространства с высокой проходимостью. Также стоит учитывать время активности людей, чтобы привлечь максимальное количество заинтересованных клиентов. Например, для раздачи пробников спортивного питания лучше выбирать фитнес-клубы в часы пик их посещаемости.
Если ваш продукт имеет эстетически привлекательное и удобное оформление, это поможет привлечь внимание потенциальных покупателей. Выбирайте броские расцветки, хорошо читаемые надписи и оригинальный дизайн, чтобы выделиться среди других товаров.
Подпишитесь на нас в Telegram
Получайте свежие статьи об интернет-маркетинге и актуальные новости о наших готовых решениях
Шаг 5: Обучите сотрудников и уделите внимание их внешнему виду
Кроме дизайна самих пробников, большое значение имеет подготовка команды, чтобы она смогла правильно представить товар. Все работники, которые участвуют в акции, должны пройти обучение, чтобы уметь ответить на любые вопросы клиентов и выгодно презентовать продукт. Также важен внешний облик персонала. При демонстрации товара стоит руководствоваться принципом «одеваться на работу как на праздник». Сотрудники должны выглядеть импозантно, соответствовать ожиданиям целевой аудитории, оставаться дружелюбными и в приподнятом настроении в течение всей акции.
Шаг 6: Подключите социальные сети и ресурсы компании для рекламы
Анонсы мероприятия, дегустации или раздачи тестеров можно разместить на всех доступных платформах бренда. Это позволит привлечь максимальное количество покупателей и заранее проинформировать их о предстоящем событии.
Шаг 7: Создайте специальные предложения для тех, кто попробовал продукт
Придумайте особые условия или промокоды на покупку полноразмерных версий товаров для участников сэмплинга. Такой подход повысит вероятность того, что те, кто попробовал товар, захотят его приобрести.
Шаг 8: Анализируйте результаты акций
Методы оценки эффективности кампаний будут зависеть от типа использованного сэмпла. Например, если ароматизатор для автомобилей ранее не имел тестеров, а в ходе акции ввели специальную кнопку для апробирования перед покупкой, можно будет сопоставить данные о реализации товара до и после внедрения новшества. В случае, когда продажи преимущественно происходят через интернет, на образцах можно разместить промокод на небольшую скидку. Это позволит отслеживать количество покупок на сайте. Если представители бренда раздавали пробники спортивного питания в фитнес-клубе, следует изучить статистику продаж в данной местности или регионе.
Заключение
Сэмплинг — подходящий маркетинговый инструмент, если вам нужно познакомить потребителей с новым товаром или привлечь дополнительное внимание к уже существующему продукту на рынке. Покупатели охотно тестируют образцы, когда понимают, что это бесплатно и не требует от них никаких обязательств. Чтобы кампания с использованием сэмплинга прошла успешно, важно продумать и составить пошаговый план. Тогда затраты на раздачу образцов или дегустацию продуктов многократно окупятся.
